Поговорим вот о чем. Должны ли продавцы думать? И если да – то сколько времени от своего рабочего времени если измерять в процентах. 20%? Может 30%? Может 70%?
Продажи – это спорт. Я искренне в этом убежден. Есть разные виды продаж, как и разные виды спорта. Например, единоборства – это проектные продажи, где очень важен уровень персональной подготовки. Продажи автомобилей – это командный вид спорта, т.к. клиент взаимодействует с группой сотрудников, где каждый что-то продает (от ОСАГО до сервисного контракта).
Так всё-таки, думать продавцам надо или нет? Как вам кажется, боксер думает во время боя? Да, думает. Вопрос, о чем. Навряд ли о том, что федерация бокса должна привлекать молодежь, например, через социальные сети. Или о том, что перчатки в любительском боксе должны иметь вес не менее 14 унций. Он думает только об одном. Какой прием применить именно в данный момент именно к данному сопернику, именно в данный момент времени.
Также и в продажах. Вам не нужны продавцы, которые будут рассуждать на тему тенденций и трендов рынка, конкурентных преимуществах или методах привлечения клиентов. Как только начинаются размышления – считай всё пропало (как в анекдоте).
Существует несколько уровней мышления.
1. Уровень концепций. Это дальний горизонт видения. Это уровень собственника, генерального или коммерческого.
2. Уровень целей. Это планы и способы достижения. Это ресурсы и оценка рисков. Это уровень хороших РОПов (каких нынче очень мало).
3. Уровень задач. Это планерки на день, это план-фактный анализ дня или недели. Это уровень старших продавцов.
4. Уровень инструкций. Это уровень простых алгоритмов. И именно этот уровень мышления должен быть у продавцов.
Хотите в команду мыслителей на уровне продавцов? Или может вы готовы платить за гипотезы, которые они начнут накидывать?
Представьте себе команду футболистов, которые во время матча начинают рассуждать на тему того какая палитра цветов должна быть на форме для того, чтобы закрепить позитивный имидж в глазах фанатов. Дали мяч – х…ч! Нужны забитые голы, а не рассуждения.
