Представьте, что появился мощный инструмент онлайн-продаж, с которым можно не только увеличить прибыль, но и сделать аудиторию более лояльной. На самом деле, это возможно благодаря Live commerce – продажам в прямом эфире, которые стали популярны благодаря пандемии. Данный формат позволяет бренду не только увеличить прибыль, но и сделать аудиторию более лояльной благодаря честному рассказу о товаре.
В России данное направление только-только развивается, но с каждым днем все больше компаний используют Live commerce для продаж и продвижения. Рассказываем, что такое Live commerce и какое будущее его ждет.
Что такое Live commerce и как это работает?
Это инструмент онлайн-продаж, во время которого блогер, знаменитость или представитель бренда в прямом эфире рассказывает пользователям о товаре. В целом, формат похож на старые-добрые телемагазины.
Ведущий стрима показывает товары с разных сторон, подробно рассказывает об их характеристиках и преимуществах, а также отвечает на вопросы пользователей. Зрители, в свою очередь, могут добавлять в корзину и покупать понравившиеся товары сразу во время прямого эфира.
Почему Live commerce стал популярным?
Впервые формат онлайн-продаж Live commerce появился в Китае в 2016 году. Созданию этого формата поспособствовала популярность обзоров товаров от блогеров на YouTube, которые набирают миллионы просмотров.
Несмотря на то, что Live commerce появился пять лет назад, популярность этот инструмент приобрел лишь во время пандемии. В период локдауна возросла популярность видеоформатов, прямых эфиров у блогеров и онлайн-шопинга, а у некоторых магазинов появилась функция видеозвонка с консультантом. Например, магазины техники предлагали покупателям созвониться с продавцом, чтобы тот мог показать стиральную машину или микроволновку и подробно рассказать о ее характеристиках. Live commerce умело совмещает все эти элементы.
Сейчас популярность Live commerce не снизилась, так как после карантина люди продолжили смотреть стримы и стали чаще покупать вещи онлайн. Кроме этого, практика показывает, что пользователи, которые увидели товар в прямом эфире, с большей вероятностью купят его. Все из-за того, что людям нравится удовлетворять свои потребности «здесь и сейчас» и поднимать себе настроение. Желание купить товар также стимулирует открытость бренда. Покупатель понимает, что ведущий показывает реальный вид товара, а значит, бренд не боится честно рассказывать о своей продукции. Это вызывает доверие и уважение у зрителей.
Как бренды используют Live commerce?
Компании проводят стримы на своих сайтах, в приложениях или в социальных сетях. Чаще всего для проведения прямых эфиров бренды привлекают известных блогеров или знаменитостей, которые нравятся целевой аудитории. Пользователи доверяют их мнению, поэтому с большей вероятностью купят товар. Ведущими стрима также становятся эксперты компании, которые могут рассказать о преимуществах товара и принципах его работы во всех подробностях. Иногда прямой эфир ведут сразу два человека: известная личность и эксперт бренда.
Некоторые компании используют уловки, которые позволяют повысить продажи. Например, предлагают зрителям промокоды с хорошими скидками, которые действуют в течение одного-двух часов, или показывают, сколько человек уже купили товар. Так пользователь видит, что другие люди доверяют бренду, и это подталкивает его к покупке.
Форматы продающих прямых эфиров
Вариантов проведения стримов очень много, но в целом продающие прямые эфиры можно разделить на два вида.
Познавательный
В прямом эфире ведущий подробно рассказывает о всех характеристиках товара, показывает его с разных сторон, дает советы по использованию и отвечает на вопросы пользователей. Чаще всего о продукте в этом формате рассказывает эксперт бренда, так как зрители доверяют его профессиональным знаниям.
Познавательный стрим также могут вести эксперт и приглашенный ведущий. В этом случае блогер или знаменитость выступает в качестве покупателя и задает профессионалу вопросы, которые могут возникнуть у зрителей.
Развлекательный
Такие стримы привлекают внимание зрителей благодаря интерактиву. Например, ведущий может провести игру, где пользователям предлагают угадать стоимость товара, разыграть один из товаров или предложить покупателям создать образ для модели – для этого в комментариях нужно написать, какую вещь ей стоит надеть.
Развлекательные стримы могут быть более нативными. Например, косметические бренды приглашают визажистов, которые в прямом эфире делают макияж и наглядно показывают действие продуктов, а бренды спортивной одежды делают стримы, где фитнес-тренеры проводят небольшую тренировку. В этом случае об одежде не рассказывают подробно, но зрители видят ее «вживую» и могут сразу же заказать понравившуюся вещь.
Live commerce в России
В Россию тренд на умный шопинг пришел не так давно, однако бренды уже начали осваивать этот формат. Среди успешных кейсов можно выделить Ozon и AliExpress.
По данным маркетплейса Ozon, более 50% зрителей возвращаются в приложение, чтобы посмотреть следующий эфир. Записи стримов позже добавляет в карточки товаров, так как наличие видеоконтента повышает продажи на 20%.
Наибольшую популярность завоевали стримы AliExpress. В марте 2020 года AliExpress начал активно развивать live commerce в России. В разделе AliExpress LIVE в мобильном приложении стали регулярно выходить развлекательные прямые эфиры со звездами и блогерами. Сейчас AliExpress продолжает развивать это направление, а в мобильном приложении ежедневно появляются прямые эфиры от блогеров и продавцов.
Что станет с live commerce в будущем?
Продажи в прямых эфирах только набирают популярность и будут в тренде как минимум 2-3 года. В дальнейшем Live commerce либо приживется и станет одним из базовых инструментов онлайн-продаж, либо его популярность сойдет на нет, если видеоконтент потеряет свою актуальность.
Возможно, что в ближайшем будущем во многих соцсетях появится возможность продавать товары в прямом эфире. Уже сейчас известно, что над этой функцией работает TikTok. Также есть вероятность, что в стримах будет использоваться дополненная реальность – например, покупатели смогут «примерить» на себя одежду или посмотреть, как будет смотреться мебель в квартире, прямо во время стрима.
***
Работа с микроблогерами никогда не была проще! Листайте дальше, чтобы перейти на сайт Epicstars и узнать все об эффективном масштабировании рекламных кампаний. Мы берем на себя всю рутинную работу по взаимодействию с инфлюенсерами — вам останется только сосредоточиться на продукте.