История успеха выпускника курса «Агент-миллионер за 90 дней», агента из Санкт-Петербурга.
Друзья сегодня с удовольствием делюсь с вами очередной историей успеха моего ученика, Максима Жигарева, в этом фрагменте нашей с ним беседы, которая состоялась в одном из прямых эфиров.
Максим Жигарев, друзья, провёл семь аукционов в Санкт-Петербурге, пять из них закрыл, в четырёх случаях достиг резервной цены. И сейчас у него в процессе подготовки ещё пять аукционов.
Максим, поздравляю вас с началом делового сезона. Как лето у вас прошло? Удалось отдохнуть?
– Лето было бойкое. У вас курс называется «Агент-миллионер за 90 дней». За 90 дней мне удалось стать миллионером несколько раз.
Правда? Это очень приятно. Давайте расскажем ваш путь, интересно, как люди приходят в аукционную методику. Чем вы занимались до этого? Как давно вы в недвижимости? Что побудило вас заняться аукционами? А потом расскажете про конкретную сделку, когда вы продали по цене выше ожиданий собственника квартиру в Питере.
– Я в недвижимость пришёл буквально год назад, до этого я 15 лет работал шеф-поваром. 4 года подряд я открывал заведения под ключ, но во время пандемии общепит умер. Я думал, чем заняться. И меня очень привлекла история инвестиций в недвижимость. В итоге я пошёл в одно из крупных агентств недвижимости Санкт-Петербурга учиться. Одна из квартир, которая была у маня в продаже, просто стояла. Был один клиент, который хотел намного меньше цену, и мы не могли договориться с собственником. Прошло буквально две недели, и мне звонит ваш ученик Максим и говорит - эта квартира сейчас у нас продаётся аукционным методом, снимите, пожалуйста, объявление. Я знаю, что у вас есть покупатель, с которым не могли договориться, приходите с ним вместе. Когда я пришёл, я посмотрел, как всё сделано, меня это удивило, и было дикое недоверие к тому, что это вообще получится.
А что именно вызвало недоверие? Сама идея, что цена будет расти, если начать с низкой отметки, или что?
– Это был объект дороже 19 миллионов, и объект очень сложный. Как меня изначально учили, такие объекты продаются долго, они будут долго в экспозиции.
У вас была установка, что объекты продаются долго, да?
– Да. А тут пришёл человек, который говорит - я за месяц её продам. И когда он общался потом с собственником, он сказал - да, выше того, что вы хотели, я цену озвучивать не буду, но нас всё устраивает, всё отлично. Я был поражён.
Это был разрыв шаблона, или, как ещё говорят, когнитивный диссонанс. То есть, была установка, что объекты продаются долго, а тут вы услышали, что это можно сделать быстро. За месяц.
– Мало того, что быстро, так ещё и выше ожидаемой цены.
Ещё и дороже. Круто. Но у вас был скепсис, как вы говорите, недоверие.
– Изначально - да, что-то новое, кто-то что-то делает, возможно, какая-то замануха. Но это всё развеялось в течение месяца. После этого всё равно было недоверие. Что за фантастика? И мы с Максимом пытались по нескольким объектам вместе выходить на аукцион. По итогу кое-где отказались. И самое большое возражение, которое я встречал, и для меня это тоже было дико, - комиссия 6%.
А вы как в то время считали, сколько должна быть комиссия? Что было принято в вашем агентстве или по вашему опыту?
– У нас было принято 50 тысяч плюс 2%, И с другими агентами, когда я встречался, там тоже было 2-3%, а тут 6. Я думал - кто будет за это платить деньги? За что вообще платить 6%?
А ещё, наверное, удивила наша практика брать деньги с собственников на рекламу, да?
– Это до сих пор удивляет всех продавцов - я должен заплатить, чтобы продать? Это удивляет.
Ну, продавцов - понятно, они делают вид, что удивлены. А вас это удивляет, или вы уже привыкли и считаете, что так и должно быть, что это норма?
