Проблема в том, что в любом традиционном обучении переговорам предполагается, что стороны должны в итоге договориться.
Когда я учился в Кейптауне, этот баг в сознании моих коллег вскрылся почти сразу. Даже ушлые арабы, подготовленные торговаться, резко сдавали назад, когда понимали, что результата может и не быть вообще. Европейцев же это выносило просто наповал.
Давайте ещё раз. Бывают хорошие условия, бывают нормальные, бывают плохие. Одни можно превратить в другие. Но если вы понимаете, что из плохих условий не сделать нормальные, то единственный логичный выход – остановить переговоры как можно быстрее. Вам не нужны компромиссы, странные пути решения и долгие разговоры. Вам нужно встать и уйти.
Это означает несколько общих вещей.
1. Вы не обязаны договориться в конце
Предположим, вам предлагают товар за 10 тысяч рублей. Успех в переговорах – это не критерий того, за сколько вы его в итоге получили и через какие сложности прошли. Успехом вполне может быть понимание, что вы готовы заплатить 6 тысяч рублей, вам за такую цену этот товар не дадут – и последующий отказ.
Ещё раз: успех – это принятие только нужных вам предложений. И ушло на это 5 секунд или 6 дней – не очень важно. От того, что невыгодное для вас предложение в результате таланта переговорщика, психологии, давления и торгов стало чуть менее невыгодным, суть не меняется. Важен результат, а не процесс.
Сначала определите для себя точку, когда вы готовы согласиться. Затем попробуйте сдвинуться от неё в выгодном вам направлении. Сравните результат с изначальной целью – и, если он не подходит, адью. Только не «переворачивая стол», а так, чтобы потом можно было продолжить, если условия изменятся. Сохранить все позиции, а потом, если нужно будет, через полгода продолжить с того же места.
При этом важно понимать, что многие сейлзы часто бывают хорошо обучены убеждать, перезванивать, давить на психику, использовать чувство вины, несколько искажать факты и так далее. Отсюда – второй принцип.
2. Не будьте гуманитарием
Бизнес – это числа. Сложно обмануть математику. Опять же, если на вопрос о стоимости контакта в рекламе вам рассказывают метафору про рост компании и хорошие, выгодные условия – это не числа. Вас где-то обманывают. То же самое касается всех остальных вещей, не подкреплённых числами или примерами.
Переводите диалог в плоскость математики. Что конкретно даёт контрагент, сколько, на каких условиях, что нужно от вас. Это очень отрезвляет.
У меня есть прекрасная знакомая, которая внимательно выслушивает все сладкие обещания в духе «вы получите большую прибыль», мило протоколирует их и с обаятельной улыбкой спрашивает, всё ли она верно поняла. Когда переговорщик это подтверждает, улыбка становится ещё обаятельнее: «Тогда давайте занесём это в договор в конкретных формулировках».
Так вот, улыбаться не обязательно, но метод прекрасен.
3. Просчитывайте pro и contra, а не оценивайте их эмоционально
Практически в любой сделке есть вещи, которые нельзя впрямую выразить рублём. Например, говоря о рекламе в бумажной прессе, это может быть чувство собственного величия (его лучше выкидывать из уравнения вообще), необходимость получить первые публикации, чтобы вас заметили; статус для поставщика, считающего всё по устарелым механикам охвата прессой; необходимость попасть в отраслевой журнал для дальнейших контактов с нужной аудиторией и так далее. Главный вопрос – сколько то же самое стоило бы вам по другим каналам.
В любой сделке мы для себя мысленно расчерчиваем листочек на две части: что получаем мы, и что даёт контрагент. А потом взвешиваем, пусть, возможно, и не сводя всё к одним единицам (деньгам). Важно, что мы чётко понимаем, что получаем и почём.
Есть ещё захват преимущества: в шахматах хороший ход не обязательно ведёт ко взятию фигуры – он может давать отличную позицию для дальнейшего развития игры. Так и в переговорах: часто сейчас нужно преимущество, которое будет реализовано через год-два. Например, иногда захватом преимущества бывает хорошая работа в нужной сфере в портфолио (крупные бренды об этом знают и торгуются, используя это как рычаг).
4. Смотрите, что за примеры вам показывают
Примерно в этом месте переговоров, когда вы детализируете сделку, начинается баллада о кейсах и портфолио. Собственно, вам показывают мегауспешные примеры клиентов, работавших с этой компанией. Как и любая оценка портфолио, эта должна начинаться с удаления выбросов. Конкретно – лучшей работы (худшую удалили и без вас, поверьте).
А дальше – просто смотрите на средние и плохие примеры. И рассчитывайте, что вы получите не оптимистичный прогноз, а нечто в духе 40 других кейсов. Вообще, оценка по худшим работам – хороший показатель того, насколько опытны исполнители. У профессионала результат в целом стабилен, и довольно редко худшая работа на порядок отличается по уровню от лучшей.
Между прочим, отсутствие внятного «золотого» портфолио – это не минус. В целом, если у компании есть 20 успешных проектов, она может быть и не особо заинтересована в двадцать первом.
