При продаже квартиры у собственников порой нет возможности или желания лично размещать объявления, искать покупателей, отвечать на звонки и проводить показы квартиры. И тут помогают риелторы: они берут всю рутину на себя и занимаются сопровождением сделки и оформлением документов. И это обычно здорово облегчает процесс.
Однако собственникам могут попасться недобросовестные риелторы, которые, к примеру, навязывают услуги, нечетко прописывают обязанности в договоре или продавливают скидку в своих интересах. Разберем частые уловки таких «специалистов» и подскажем, как на них не попасться.
Уловка 1. Навязывание услуг и пустые угрозы
Если собственник все же размещает объявление самостоятельно, ему порой начинают звонить недобросовестные риелторы и предлагать свои услуги. При этом они настойчиво убеждают с ними работать и даже угрожают: «Да вы сами никогда не продадите! Вас обманут!»
Некоторые «специалисты» идут еще дальше: копируют объявление собственника и выставляют его на других сайтах с более низкой ценой — так легче привлечь покупателей. А потом звонят собственнику, говорят, что уже нашли покупателей на его квартиру, только по другой цене, потому что изначальная завышена. Если собственник не соглашается, в дело снова могут пойти угрозы: «Вы за такую цену никогда не продадите квартиру!»
Что делать в такой ситуации. Запомнить: на самом деле профессиональные риелторы так не звонят. Если у собственника есть время на то, чтобы принимать звонки и показывать квартиру, то самостоятельно найти покупателя вполне реально. Так что не стоит бояться пустых угроз. При необходимости можно привлечь профессионального риелтора не во время поисков покупателей, а на саму сделку, чтобы он помог с документами.
Уловка 2. Нечетко прописанные обязанности в договоре и неустойка за его расторжение продавцом
Некоторые риелторы прописывают в своих обязанностях в договоре не продажу квартиры, а лишь помощь при поиске покупателей. Собственник не замечает этого и соглашается платить риелтору фиксированную комиссию. В итоге риелтор не ищет покупателей либо просит знакомых подыграть, чтобы создать иллюзию поиска. Получается, что продажей квартиры никто не занимается.
Когда собственник понимает, что квартира никак не продается из-за псевдориелтора, он может отказаться от его услуг. Но если в договоре прописана помощь в поиске покупателей, а не продажа квартиры, или есть строчка о неустойке за расторжение договора продавцом, то собственнику все равно придется заплатить риелтору.
Что делать в такой ситуации. Внимательно прочитать договор и обозначить конкретные условия, при которых продавцу придется выплатить неустойку. Обратить внимание, как прописаны обязанности риелтора: он должен получать деньги за продажу квартиры, а не только за помощь в поиске покупателей.
Уловка 3. Двойная комиссия
Некоторым псевдориелторам недостаточно комиссии только от продавца — они хотят получить комиссию и от покупателя. Тогда «специалист» целенаправленно ищет покупателя, готового заплатить ему. Большинство потенциальных покупателей из-за этого отваливается, поиск затягивается, а продавец просто так теряет время.
Другая схема для большего заработка: иногда риелторы просят у продавца скидку для покупателя, чтобы забрать эти деньги себе. После долгих обсуждений собственник соглашается снизить цену, например на 100 тысяч рублей. Но перед самой сделкой риелтор сообщает, что покупатель заплатит полную стоимость, а 100 тысяч риелтор заберет себе — за то, что «уговорил» покупателя на первоначальную цену.
Конечно, продавец может отказаться, но тогда он останется без покупателя. В итоге риелтор обычно забирает себе и комиссию, и мнимую скидку. А продавец теряет часть прибыли.
Что делать в такой ситуации. Если покупатель ищется слишком долго, возможно, риелтор хочет заработать дополнительные деньги — стоит обсудить с ним сроки продажи.
Если риелтор говорит, что покупатель хочет скидку, можно попросить связаться с покупателем или предоставить какие-то доказательства — например, скрин переписки. А лучше заранее договориться с риелтором и прописать в договоре, как может меняться стоимость квартиры. Например, можно указать так:
«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров на n% от первоначальной цены. Все изменения стоимости необходимо заранее согласовать с заказчиком».
Уловка 4. Предложение сэкономить на налогах
При продаже квартиры собственник должен заплатить налог на доходы физических лиц (НДФЛ) 13%, если владел ей менее трех или пяти лет. Срок зависит от того, в каком году и как была получена недвижимость, является ли она единственным жильем.
Некоторые риелторы предлагают схемы, чтобы сэкономить на налоге или вообще не платить его. Обычно советуют указать в договоре сильно заниженную цену, например 1,5 млн вместо 3 млн. А остальную сумму — получить от покупателя через допсоглашение.
Недобросовестный риелтор убеждает собственника, что все хорошо, и налоговая ничего не будет проверять. На самом деле он просто хочет запомниться как специалист, который сэкономил деньги и выгодно закрыл сделку. Некоторым собственникам нравится, что можно сэкономить на налогах, поэтому они соглашаются. Но в итоге так они могут попасть на доначисления налога и штраф. Если дойдет до суда, и сделку признают недействительной, то продавцу вернут только ту стоимость, которая указана в договоре.
Что делать в такой ситуации. «Обойти» налог законно нельзя. Если риелтор предлагает такие схемы, это повод усомниться в его профессионализме и отказаться от работы с ним. Ведь за все, что прописано в договоре, будут отвечать только продавец и покупатель — риелтор останется в стороне.
Уловка 5. Продавливают скидку в своих интересах
Если риелторы устанавливают фиксированную комиссию за свои услуги, им не важно, по какой цене продавать квартиру. Но чтобы быстрее закрыть сделку и получить плату, недобросовестные риелторы могут предложить снизить ее стоимость. Они понимают, что при низкой цене покупателей найти легче, поэтому настойчиво продавливают скидку.
Если цена на квартиру изначально завышена, и риелтор аргументированно просит ее снизить, это одно. Другое дело, когда цена не завышена, но риелтор без обоснований настаивает на снижении. В таком случае он хочет не продать квартиру по хорошей цене, а просто побыстрее получить свою комиссию.
Что делать в такой ситуации. Договориться с риелтором не о фиксированной комиссии, а о проценте от продажи жилья. Тогда чем дороже продастся квартира, тем больше получит риелтор — это будет дополнительным стимулом для него не занижать стоимость.
Чтобы получить аргументы для разговора с риелтором и покупателем о цене, можно заранее узнать среднюю стоимость своей квартиры с помощью сервиса оценки Циан. На сайте Циан можно посмотреть, за сколько и как долго продаются похожие квартиры в том же доме и районе. Это поможет взвешенно оценить выбранную цену и скорректировать ее при необходимости. Сервис оценки бесплатный, и пользоваться им очень просто:
На Циан также можно обратиться к опытному риелтору — он поможет подыскать покупателя, проверить документы и оформить сделку. Он подробно расскажет об условиях своей работы, не будет давить и торопить с решением.
Листайте ниже, чтобы посмотреть рыночную цену своей квартиры и найти проверенного риелтора.