Одного Instagram-аккаунта недостаточно. Или если у вас только TikTok – этого мало. Продаёте на Авито, и больше нигде? Мда...
Во-первых, что вы будете делать, если единственную площадку, на которой вы развиваетесь, вдруг заблокируют или ваш аккаунт забанят/украдут? Никогда не "храните все яйца в одной корзине".
Во-вторых, в жизни каждого мастера наступает тот этап, когда времени катастрофически не хватает, и один из вариантов – ускорить коммуникацию с конечным покупателем, а не переписываться с каждым по 40 минут, рассказывая о вариантах цвета/материала/начинки и т. д.
Эту проблему можно решить несколькими способами:
1. Сделать свой сайт, разместить там весь возможный ассортимент и "прикрутить" систему оплаты. Да, как в самом настоящем интернет-магазине.
2. Выйти на маркетплейсы – Wildberries, Ozon или другие (подробнее о них ниже).
Можно ещё нанять менеджера, который возьмёт на себя всю коммуникацию с клиентами, но в этой статье речь пойдёт всё же про первые два варианта.
Так что выбрать – собственный интернет-магазин или маркетплейс? В чём разница? Итоговый ответ зависит от ваших исходных данных: товаров, их цены, востребованности, сроках изготовления (и хранения), текущей базы клиентов, от вашей цели и ещё многих других факторов. Давайте разбираться.
Для тех, кто дочитает до конца – немного инсайдерской информации по актуальной ситуации внутри некоторых маркетплейсов.
Вводная часть
Гуру маркетинга говорят, что "если вас нет на маркетплейсах – у вас нет бизнеса". Да, это уже стало реальностью для крупных брендов и скоро настигнет тех, кто ещё только развивается. Посудите сами: соцсети перенасыщены контентом в духе "купи-купи", но Инстаграм, ВК, TikTok – это прежде всего СОЦИАЛЬНЫЕ сети, не магазины. А покупать люди идут куда? На рынок.
- Маркетплейс – и есть эдакий "онлайн-рынок" со множеством продавцов на одной площадке. Вы все знаете крупнейших игроков в этой нише: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегамаркет, KazanExpress; для творческих предпринимателей – Ярмарка мастеров, Oozor, Ламбада Маркет, Etsy, Bearpile и другие.
- Свой собственный интернет-магазин – это только ваша витрина, конкуренты здесь не размещаются. И все правила вы устанавливаете сами.
В этом и есть главная разница между маркетплейсом и интернет-магазином.
По сути, маркетплейс и свой сайт – это два самостоятельных канала продаж со своими плюсами и минусами.
В идеале, чтобы было всё. Но если на это пока нет бюджета, приходится выбирать что-то одно.
Преимущества маркетплейсов
Сразу по пунктам:
1. Здесь уже есть аудитория + у неё есть доверие к маркетплейсу, а значит, уже и немного к вам (даже если вы только пришли на площадку).
2. Крупные маркетплейсы сами организуют доставку, в том числе зарубеж.
Зависит от площадки: например, вам придётся самим отправлять заказы, если вы продаёте через Etsy или Ярмарку мастеров.
3. Маркетплейсы сами продвигаются и активно дают рекламу не только в интернете, но и на телевидении, офлайн-площадках и т. д. А значит, вам можно практически не вкладываться в продвижение. И это очень веское преимущество работы на маркетплейсе для любого предпринимателя!
4. Некоторые площадки могут даже организовать фотосессию для ваших товаров при необходимости.
5. Вы можете подключить платную рекламу внутри маркетплейса (что, на самом деле, и плюс, и минус – это же снова расходы).
6. Проще следить за конкурентами, ведь они с вами на одной площадке. Это, кстати, тоже одно из полезных отличий маркетплейса от своего интернет-магазина.
7. Часто предоставляется внутреннее обучение – если вы не хотите нанимать менеджера, то можно во всём разобраться самостоятельно даже без прохождения платных курсов.
Недостатки маркетплейсов
1. Комиссии, и их много – за размещение, за хранение на складе, за доставку и возвраты. Как правило, от 2% до 70% в зависимости от площадки и категории товара. Пожалуй, это самое главное и печальное, чем отличается маркетплейс от собственного интернет-магазина.
