Проверьте вашего специалиста, пока он не угробил ваши продажи и не слил клиентскую базу.
От эффективности работы руководителя отдела продаж напрямую зависит выручка компании. Если вы замечаете, что клиентская база не растет, хотя менеджеры постоянно коммуницируют с потенциальными покупателями, возможно, проблема в действиях самого РОПа. В статье вспоминаем 5 основных ошибок главного по продажам.
Ошибка 1. РОП считает, что собирать лиды в одно окно — просто блажь
Когда у компании несколько каналов продаж, важно постоянно отслеживать лиды по каждому из них. Это достаточно трудоемкий процесс для самих менеджеров: каждые несколько минут нужно проверять почту и сайт, заходить во все соцсети бренда. Разумеется, в таком хаосе легко не только о договоренностях забыть, но и потерять несколько теплых или горячих контактов.
Почему это плохо: промедление в работе с лидами приводит к финансовым и к репутационным потерям. Люди не будут ждать три дня, пока их заявку обработают. Они купят у конкурентов.
Ошибка 2. РОП не отслеживает качество работы с клиентами
Или он просто верит менеджерам на слово. Или сидит рядом со специалистом и слушает, как он отвечает на вопросы собеседника. В крайнем случае — заглядывает в эксельку, чтобы посмотреть статусы по сделке. В общем, не вникает в работу с пользователями, а наблюдает за ней со стороны.
Почему это плохо: одна из задач РОПа — прокачивать своих подчиненных. Узнать о качестве работы менеджеров с клиентами без погружения в их работу просто невозможно. И эксель-документ в этой задаче не помощник: непонятно, что было перед статусом «Отказ» или «Сделка». Важно прослушивать звонки и читать переписку, чтобы исключить неудачные практики продаж и масштабировать успешные. Если РОП игнорирует контроль общения с клиентами, вероятно, он лишает компанию большой части прибыли.
Ошибка 3. РОП не оценивает эффективность работы менеджеров
Один менеджер в лучший месяц закрывает 10 счетов на 300 000 рублей, а другой — 90 счетов на пару миллионов. Очевидно, что первый специалист работает некачественно. Возможно, он теряет много времени на нецелевые разговоры: слушает про погоду за окном клиента, про его бабушку и злобного начальника. Становится психологом, а не продажником. Или, вероятно, не переходит к этапу выявления потребностей и переводит сделку в «Отказ» после первого «Ой, да ничего мне не нужно!».
Почему это плохо: РОП не знает слабые места сотрудников и не может помочь специалистам прокачать недостающие компетенции. Компания тратит свое время и время клиентов на работу напрасно. А еще оплачивает труд малоквалифицированного человека.
Ошибка 4. РОП не требует фиксировать движение лида по воронке
Продажи едва ли вырастут просто так — нужен постоянный анализ данных. Если РОП не видит общей картины, он никогда не узнает, почему клиенты массово «отваливаются» на этапе встречи с менеджером. И не поймет, что нужно лишь добавить звонок с напоминанием о встрече, чтобы договоренности не срывались.
Почему это плохо: бизнес постоянно тестирует гипотезы, которые касаются в том числе и продаж. Без анализа полученных результатов трудно понять, насколько справедливым было предположение. Как следствие, компания стагнирует, а клиентская база не растет.
Ошибка 5. РОП не прорабатывает отказников
Он считает, что если человек сказал «нет», значит, не стоит его беспокоить. Но наша практика показывает обратное: зачастую менеджер просто не сумел выявить настоящее возражение пользователя и не попытался отработать его. Это можно исправить, а заодно получить нового пользователя и увеличить продажи.
Почему это плохо: большинство клиентов, особенно холодных, в начале разговора не хотят ничего покупать. Это не потому, что им и правда ничего не нужно, а из-за того, что менеджер пока не смог донести ценность продукта. С отказниками нужно работать, чтобы продажи продолжали развиваться.
Запишитесь на бесплатную консультацию
Мы поможем заметить эти и другие ошибки в работе РОПа. Созвонимся с вами, чтобы погрузиться в бизнес-процессы. Изучим их, найдем зоны роста и расскажем, как исправить ошибки РОПа и менеджеров с помощью Контур.CRM.
Обычно консультация стоит 20 000 рублей, но сейчас мы проводим ее бесплатно. Оставьте заявку на сайте — мы перезвоним и договоримся о созвоне.