– Уже норма. В данный момент это абсолютно нормальная история, которая работает, которую ты объясняешь. Тем более, у нас уже сложилась команда, в которой есть и видеограф, и фотограф, и с типографией мы дружим, где получается всё довольно дёшево.
Сколько вы берёте на маркетинг для продажи квартиры в Питере? Сколько необходимо и достаточно на это?
– Наши квартиры как всегда уникальны. И средний чек у нас от 20 миллионов. Квартиры всегда большие, есть, что показывать, поэтому на маркетинг берём от 50 до 80 тысяч.
Очень хорошо. Как пришли в аукционный метод, то есть вы сначала с Максимом провели аукцион, с моим учеником. А потом - ещё с ним или уже самостоятельно провели аукцион?
– Мы с Максимом так и не провели аукцион, потому что у меня был клиент, которому я за два месяца до этого продал квартиру, и покупатель говорит - мне теперь её надо опять продать. На 5% он не согласился. Для меня было очень интересно попробовать это в первый раз. И я сказал - 50 тысяч и 2% - давай я попробую. Я ни разу этого не делал. Мы продали квартиру на 600 тысяч дороже, чем покупали. Но могу сказать с гордостью, что данный продавец сейчас - мой партнёр. У нас агентство недвижимости.
Вы стали партнёрами по бизнесу?
– Да, мы стали партнёрами, после этого мы продали ещё две квартиры, после чего стали работать вместе.
Очень интересно, то есть, продавец квартиры стал брокером и вашим партнёром, агентом-аукционистом. Это уже не первая история. Часто собственникам настолько нравится метод, что, продав свою квартиру, они становятся успешными агентами-аукционистами. Потому что они сами через это прошли, оценили и стали предлагать этот сервис другим собственникам. Очень хорошая история.
Сколько у вас сейчас в работе аукционов?
– После того, как мы провели последний аукцион, я встречался с собственником, который дал нам ещё четыре объекта. Но мы не торопимся, мы пока физически не можем это сделать, всё постепенно. И если проба пера изначально состоялась на квартире, то сейчас у него и коммерческие помещения – это здания в три этажа, это магазины с крупными арендаторами и т.д. Точно так же от него пришёл запрос на продажу объекта в Крыму.
Отлично, очень многих и лично меня вдохновила фотография, где вы сидите, и перед вами лежат деньги. 3 пачки, по 500 тысяч в каждой, полтора миллиона, и еще полпачки примерно, наверное, где-то 1,7 млн. Навскидку.
– 1 миллион 762 тысячи. Это комиссия по последней сделке, цена продажи - 29 миллионов 400 тысяч. Собственник, после того, как он получил деньги, был в шоке, он говорил - Максим, я до сих пор не верю, потому что я до этого 1,5 года продавал квартиру. Он говорит - мы сами занимаемся недвижимостью постоянно, да, коммерческой, и я думал, что мы умеем продавать. А теперь я понял, что мы продавать не умеем.
Классный отзыв. Давайте я напомню нашим читателям:
Выпускник 38-го потока курса "Агент - миллионер за 90 дней" Максим Васильевич Жигарев продал аукционом квартиру в центре Петербурга, 130 кв. метров.
Статистика аукциона:
29 400 000 цена продажи, начальная 22 000 000, резервная 29 000 000,
36 звонков,
27 записей на просмотры,
19 показов,
продажа за 28 дней.
Клиент до этого продавал 1,5 года (выставлял за 30 000 000, учитывал торг в 1 миллион).
Лучшее предложение у него было 26 млн.
Классный кейс, вопрос - как вы нашли этого продавца?
– По холодным звонкам.
А по какому источнику звонили, помните?
– В то время я в основном на Авито сидел. Я зачастую выбираю объекты, которые мне по душе, которые мне нравятся. И когда я увидел этот объект, там не было ничего такого, кроме одного - там были шикарные окна со шпингалетами, еще дореволюционными, которые были отреставрированы, сама квартира требовала ремонта уже давно. Влюбившись в эти окна, я уже передавал эту любовь дальше. Все смотрели, одни из покупателей, которые приехали из Тулы, говорили - это шикарная квартира, мы хотим ее. По финансам они не прошли немного, но цену нам подняли очень хорошо.
