Всем привет!
Сегодня мы поделимся практическим опытом, который применяли при работе в своих проектах для повышения конверсии сайта. И несколькими секретами (в конце статьи).
Сначала простыми словами объясним, что такое вторичная конверсия сайта.
Сразу оговоримся, данный термин не является общепризнанным и в разных организациях может трактоваться по своему.
Итак,
Первичная и Вторичная конверсии
Она входит в состав общей конверсии, которая в свою очередь предполагает показывать процент посетителей сайта, оформивших заказ или иное целевое (результат) действие (заказ обратного звонка, консультация, подписка) вашего ресурса.
Стоит ли говорить, что именно этот процент нам не очень сильно поможет, потому что нам именно необходимо знать причины того почему конверсия такая низкая (по среднему показателю эта величина составляет порядка 2% у хороших сайтов).
Почему мы решили написать об этой теме на канале? Да именно потому, что логистика интернет-магазина, как никогда влияет на конверсию. А что бы разобраться в том, как это происходит давайте посмотрим что такое первичная и вторичная конверсия.
Вот такая импровизационная схема у нас родилась.
Мы не стали рисовать традиционную воронку, к которой вы уже привыкли, а решили несколько отойти от стандартов, для того что бы вы немного образно помыслили.
У нас есть сайт, на который каким то образом (ссылка в браузере, сарафанное радио, поисковой запрос, реклама по ТВ и т.д.) пришли 1000 человек.
Походили, побродили по сайту и 950 человек после этого - просто ушли с него. Вот оставшиеся 50 человек, это и есть - Первичная конверсия, которая составила для нашего воображаемого интернет-магазина "Светлячок" - 5%.
И первичная конверсия на совести всего персонала интернет-магазина, потому что во время "экскурсии" по сайту клиент заходит во все разделы и смотрит какие условия, цены, возвратные сервисы предлагает сайт. И если хоть что то не понравится, вы можете на этом этапе уже потерять клиента. Что отрицательного для первичной конверсии - это то что трудно установить проблему, по которой респондент "слинял". Хотя и это уже практически решенная задача при введении сквозной аналитики.
Вторичная же конверсия как раз начинается после того, как клиент начинает складывать товары в корзину.
Если товары пошли укладываться в корзину, значит предварительно покупателя устраивают цены, и он заинтересован , что бы товар купить.
Собрав товар в корзину оформлять доставку осталось только 10 человек, а сорок сошли с дистанции. Что же здесь могло пойти не так?
Мы полагаем что это могут быть следующие причины:
- Неполный резерв (на остатках есть не все необходимое количество)
- Отсутствие товара на остатках (0 штук)
- Ассортиментный товар без возможности подбора цвета (дизайна)
- Товар под заказ но срок ожидания слишком большой
- Высокая цена всей корзины (недорогие товары в большом количестве дали не планируемую для затрат стоимость)
Как видите , здесь уже более конкретные причины отказа и с ними уже можно и нужно работать.
Оставшиеся 10 человек переходят к блоку оформления доставки и переходу к оплате. Тут начинаются очередные разочарования и половина тоже сходит с дистанции.
Причины, могут быть такие:
- Высокая стоимость доставки
- Большой срок доставки
- Нет доставки в регион получателя удобным ему способом (самовывоз или курьер, подъем на этаж и т.д.)
- Нет доставки в регион получателя удобной транспортной компанией (фанаты одной ТК)
- Далеко пункт выдачи (постомат) от дома получателя
Оставшиеся покупатели, которые оформили доставку переходят уже к оплате заказа, или если товар оплачивается при получении просто подтверждают свой заказ.
Стоит отметить что на этапе оплаты тоже бывают срывы и клиент уходит и на этом этапе, но не будем брать такой пессимистичный сценарий, а просто напомним, что сервисы оплаты так же играют большую роль в том случае, если ваш магазин продает товары только по предоплате.
Подводим итог
Видим что общая конверсия нашего примера составляет 0,5 процентов, что для начинающего магазина вполне неплохо.
Первичная конверсия составила 5%
Вторичная конверсия составила 10%
Показатели, которые влияют на каждую, мы перечислили, поэтому для повышения вторичной, а значит и общей конверсии необходимо предпринимать следующие шаги:
- Подключение недорогих и быстрых способов доставки
- Проведение акций типа - "Бесплатная доставка"
- Расширение географии доставки заказов
- Улучшение сервиса отслеживания заказов
- Улучшение сервиса оповещения клиента о ходе доставки
- Интеллектуально понятный выбор транспортной компании
- Повышение удобства при выборе способа доставки
На этом всё. подписывайтесь на наш канал и узнавайте много интересных практических советов от опытных экспертов в логистике e-commerce
Хороших всем продаж и увидимся!
