В апреле 2021 года в нашу компанию, с целью внедрения CRM и построения системы продаж, обратился Андрей - руководитель ООО «ФДТ».
Фабрика "Triadoors" уже 20 лет занимается производством и продажей межкомнатных дверей в B2B секторе. На момент обращения в REON, как такового отдела продаж в компании не было. В "Triadoors" работало 3 менеджера и планировалось нанять ещё 3-ёх сотрудников после построения системы в отделе продаж.
Наша работа с компанией началась с комплексного предпроектного исследования, на котором мы провели аудит, оцифровали текущие бизнес-процессы в отделе продаж, описали запросы клиента и способы их реализации с помощью функционала amoCRM.
В итоге запросы на автоматизацию были следующие:
- получить инструмент для контроля работы менеджеров
- выстроить поэтапную систему работы и прогрева с клиентов посредством воронок продаж
- обеспечить менеджеров удобной системой для обработки и ведения клиентов
- исключить потерю заявок и вероятность того, что с клиентом забудут связаться или отправить КП
После успешной защиты предпроектного исследования нашим проект-менеджером, - Андрей принял окончательное решение о продолжении работы с командой специалистов "REON".
Реализация проекта: оцифровка бизнес-процесса продажи
После сдачи предпроектного аудита, мы приступили к старту первого этапа работ, а именно: созданию и согласованию с руководством компании карты проекта. В итоге для компании было описано 4 конверсионных воронки продаж:
1. "Основная воронка продаж" была реализована для работы с новыми клиентами компании.
Менеджер принимает заявку, отправляет КП, получает обратную связь, отправляет договор/счет, получает подпись и оплату. Таким образом, основная работа с первичными клиентами ведется именно здесь.
2. Вторая воронка продаж "Дебиторы" была описана для контроля поступления постоплат и платежей по рассрочке от клиентов.
В нужную дату система автоматически напоминает менеджеру связаться с клиентом и сообщить о необходимости внести оставшуюся часть суммы. После чего менеджер выставляет счет и уже контролирует приход средств.
3. Третья воронка "Доставка" была оцифрована для контроля доставки заказа клиентам.
Менеджер передает заказ в производство, получает обратную связь по срокам и уже подготавливает сопроводительные документы. Далее, если доставка машиной компании, то контролирует доставку клиенту; если доставка транспортной компанией – подбирает ТК и контролирует доставку; если самовывоз клиентом – контролирует самовывоз.
Последняя задача для менеджера на данном этапе - это получить закрывающие документы.
4. Четверная воронка продаж - "Повторные".
Данная воронка была реализована для работы с повторными клиентами. При получении заявки по текущему договору менеджер выставляет счет и контролирует получение оплаты.
Каждый этап воронки продаж мы детально проработали:
- назвали этапы согласно технологиям продаж
- прописали действия и цели менеджера, которые необходимо выполнить на текущем этапе (перевести сделку на следующий этап сотрудник сможет только после выполнения описанных задач)
- назначили ответственных за сделки
- прописали необходимые автоматизации (переход на новый этап, отправку sms, e-mail и тд.)
- прописали автоматическую постановку задач на каждом этапе с нужным дедлайном
- прописали типы задач, чтобы можно было отслеживать, на что больше всего времени уходит у сотрудников во время продажи
- прописали дополнительные точки касаний
- прописали специфическую нишевую информацию, необходимая для квалификации клиента и перенесли её в CRM в виде полей.
Настройка CRM системы
1. На основе прописанной карты проекта, мы приступили к базовой настройке CRM:
- добавили 7 пользователей
- разграничили права
- импортировали текущую клиентскую базу в систему
- настроили 4 конверсионные воронки
- настроили карточки сделки контактов
- подключили корпоративную и личные почты менеджеров
2. Подключили к amoCRM текущую телефонию UIS, чтобы автоматически фиксировать и записывать все поступающие в компанию заявки.
Еще одним приятным бонусом телефонии является возможность прослушивания звонков. Это полезно как для менеджеров, чтобы проводить работу над ошибками, так и руководителю, чтобы контролировать разговоры сотрудников с клиентами.
3. Подключили сайт компании, страницу Instagram, мессенджеры WhatsApp и Telegram, чтобы все заявки из этих источников автоматически фиксировались в CRM, менеджер не терял ни одного клиента и мог вести всю коммуникацию внутри одного диалогового окна системы.
4. Подключили почту и настроили сервис e-mail рассылки "UniSender", позволяющий осуществлять дополнительные касания с клиентами, информировать их об акциях и новых предложениях.
5. Подключили сервис sms-рассылок "СМС-центр" и настроили автоматические касания на этапах воронок.
6. Подключили конструктор скриптов "HyperScript". При каждом проходе скрипта система автоматически собирает статистику, превращая ее в сводные отчеты по эффективности скрипта в целом, отдельных его шагов, эффективности работы операторов, процента достижения целей.
7. Подключили виджет "GetDoc", который позволяет сократить рутину с договорами и актами, и генерировать документы в 2 клика прямо внутри системы! Документы формируются автоматически на основе данных из amoCRM и шаблонов документов компании в формате docx и pdf.
8. Провели 4 обучения по работе в amoCRM: 2 для руководства компании и 2 для менеджеров фабрики. Во время обучения руководства мы затрагиваем такие темы как аналитика, отчетность, контроль работы менеджеров. Для менеджеров по продажам мы освещаем другие аспекты работы в системе: сделки, задачи, воронка продаж, списки и тд.
Все обучение записывается и в дальнейшем передается руководству компании для быстрого ввода в должность новых сотрудников.
Результаты внедрения
Проект был закрыт в конце июля 2021 года. После сдачи проекта со школой плавания мы не прощаемся! Ещё в течение 2 месяцев мы бесплатно сопровождали компанию, консультировали по всем возникшим вопросам и вносили необходимые правки в работу системы. Нам важно не просто внедрить CRM, а научить менеджеров и руководство эффективно работать в ней!
Поэтому REON даёт пожизненную гарантию на внедрение CRM! Если после сдачи проекта что-то не работает по нашей вине - моментально исправим. Всегда.