Классно, вот хороший лайфхак, друзья, возьмите на заметку - когда агент любит квартиру, какая-то деталь его покорила, или весь объект целиком ему нравится, вот этот энтузиазм помогает и убедить собственника нанять этого агента, и в дальнейшем помогает продать эту квартиру, когда вы просто делитесь своим восторгом с покупателями. Энтузиазм - это вещь заразительная. А вы как, прямо по телефону предложили собственнику аукцион провести или назначили встречу и уже на встрече об этом поговорили?
– У меня всегда цель звонка - это только встреча. По сути, в этой квартире я даже не предлагал аукцион. Когда я смотрел эту квартиру, я просто заикнулся о том, что есть аукционный метод, услышал много о том, что большинство агентов - это бездари, им не за что платить деньги. Я достал чек-лист и дал собственнику, сказал - вот вам чек-лист, продавайте по нему, я сам по нему продаю, и вы спокойно продадите. У нас процесс просмотра затянулся на полтора часа, где уже собственник сам из меня вытягивал - что такое аукционный метод, как вы продаете, почему вы думаете, что продадите, и было очень много недоверия. Мы около месяца с ним согласовывали договор.
Но у вас же это был уже 7-й договор, к этому времени у вас были уже какие-то истории, чтобы рассказать, как это работает?
– Да, конечно, и при том больше всего зацепила именно история неудачи. Я всегда говорю - ошибаться это круто, и всегда надо свои ошибки разбирать, работать над ними. Когда я рассказывал, как мы проводили аукцион два раза по одной квартире, мы не достигли цены в 50 миллионов и не смогли убедить собственника продать, я сказал, что это наша ошибка, что мы не смогли убедить.
А 50 миллионов - это была резервная цена?
– 50 миллионов - это была минимальная цена.
А какое было лучшее предложение?
– Первый раз – 4 миллионов, но там у нас покупатель дал заднюю, и второй раз было 43 миллиона.
И собственник отказался от 43-х, и сейчас, наверное, жалеет об этом? Или у него не было необходимости продать, он просто оценить хотел?
– К тому моменту Александр Хохлов ее продал за 45 млн.
А на какой срок вы подписываете договор с собственником?
– У нас был договор на 3 месяца.
А, вот это ошибка, в следующий раз подписывайте на более длительный срок.
Вопрос в том, что когда мы подписывали договор, я тогда еще работал в крупном агентстве, не сам еще.
Это было ещё до того, как вы обучение у меня прошли?
– Это было параллельно. Мы подписали договор, снимали обременение в 6 ипотек, это прям круто, конечно, я впервые такое видел - 6 ипотек на одной квартире, от одного банка. Где потом юридическое лицо выкупило эти ипотеки и через суд простило собственнику. Снятием обременений через приставов мы занимались полтора-два месяца. Первая ошибка, которую мы сделали - мы не дождались, когда придут документы о снятии, назначили даты аукциона. И к этому времени приставы сделали несколько ошибок, и нам пришлось его переносить.
Ну, что ж, вы приобрели драгоценный опыт, и есть теперь история, которую можно рассказать собственникам.
– Да, поэтому по квартире, где был последний аукцион, мы его стали проводить только после того, как сняли обременение.
А эта квартира тоже была под залогом?
– Нет, тут был суд с Петроэлектросбытом, обременение - 40 тысяч с арестом. Мы решили, что пока не снимем обременение, мы аукцион не начнем, собственник же хочет максимальное количество денег, а обременение - это всегда тормоз для роста цен.
Хорошо, итак, вы сделали холодный звонок, назначили встречу, полтора часа рассказывали собственнику про аукционный метод, показали ваш план и рассказали про свою ошибку с квартирой, которую потом Александр Хохлов продал. И потом, послушав ваши истории, услышав, что вы будете делать для продажи объекта, собственник принял решение с вами договор подписать. А сколько встреч потребовалось прежде, чем вы подписали договор?
