Анастасия Архипова – риелтор из Москвы. Она – сертифицированный ипотечный брокер и работает с недвижимостью уже 13 лет. Сегодня Анастасия занимает пост генерального директора агентства из топ-3 крупнейших агентств столицы. Однако люди покупают у людей, а не у компаний с громким именем. Покупка или продажа квартиры – большое дело, а значит нужен эксперт, которому можно доверять. Так Анастасия пришла к решению, что нужно прокачивать личный бренд и делать это с помощью Инстаграма.
Вижу цель...
Создать постоянный поток заявок на услуги риелтора через продвижение личного бренда:
- заработать репутацию эксперта в сфере купли-продажи недвижимости
- усилить известность бренда эксперта
- завоевать доверие аудитории
...а вот и препятствия
Рекламировать услуги риелтора в Москве – задачка со звездочкой. Бешеная конкуренция и высокая стоимость получения заявки. Столичных риелторов – десятки тысяч, борьба идет буквально за каждого клиента, и каждый такой клиент – на вес золота.
А еще у Анастасии уже был профиль в Инстаграме. Правда, экспертная активность в нем стремилась к нулю. А значит именно с нуля предстояло проработать типы контента, собрать нужную аудиторию и придумать механики взаимодействия с ней.
SMM-стратегия для риелтора: сначала думаем, потом делаем
С чего начать продвижение: пошаговый чек-лист 📃
Сохраняйте в закладки, чтоб не потерять:
- Опишите и зафиксируйте свои преимущества и УТП – уникальное торговое предложение.
- Составьте портреты вашей целевой аудитории. Чем подробнее. тем лучше.
- Проанализируйте конкурентов со сходными вам параметрами. Не смотрите очень мелких и очень крупных конкурентов, выбирайте шапку по Сеньке :)
- Оформите аккаунт.
- Составьте контент-стратегию: рубрикатор, хэштеги разной частотности. контент-план.
А теперь разберем каждый шаг подробно. Усаживайтесь поудобней :)
⭐ Преимущества
Первым делом мы определили преимущества Анастасии как эксперта. Их необходимо явным образом донести до аудитории:
- Анастасия – сертифицированный ипотечный брокер с опытом 13 лет
- Генеральный директор агентства недвижимости из топ-3 компаний Москвы
- Бесплатная консультация
⭐ Подбираем целевую аудиторию
Второй шаг – описать портреты целевой аудитории. Важно еще на старте определить, кто может стать клиентом, а кто оттянет на себя время и ресурсы. Выделили два портрета:
- Мужчина из Москвы, 30-45 лет, со средним или выше среднего доходом. Он – работник среднего звена, из топ-менеджмента или предприниматель. У него есть семья, или он в отношениях. Он ведет активный образ жизни, хотя и занят работой. Хочет доверить подбор недвижимости ответственному профессионалу. Отдельно среди них выделили «холодных» и «теплых» лидов: холодные только думают о поиске жилья, а теплые уже во всю просматривают объявления о продаже и профили риелторов.
- Женщина из Москвы, 30-45 лет, со средним или выше среднего доходом. Она – менеджер среднего или высшего звена или занимается бизнесом. Замужем и может быть в декрете.
⭐ Анализируем конкурентов
Конкуренция в Инстаграме у Анастасии уже, конечно, была. Мы изучили около десяти аккаунтов и вот что выяснили:
- Популярные каналы используют шаблоны для постов в рубриках, публикуют качественный фотоконтент и личные, «живые» фото риелторов.
- Дружелюбное и легкое общение воспринимается аудиторией лучше, чем официальный тон.
- Основные механики вовлечения подписчиков: конкуры, розыгрыши, опросы и Call To Action под каждым постом.
Каждый день конкуренты постили классные картинки по теме недвижимости, выкладывали свои фотографии и под каждой публикацией делали призыв к действию: «подпишитесь», «расскажите», «ответьте на вопрос». Но почему-то никто не показывал сами объекты недвижимости. Мы же решили, что привлекательные фото реальных объектов – отличный продающий контент для аккаунта Анастасии.
⭐ Оформляем аккаунт
За два дня создали аккаунт и подготовили его к работе: разместили главное фото профиля, оформили описание и заполнили хайлайтс – вечные истории:
⭐ Контент-стратегия
Мы определили три типа контента и подобрали хэштеги. Большую долю занимает обучающий контент – он призван показать экспертность и вызвать доверие к специалисту:
Обучающий 60% – всё о покупке/продаже недвижимости – вопросы об ипотеке, безопасности сделок, выборе будущего жилья.
Продающий 20% – объекты на продажу.
Вовлекающий 20% – опросы, конкурсы, розыгрыши, открытые вопросы с целью вовлечь аудиторию в разговор.
