Привет читателям Дзена! Меня зовут Марина, и я уже год продаю посуду на маркетплейсе. Недавно я вышла на 90 тысяч чистой прибыли в месяц, а сейчас беру кредит, чтобы расширить ассортимент и арендовать свой склад.
Расскажу, почему я выбрала маркетплейс, как успешно продвигать там свои товары и где предпринимателю получить поддержку для развития бизнеса.
Почему я перешла на маркетплейс в кризис
В начале 2020 года мы с мужем решили вложить деньги с продажи участка в свое дело. Для этого оформили ИП, арендовали небольшой магазин на рынке в Краснодаре, закупили посуду на оптовой базе и начали ее продавать. Ассортимент: кастрюли, сковороды, пластиковые контейнеры и прочая мелкая кухонная утварь.
Несколько месяцев дела шли неплохо, пока в марте на нашу голову не свалились пандемия и самоизоляция. Часть товара осталась нераспроданной, его надо было как-то реализовать, поэтому спустя три недели торга и сомнений я решила попробовать онлайн-продажи. В тот момент они как раз взлетели: все сидели дома, кто-то начал осваивать домашнюю кухню и даже готовить на заказ.
Делать свой сайт и вкладываться в рекламу было дорого. Поэтому я создала бизнес-аккаунт в Инстаграме. Затем сфотографировала посуду, загрузила в профиль, добавила описание и запустила таргетированную рекламу на женщин в возрасте 25-45 лет из Краснодарского края.
Эксперимент с Инстаграмом провалился: на аккаунт подписывались, но заказов не было. Я потратила на таргетированную рекламу около 5 000 рублей, а получила всего двух реальных покупателей — затраты даже не окупились.
В отчаянии полезла в интернет и наткнулась на статью про маркетплейсы. Вот какие аргументы подтолкнули меня к тому, чтобы попробовать продавать там:
- Большой трафик потенциальных покупателей — получаешь доступ к миллионной аудитории. Чтобы привести такое количество людей на свой сайт или в соцсеть, надо потратить кучу времени и денег на рекламу.
- Нет заморочек с доставкой: надо лишь заключить договор и привезти товар в пункт приема маркетплейса, а он уже доставит товар покупателю.
Конечно, есть нюансы. Например, если покупатель заказал, но не выкупил товар, возврат на склад оплачиваешь ты. За хранение невостребованных товаров на складе маркетплейса тоже придется платить, а вывезти их оттуда быстро не получится. Но мне терять было нечего. К тому же посуда — не одежда. Процент ее выкупа, судя по отзывам, составлял 85%, поэтому я решила попробовать.
Мы с мужем изучили несколько площадок и выбрали одну из самых популярных — советовать ее не буду, так как сейчас перехожу на другую. Рассчитали примерные расходы и доходы и докупили часть товара — некоторые позиции уже были у нас в наличии. Затем собрали документы и заключили договор.
Летом 2020 года мы отправили первую пробную партию товаров. По примерным подсчетам на все ушло около 300 тысяч рублей. Включая услуги фотографа и доставку товара с оптовой базы до пункта приема своими силами.
Что помогло мне развить продажи с нуля
Прежде чем зайти на маркетплейс я сделала выборку товаров, которые пользовались спросом и определила среднюю наценку.
Первые три недели продаж не было вообще, но это, судя по отзывам, в порядке вещей. Дальше дела пошли в гору: за месяц мы получили 30 тысяч чистой прибыли. Каждый следующий месяц доход был плавающий — какие-то позиции продавались хорошо, на некоторые пришлось делать большую скидку, лишь бы продать. Пока за год работы удалось выйти примерно на 90 тысяч чистой прибыли в месяц.
Методом проб и ошибок я определила четыре критерия, которые помогли увеличить продажи.
Сделала качественные фото. Покупатель не может пощупать посуду в интернете и ориентируется лишь на ее внешний вид, который должен быть привлекательным. Я поняла, что мои любительские фотографии не привлекут внимание. Поэтому попросила знакомого фотографа сделать фото всех позиций и обработать их в фотошопе.
Подробно описала характеристики и преимущества. Одни продавцы добавляют в карточку товара минимум текста вроде: «Кастрюля 2,2 литра из нержавеющей стали». Другие пишут историю развития производителя посуды. Оба способа не помогают покупателю понять преимущества товара, и это, как мне кажется, может тормозить процесс покупки.
Поставила цену чуть ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь покупателей и запустить продажи в первые месяцы. Позже действовала по-другому: ставила максимальную стоимость по рынку и делала существенную скидку. А еще принимала участие в акциях маркетплейса, чтобы вывести товары в топ поисковой выдачи. Пару раз из-за больших скидок почти ничего не зарабатывала на товаре. Но это помогло в целом увеличить продажи и количество отзывов покупателей.
Работала с отзывами. Я постоянно следила, что пишут в отзывах покупатели, чтобы доработать карточки товаров и определить, чего не хватает в ассортименте. А еще старалась максимально быстро и развернуто отвечать на вопросы тем, кто не мог определиться в выборе.
Как я планирую увеличивать доход дальше
Выше я уже писала, что за год продаж на маркетплейсе мне удалось выйти на 90 тысяч прибыли. Результат меня устраивает, но чтобы увеличить доход, я придумала следующий план:
- Перейти на другой маркетплейс и работать в новом для меня формате FBS — с отгрузкой со своего склада. Так я смогу продавать максимальный ассортимент и платить комиссию только за совершенные клиентом заказы. Плюс не буду переплачивать за хранение товара на складе маркетплейса.
- Арендовать небольшой склад, где буду хранить и упаковывать товар.
- Расширить ассортимент и закупить сезонные товары, на которые сейчас большой спрос: термопосуду, а также кружки, тарелки, чайные наборы с праздничным декором.
На аренду склада, покупку дополнительного товара и прочие расходы мне понадобилось около 300 тысяч рублей. Своих денег не хватало, а просить в долг у знакомых или родственников не было смысла — никто не захочет занимать такую сумму в нынешнее время. Поэтому я решила взять займ на развитие бизнеса. Из всех предложений выбрала кредит «Экспресс» от Райффайзенбанка, потому что его можно было оформить быстро и без заморочек:
- Заполнила заявку на сайте банка и через пять минут получила СМС с предварительным решением — кредит одобрили.
- Открыла расчетный счет, сидя дома, — все документы привез курьер.
- Загрузила документы онлайн: понадобились паспорт и выписка по счету за последние полгода.
- Через день получила окончательное решение, подписала документы онлайн при помощи СМС и получила деньги на счет.
Весь процесс от подачи заявки до получения денег занял два дня, а ведь я не была клиентом Райффайзенбанка (содействие в подборе финансовых услуг: АО «Райффайзенбанк»). Кстати, здесь выдают займы даже новичкам в бизнесе — ООО и ИП, которые работают всего год или больше. А оформить в кредит можно от 100 тыс. до 3 млн — без залога и комиссии за выдачу.
Кредит дал мне нужный толчок: теперь у меня появился склад с расширенным ассортиментом. Я уже вижу, что продажи начали потихоньку расти. Конечно, часть прибыли идет на оплату кредита, но я все равно остаюсь в плюсе и даже планирую погасить займ чуть раньше, чем за год. Ну а вообще в Райффайзенбанке можно оформить кредит на любой комфортный для себя срок: от полугода до четырех лет.
Чтобы узнать, какую сумму кредита вам одобрят, переходите на сайт и оставляйте заявку.