Успешный кейс в виде «хрустальной мечты» не должен сильно влиять на результат переговоров. Математическое ожидание подсказывает, что независимо от убедительности контрагента вы получите средний результат. Если он вас не устраивает – адью.
Опять пример из размещения, уже – при продвижении приложения для iOS. Многие рунетовские площадки присылают 5-6 примеров своих лучших материалов (поддержанных своей же рассылкой и внешними размещениями). Вы должны найти пару других не очень популярных размещений и запросить статистику по ним.
Ещё крутой вариант – когда вам называют огромные числа на главной, а потом посещаемость материалов ниже уровнем становится сюрпризом. Помните, как все думали, что хабраэффект – это пара миллионов человек, а не 3-5-10 тысяч? Потому что не было статистики поста за пределами корпоративных блогов.
5. Ловите проявления непрофессионализма
Если ваш менеджер проекта пишет вам с ошибками, если договор составлен кривой «рамкой», если на запрос поменять пункт 4.2.2 следует что-то вроде «мы не можем» с отмазками, и если счёт вам выставляют с геморроем с вашей стороны – всё это не очень хорошие признаки. Учтите, что пока ещё идёт стадия предварительного обаловывания, своего рода медовый месяц. Брак будет страшнее.
Когда договор будет подписан – всё это станет суровым бытом. Общий принцип очень прост: если вы видите, что с вами общаются «дураки на букву м», то лучше с ними не работать. Даже если проект сулит вам золотые горы. Ставьте на людей. Нет ничего более важного. Я знаю пример мегауспешного договора отдалённых коллег, где, увы, согласование последней картинки заняло полгода. Всё это время шли отчисления за лицензию, то есть, фактически, компания каждый день теряла деньги из-за того, что криво договорилась, надеясь, что всё прокатит, все же взрослые люди, всем же нужен результат. Не прокатило.
6. Если вы продаёте – создавайте спрос
Игра в переговоры по продаже – это создание спроса. Например, мы продаём не игры и игрушки, а эмоции для людей. Поэтому нам важно делать продажу эмоционально, демонстрируя кусочек того, что будет дома при партии, а не напирая на логику.
Часто на переговорах по продаже чего-то у вас просто нет продукта, но есть средства производства. На месте нужно уметь понять, что нужно партнёру, продемонстрировать это с достаточной точностью без рабочих экземпляров в руках, получить данные по ценам – и уже потом формировать продукт под договорённости. Сложно дать пощупать то, что твёрдо существует только в вашей голове, но бывает, когда это очень нужно. Иногда мы просим второй раунд через день-два, а потом собираем прототип к нему, чтобы ожидания были однозначными. Мы готовимся и быстро приносим то, во что можно сесть и сыграть вживую. Раньше на этом рынке показывали прошлые проекты и говорили, какие все крутые. За год такого подхода мы стали делать больше всех корпоративных настольных игр в России.
Предпосылки
Бизнес – это совместная деятельность. И зарабатывают в нём вместе. В общем сферическом случае нормальный контрагент искренен, не скрывает информацию, придерживается реальности и точно знает возможные косяки. Равно как и вы. И если всё это срастается, то дальше получается взаимовыгодное сотрудничество. Если нет – договор подписывается, но одна из сторон в конце концов остаётся недовольной либо обманутой.
То же самое касается, например, тех же вакансий. Это подвид переговоров, где очень важно раскрывать карты заранее. Например, я помню собеседования на контент-менеджера: «Ты понимаешь, что это тупая повторяющаяся работа без особых перспектив роста?». Попробуйте ради интереса услышать такое от эйчара в крупной компании.
Понятно, что ситуация, когда все предельно открыты — выхолощенная, и встречается редко. Тем не менее, если у вас есть внутреннее понимание, на какой точке вы можете спокойно отказаться без особых эмоций — это резко меняет характер общения. И у нас с каждым годом подобных деловых встреч всё больше, как это ни странно. Есть, конечно, момент с тем, что мы заранее считаем все возможности и не меняем цену на фиксированный кусок работы. Причиной понижения цены могут быть только такие вещи как изменение комплектации, сокращение времени разработки или технологическое удешевление, но не тот факт, что кто-то доторговался. Процесс переговоров — это не торги, а обсуждение функционала, который войдёт в релиз, и условий его реализации. Попытка продать дороже — это предложение дополнительного функционала или дополнительного тиража, например.
Важно ещё понимать, что часто стратегия «нажать сильнее» тоже в целом не очень выгодна в матожидании. Если сделка невыгодна одной из сторон – контрагент прекратит работу в случайный момент. Суть торгов – получить за 5 рублей то, что ваш контрагент считает выгодным продать за 5 рублей. При этом вы можете дожать его до 3, а он вас до 10 – но в первом случае вы его быстро потеряете, а во втором – он вас ещё быстрее.
Бизнес – это не отжать и быстро захавать. Это выстраивание процесса. Надолго.
Оригинал статьи на Хабре (2014 год)
К лучшим публикациям Хабра за сутки