Например, на Ярмарке мастеров или Oozor раз в месяц оплачивается "клубная карта", на Ламбаде публикация бесплатная, но вы платите 25% от каждой продажи, а на Etsy – за каждый размещённый товар + за продажи.
2. Товары могут волшебным образом пропадать на стадии приёмки в хранилище и/или отправки конечному покупателю (встречала много подобных жалоб от поставщиков на WIldberries).
3. Приходится заполнять карточки товаров по внутренним правилам + соблюдать все условия по возвратам и срокам, упаковке, маркировке и чёрт знает чему ещё.
4. Могут быть принудительные скидки – тут тоже вспоминается Wildberries и далеко не разовые скандалы по этой теме. "Не хотите участвовать в распродаже? Тогда на время какого-нибудь киберпонедельника мы вообще скроем ваши товары из выдачи".
5. Огромная конкуренция – впрочем, как везде. И каждый старается выделиться: ценой, размером скидки, бонусами, яркими обложками, ассортиментом и т. д. И вам тоже придётся!
6. Нужно тщательно изучать алгоритмы и правильно заполнять карточки товара, чтобы выходить в топ поиска; либо нанимать менеджера – а это тоже дополнительные расходы.
7. Вы не знаете, кто у вас покупает. Максимум, что вам известно – имя (и пол, чаще всего) + регион. Сложно по таким ограниченным данным составлять портрет аудитории, а ведь он может меняться.
8. Практически нереально отследить, откуда пришёл клиент: уже был на маркетплейсе и нашёл вас среди конкурентов или перешёл по ссылке из вашего инстаграм? Или от блогера, у которого вы заказывали рекламу? Или благодаря таргету?
9. У крупных маркетплейсов – бесплатная доставка для конечного покупателя; но если товар не выкупают в ПВЗ (процент выкупа далеко не всегда 100%), расходы на транспортировку обычно ложатся на поставщика.
Это особенно накладно в случае, если вы продаёте одежду: пользователи заказывают сразу несколько моделей/размеров, чтобы примерить в ПВЗ (пункт выдачи заказов), но выкупают в итоге не всё. Или даже ничего. Поэтому, например, на Lamoda покупатели платят за доставку при отказе.
10. Выплаты в зависимости от площадки могут задерживаться (например, приходить 2 раза в месяц или вообще ни разу – про такой случай читайте в конце статьи). При прямой коммуникации с покупателем вы получаете деньги сразу.
11. Ещё один нюанс: вам всё равно придётся уделять кучу времени самому либо нанять менеджера по работе с маркетплейсами за отдельную плату – отвечать на вопросы и отзывы, следить за трендами и конкурентами, готовиться к распродажам и т. д. Не получится один раз закинуть товары на площадку и просто ждать продаж.
Преимущества собственного сайта
Под собственным сайтом я подразумеваю полноценный интернет-магазин с функцией оплаты (например, на Тильде – я работаю с ней и поэтому некоторые преимущества будут касаться непосредственно этого конструктора). Про таплинки напишу отдельную статью.
1. Можно загружать сколько угодно позиций, в том числе не самые ходовые – ведь никто не спросит с вас плату за место на складе или размещение карточки товара!
2. Удобно вести учёт товаров, клиентов и отслеживать статистику по продажам (так, у Тильды есть своя CRM-система для работы с клиентами, складом и т. д.).
3. Можно сделать уникальный дизайн в вашем фирменном стиле.
4. Ваш сайт = только ваши товары, никаких конкурентов.
5. Цены и скидки устанавливаете вы сами на нужные только вам сроки. А также бонусы по промокодам, системы лояльности и т. д.
6. Можно настроить разные блоки и функции по дополнительным продажам (например, "с этим товаром покупают" или "вы смотрели ранее").
7. Ваш сайт – это ваша визитная карточка. Можно (и нужно!) разместить не только товары с ценами, описанием и отзывами о них, но также закрыть возможные возражения, показать процесс, рассказать о себе, делиться полезными материалами в блоге на сайте, размещать обучающие курсы, если они у вас есть. Ваш интернет-магазин – это полностью ваша площадка, на которой вы можете не только продавать.
8. Хотите лучше узнать своих клиентов? Без проблем! Предлагайте заполнить небольшую анкету при оформлении заказа или, например, публикуйте на сайте квизы/опросники.