– Это была первая встреча, потом у нас была встреча на объекте, после этого у нас была еще одна встреча в офисе. Я всегда говорю, что нужно, чтобы собственник приезжал в офис, это его мотивация, значит, он реально хочет продать. В офисе мы общались примерно 2 часа, с юристами, согласовывали каждый пункт, каждое изменение, которое может быть, и после этого подписали.
Получается, что три встречи потребовалось .Отличная конверсия - три встречи, и договор, и сделка, и такая хорошая комиссия. Нравится вам аукционы проводить?
– Мы только этим теперь и занимаемся, у нас есть наши постоянные клиенты - инвесторы, которым мы подбираем квартиры, чтобы они их либо разбили на две квартиры, либо сделали ремонт, а потом мы их продаём аукционом. Мы пришли к тому, что у нас есть люди, которые постоянно с нами работают, и не одну квартиру уже выставили на продажу.
Расскажите, сколько человек в вашей команде, и как вы делите работу между собой.
– У нас три учредителя агентства МаксЭлит, в команде, кроме нас, еще 7 агентов, часть из них - аукционисты, часть - пока набираются опыта, фотограф, видеограф. В данный момент у нас все аукционы проводятся по парам, физически одному сложно, вдвоем КПД намного выше. Комиссия делится 50 на 50.
Между агентами и агентством 50 на 50 или между агентами, которые работают над одним проектом?
– Часть уходит в агентство, а остальное делится между агентами, которые работают, 50 на 50. В среднем это около 30% от общей комиссии.
А кто делает маркетинг, у вас есть маркетолог в агентстве, или вы на аутсорсинге делаете?
– Мы раньше нанимали ребят, которые делали нам упаковку, а теперь мы по шаблону делаем сами. Всё работает как часики. Но самый лучший маркетинг – это, конечно же, обход соседей.
Вы делаете поквартирные обходы?
– Я пожалел несколько раз, что я их не делал. А теперь делаю обязательно.
Многих агентов шокирует эта идея поквартирных обходов, как вы преодолели страхи, если они были, и как соседи реагируют, когда вы стучите им в дверь и приглашаете на просмотры?
– Я преодолел спокойно. Вначале был страх, до первого раза, пока не послали, а после этого стало не страшно.
Вы поняли, что это самое худшее, что может произойти, да?
– А дальше уже ничего страшного нет. Ты просто рассказываешь людям, что я продаю квартиру - интересно вам? Отлично! Неинтересно - извините, что мы потратили ваше время, за спрос денег не берут. Мы показывали квартиру на Рубинштейна и посчитали конверсию, у нас 30% от тех покупателей, которые пришли, были соседи.
Прекрасно. А как вы попадаете в подъезды? Может, ключи у вас, или с консьержем договариваетесь, как вы решаете эту проблему?
– Во-первых, всегда продаются ключики от домофонов, в любом случае, всегда можно подождать и зайти с кем-то из соседей.
Ну, есть же ещё способ - возможно, в этом подъезде кто-то продаёт квартиру, и вы назначите встречу, чтобы посмотреть квартиру и таким образом зайдёте в дом.
– Этот способ я сейчас запишу, спасибо, Александр.
Сразу двух зайцев убьёте, и в дом проникнете, и договор с собственником подпишете. Что вы делаете, обходя соседей, вы листовку им какую-то даёте? И говорите - приходите, мы будем вам рады, мы продаём квартиру в вашем доме?
– Да, при этом, если человеку интересно, он хочет купить, он начинает более подробно интересоваться квартирой, и если он хочет продать свою, ему тоже интересно сравнить.
Да, бывают такие случаи - кто-то из соседей хочет продать, и тут вы приходите и показываете, как это надо правильно делать.
– Конечно, потому что никто раньше не приходил, не стучался в дверь и не говорил, что им надо продать. Все же привыкли, что нужно просто выкинуть в интернет рекламу и ждать.
Вы зацепили кого-то из будущих клиентов, делая поквартирный обход?
– В том доме, где мы дважды не могли продать квартиру, после этого мы продали две квартиры соседей.