Хэштеги – риелтормосква недвижимостьмосква риэлтормосква купитьквартируввмоскве продатьквартирувмоскве риэлтор_архипова
Результаты первого месяца
Благодаря верным хэштегам и регулярным публикациям уже в первый месяц мы получили 142 активных подписчика, которые активно себя вели в профиле:
- 797 лайков
- 15 сохранений
- 1 репост
- 50 комментариев
- 5 целевых обращений в Директ.
Таргетированная реклама
Гипотеза №1
Чтобы ускорить рост показателей аккаунта, со второго месяца мы подключили платную рекламу. Решили сразу предлагать услуги риелтора, не прогревая аудиторию. Таргетинги поставили такие:
- женщины 25-35, недавно вышла замуж или уже в браке, интересы — ипотека, квартира, недвижимость;
- женщины 30-40, с детьми, интересы — материнский капитал;
- женщины 25-50, работают администраторами, менеджерами, интересы — недвижимость, квартира, жилой комплекс, инвестор, инвестиции;
- аудитория look-a-like по данным сайта;
- аудитория по интересам с сайта.
Лучше всего отработал сегмент женщин 30-50 лет с интересами бизнес, квартира и семья. Кликабельность рекламной кампании составила 1,73%, цена за клик лучшего объявления в ленте составила — 27,71 руб., в сторис — 15,72 руб. Реклама принесла 8 обращений в Директ. Результат неплохой, но мы решили попробовать другой подход к рекламе.
Гипотеза №2
Мы поменяли механику: теперь мы сделали упор на пользу для подписчиков Анастасии. Цель кампании – показать, что в блоге эксперт публикует для подписчиков ценные советы и инструкции по теме недвижимости.
Итог: снизили цену за клик в 1,5 раза, CTR – 2,45%.
Гипотеза №3
Параллельно платным кампаниям в аккаунте мы публиковали посты и заметили большой интерес к теме ипотечного кредитования. Мы решили использовать это и в рекламе.
Итог: цену за клик еще снизили и получили CTR 2,78%.
Тема ипотеки нашла настолько большой отклик от аудитории, что мы вместе с Анастасией составили гайд «Ипотека от А до Я» и дарили его за подписку. Материалы только успевали отправлять новым подписчикам :)
Как взаимодействовать с подписчиками
Аудиторию набрали, теперь ей нужно продать услуги риелтора. Выбрали 5 рабочих механик общения с подписчиками:
1. Розыгрыши и конкурсы
Отличный вариант, чтобы повысить активность в профиле и по комментариям понять интересы аудитории.
2. Чек-листы
Помните рубрикатор? Полезные, обучающие посты – это центральный элемент в доверии подписчиков эксперту. Уже в первые три месяца мы получили вал обратной связи – люди писали в Директ с благодарностью, записывались на консультации и сохраняли публикации с полезной информацией.
3. Рубрика «Вопрос-ответ»
На старте Анастасия получала вопросы в комментариях под постом и отвечала тут же, «в прямом эфире» Но вопросов было много и под публикацией, и в Директе, и они часто были схожими. Поэтому со временем мы пришли к такому формату: раз в месяц публикуем пост, под ним люди оставляют вопросы, а мы отвечаем на них в течение месяца отдельными публикациями.
4. Рубрика «Моя самая-самая сделка»
Личный контент – всегда самый интересный. Так у Анастасии в аккаунте появились посты: моя самая быстрая сделка, самая первая, самая сложная, самая быстрая.
5. Фото реальных объектов недвижимости
Не забываем главную цель, зачем мы все это делаем: продавать услуги риелтора. Публикации с фотографиями квартир на продажу работают сразу по трем направлениям:
- тем, кто в поиске квартиры – предлагаем реальный вариант для покупки;
- тем, кто хочет продать – видят активность риелтора в работе с другими объектами;
- повышается вовлеченность в аккаунте: подписчики обсуждают нюансы квартиры или апартаментов прямо под постом.
Итоги 10 месяцев продвижения
Работать над аккаунтом мы начали в июле 2019 года. В мае 2020 года зафиксировали результат:
- Подписчики: 4605
- Лайки: 2435
- Сохранения: 515
- Репосты: 107
- Комментарии: 232
- Обращений в Direct: 43
- По цифрам: почти миллион дохода за 10 месяцев, закрытых сделок – 7, в работе 5 заявок и ежедневно 2-3 запроса.
Мы продолжаем развивать аккаунт Анастасии, и на начало октября 2021 года у профиля 17,7 тысяч подписчиков, собранных органически – люди сами приняли решение подписаться на аккаунт.
Совет: Если хотите продвигаться как риелтор в Инстаграме – планируйте каждый следующий шаг, не забывайте о главной цели и держите связь с аудиторией – она сама подскажет в каком направлении двигаться. А если нужна помощь –напишите нам :)