Теодор Рузвельт стал президентом США неожиданно после убийства президента Уильяма МакКинли. Он привнес новую энергию в Белый дом и выиграл второй срок благодаря своим заслугам. На предвыборной компании второго срока он решил распространить брошюру со своей речью «Исповедь» и фотографией на обложке. На этой фотографии был изображен Теодор Рузвельт и в правом нижнем углу была подпись «Copyright 1910 by Moffett studio Chicago». Фотография принадлежала чикагскому фотографу и разрешение на использование не было получено. Эта чудовищная ошибка была обнаружена уже после того, как тираж был готов к распространению среди избирателей.
По закону об авторском праве фотограф мог потребовать по $1 за каждый экземпляр фотографии. Тираж уже был напечатан в объеме 3 млн экземпляров. На то, чтобы перепечатывать брошюры уже не было ни времени, ни денег, а штраф мог составить $3 млн, т е по текущим меркам примерно $60 млн. Такую сумму штаб предвыборной компании Рузвельта позволить не мог.
Руководителем избирательного штаба был Джордж Перкинс. После анализа ситуации он нашел интересный выход. Перкинс отправил Моффетту телеграмму следующего содержания: «Мы собираемся распространить три миллиона брошюр с фотографией Рузвельта на обложке. Это отличная возможность для фотографа. Сколько Вы готовы заплатить, если мы используем Вашу работу? Ответ нужен немедленно».
Ответ Моффетта пришел быстро: «Спасибо за предоставленную возможность, я готов заплатить 250 долларов».
Т е фотограф мог выручить $3 млн, но при этом сам заплатил, чтобы его фотографию напечатали!
Какой урок мы можем извлечь из этой ситуации?
Урок 1. Создание ценности на переговорах – важнейший навык переговорщика. Перкинс создал ценность для Моффета – после распространения такого тиража он мог стать знаменитым. И такой взгляд на ситуацию перевернул исход переговоров.
Урок 2. Подходите к решению переговоров креативно. Рефрейминг – один из фундаментальных техник в переговорах, когда кажется, что ситуация безвыходная. Иногда стоит только посмотреть на ситуацию под другим углом, изменить акценты или поменять установки на позитивные, то решение приходит само собой.
© Автор – Юлия Данчина, Исполнительный директор Центра переговоров и сетевых организаций бизнес-школы СКОЛКОВО