Это очень круто. А вы сейчас как-то территориально специализируетесь?
– Мой район - это центральный, я его люблю, знаю, это старый фонд, и я люблю эту историю, кирпичные стены.
Да, Питер вообще красивый город, вам повезло, что вы там живёте и продаёте недвижимость. Кто-то только раз в год может приехать как турист, походить по этим улочкам Санкт-Петербурга, а вы это делаете каждый день. Вам можно позавидовать. Наши слушатели пишут, что вы не просто пришли в недвижимость, а ворвались. Как другие агенты восприняли ваш успех? Как агенты-аукционисты Санкт-Петербурга вас приняли, и дружите ли вы с ними, общаетесь ли, вступили ли в какую-то ассоциацию? И как простые агенты воспринимают то, что вы делаете, осуждают или учатся у вас?
– Если честно, с аукционистами я не общаюсь в Петербурге, с Александром Хохловым пару раз пересекались на объектах. По обычным агентам - когда они получают встречную комиссию 3%, они счастливы. У нас уже своя паутина среди агентов и агентств, с которыми мы постоянно сотрудничаем, многие просятся к нам работать, но мы отказываем, потому что пока не готовы
Вы себя как позиционируете, как бутиковое агентство, как элитное - какая миссия у вашего агентства?
– Изначально мы позиционировались как агентство элитной недвижимости, но в данный момент понимаем, что мы больше про инвестиции, 90% наших клиентов - это люди, которые связаны с инвестициями, с деньгами, у нас офис находится в таком месте, где много инвесторов проживает. И мы с ним даже просто за чашкой кофе знакомимся.
– А по миссии у нас всё просто, она сложилась, когда я ещё учился у вас - мы агентство миллионеров, которое продаёт быстро, дорого и интересно.
Я очень рад, что вы прошли у меня обучение, что вы проводите аукционы в Питере и вдохновляете аукционистов. Какой совет вы бы дали новичкам, тем, кому предстоит провести свой первый аукцион?
– Я дам два совета. Первый совет, который я обычно даю, вы уже даже процитировали - кто делает, тот идёт к успеху, тот обречён на него. Второй - иногда надо делать, не задумываясь, если тебе говорит более опытный человек, просто сделай. Не подвергай сомнению, просто бери и делай, и ты увидишь, какой результат. Потому что сквозь свою призму, ты будешь думать, делать или не делать, получится или не получится, но когда тебе дают совет, и ты делаешь, ты видишь, что он привёл к какому-то результату, даже, когда были сомнения. Были сомнения по поквартирному обходу, теперь их нет. Были сомнения по аукционному методу, теперь их нет. Что можно таким способом найти покупателя и дороже продать - теперь нет этих сомнений.
То есть, вы все сомнения в себе истребили, у вас дорога открыта к самым большим показателям, целям, финансовым планам.
– Я надеюсь, сомнения ещё есть, но это даже не сомнения, а пока непонимание некоторых процессов, но всё постепенно, всему своё время. Главное - это работает, почему работает - иногда не понимаешь, но это работает, поэтому надо просто брать и делать.
Иногда такой пример приводят - не все же люди знают, как устроен двигатель в автомобиле, как он работает, но знают, что если ключ повернуть, что-то произойдёт, если на педаль нажать, то машина поедет. А как она там внутри устроена - бог его знает. Что ж, мне очень нравится ваш подход, желаю вам успехов и чтобы почаще был повод встретиться и послушать ваши истории.
– Договорились. А я желаю успехов тем, кто начинает и всем тем, кто продолжает, потому что мы, например, делаем большую работу.
Друзья, приходите ко мне на обучение и будете, как Максим, продавать за 4 недели квартиры, которые до вас собственники полтора года не могли продать, и дороже, чем сами собственники могли бы продать, и будете получать комиссию 6% и ходить во славе.
23 сентября стартует 41 поток моего флагманского курса «Агент - миллионер за 90 дней». Узнать подробности и записаться можно по телефону: +7 926-710-8458 (Елена Санкина).
