Мы уже рассказывали о главных ошибках покупателя недвижимости. Пришла пора посмотреть на ситуацию с другой стороны и выяснить, с чем могут ошибиться продавцы. Руководитель отдела Vysotsky Estate на Технопарке Алёна Соловьёва посмотрела на проблему с высоты своего опыта и рассказала, чего делать не надо.
1. Путают цену рекламы и цену сделки
Каждый собственник недвижимости оценивает её по самой высокой цене, исходя из тех цен, которые он видит на «Циане» и других интернет-источниках. Зачастую это ошибочная оценка, потому что собственник не знает и не понимает, что на интернет-порталах он видит такие же пожелания продавцов, которые никак не связаны с ценами сделок. Прежде чем выйти на рынок, нужно чётко определить цель продажи, проанализировать все источники, которые могут дать достоверную информацию по ценам сделок, и после этого суммировать все плюсы и минусы.
2. Не готовят объект к продаже
Любимая фраза, которую я часто слышу от продавцов —
«Кому надо — и так купит».
Она сразу говорит о том, что продавец вообще не заинтересован сейчас в продаже, потому что не готов прилагать никаких усилий к достижению результата. Покупка объекта — это всегда эмоция, и правильно говорят, что первое впечатление второй раз не создашь. Поэтому когда покупатель видит красивую картинку, он сразу обращает на неё своё внимание и хочет поднять трубку и позвонить. А цель подготовки объекта и выхода в рекламу и есть получение обращений от потенциальных покупателей. Очень часто слышу и вижу на практике, как люди реагируют на то, когда на показе готовят еду или очень много личных вещей продавца, которые у всех на виду. Покупатель стесняется и не хочет вторгаться в личное пространство собственника, а это означает, что он не сможет почувствовать себя как дома и мысленно начать расставлять мебель. Поэтому подготовка объекта — это одно из важнейших действий, которое нужно совершить прежде, чем выходить на рынок.
3. Не прорабатывают финансовый план и схему сделки
Ещё одна фраза, которую я часто слышу —
«У нас всё просто, свободная продажа, а дальше мы сами решим».
Когда начинаешь задавать вопросы, которые интересуют любого серьёзного покупателя, то вытекает большое количество последствий, которые усложняют сделку. Прежде чем выходить на рынок, нужно сначала составить план, просчитать варианты возможной доплаты (если это ипотека, то уже подать заявку на одобрение), начать ездить смотреть объекты в альтернативу. Потому что, когда приходит серьёзный покупатель, он уже хочет понимать, как быстро он выйдет на сделку с продавцом, куда пойдут его деньги и каким образом будут происходит расчёты.
4. Думают, что продадут всё сами, и не работают с агентами
Продавец, выходя на рынок самостоятельно, первым делом считает, что он может таким образом сэкономить. Но, постояв в рекламе несколько недель, получив огромное количество звонков от агентов, он начинает задавать себе вопрос:
А почему покупатель до сих пор не пришёл и не купил? Ведь на рынке всё так просто!
Не учитываются нюансы и потребности покупателя, не готовится объект к продаже, не прорабатывается схема сделки заранее. И, самое главное, продавец не понимает, что таким образом он потеряет гораздо больше, чем это было бы с профессиональным агентом. Ведь покупатель всегда будет проводить торги напрямую с продавцом, а продавец может сказать, что его не устраивает предложение, даже не узнав, а сколько же на самом деле денег у покупателя и почему он сделал именно такое предложение, с чем он сравнивает и какие у него аргументы. В данном случае и нужен агент, которые сможет отстоять цену продавца, при этом провести переговоры по цене и дойти до компромисса.
5. Не формируют цели продажи
Многие продавцы, которые рекламируют свой объект, на самом деле не имеют никакой потребности в продаже. Бывали такие случаи, когда ты приходишь с покупателем смотреть квартиру, начинаешь проводить с ним переговоры по цене, а потом оказывается, что он передумал и вообще не планировал продавать, а всего лишь хотел попробовать «продать по самой высокой цене». Тем самым продавец вводит в заблуждение серьёзных покупателей, которые просто так тратят своё время. В данном случае, прежде чем начать весь этот процесс, нужно чётко сформулировать свою конечную цель.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые статьи.
Понравилась статья — ставьте лайк.
Есть что добавить — пишите в комментариях.