9. Есть возможность настраивать e-mail рассылки – ещё один канал продаж бонусом. Сюда же – чаты в Телеграм, WhatsApp и вообще где угодно.
10. Можно отслеживать путь клиента и площадки, с которых он пришёл, благодаря системам аналитики + настраивать рекламу на тех, кто уже был у вас в магазине (просто заглянул или положил товар в корзину, но не дошёл до оплаты). Огонь? Огонь!
11. Можно работать, не оформляя ИП или ООО (достаточно самозанятости; о ней читайте в моей статье).
Кстати, Wildberries и AliExpress уже работают с самозанятыми; маркетплейсы для творческих вообще не имеют ограничений.
12. Можно брать индивидуальные заказы по предоплате (по сути, как через Инстаграм). Некоторые маркетплейсы тоже это позволяют, но крупные типа Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркета – не в их числе.
Нереализовавшийся во мне программист уже намечтал конструктор тортов или аксессуаров, который можно было бы реализовать на своём сайте, чтобы не тратить много времени на коммуникацию с заказчиком.
Недостатки собственного сайта
1. Нет своей аудитории, поэтому нужно откуда-то вести людей. Например, из вашего раскрученного Инстаграм-аккаунта. Либо продвигаться другими методами, такими как...
2. ...контекстная и/или таргетированная реклама, SEO-продвижение, упоминания на других ресурсах и т. д. На это может уходить чуть ли не вся прибыль! Поэтому работать на маркетплейсах даже с учётом всех комиссий иногда оказывается дешевле, чем создать и продвигать свой сайт.
Когда в 2016 году я работала в IT-компании, коллегам ещё удавалось продвигать интернет-магазины на первые позиции поиска с помощью ключевых запросов разной степени популярности. Даже не представляю, возможно ли это сейчас – ведь всю первую страницу заполоняют маркетплейсы и аггрегаторы! Последняя надежда – на средне- и низкочастотные ключевые слова.
3. Самим нужно отслеживать техническую работоспособность и всё настраивать (либо нанимать специалиста).
4. Платежи за домен, конструктор (если это та же Тильда – то начиная от 6 тыс. руб. в год) и экстренную техподдержку.
5. Если вы не можете или не хотите своими руками создавать сайт – придётся заплатить за дизайн и вёрстку; возможно, ещё и за регулярное сопровождение (обновление информации, пополнение товаров и т. д.).
6. Доставка всегда будет дольше, чем с любого маркетплейса (особенно если речь про KazanExpress). Да, для кого-то это нормально, но поверьте: люди стали очень избалованы в этом плане, и если ваш товар – не что-то суперуникальное, то для большинства будет проще заказать аналог на маркетплейсе и получить его уже через один или несколько дней.
Что лучше выбрать: маркетплейс или собственный интернет-магазин
Ещё раз повторю: окончательно решение зависит от вашей цели и вашей же текущей ситуации.
Хотите выйти на новую аудиторию – пробуйте маркетплейсы. Например, если нужно больше иностранных заказчиков, то стоит воскресить свой магазин на Etsy (создать новый из РФ пока нельзя) или создать на другой международной площадке (ArtFire, Rubylane и др.).
Хотите быстро запустить продажи – маркетплейс будет однозначно лучше собственного сайта (особенно, если у вас не раскручены соцсети).
Нужно показать весь ваш ассортимент – делайте свой интернет-магазин.
Хотите формировать лояльность к бренду через контент-маркетинг – однозначно, свой сайт с блогом (+ рассылки).
Если у вас продукт широкого потребления – начните с маркетплейсов; если что-то сложное, уникальное и узкоспециальное – лучше свой сайт.
Свой сайт, интернет-магазин – это вообще хорошая имиджевая история. Загляните, например, на сайт Ирины Степовой, который был выше, или на этот:
И кстати: заранее подумайте, стоит ли регулярно устраивать танцы с бубнами, чтобы выводить на один уровень цены в Инстаграм, на сайте и на маркетплейсах (а может, вы и не станете заморачиваться на этот счёт).
Как выбрать маркетплейс
Главное: тщательно штудируйте отзывы реальных поставщиков.
1. Изучите всю справочную информацию + свяжитесь с менеджером площадки, чтобы вам подробно всё рассказали. Было бы неплохо выяснить также количество и платёжеспособность аудитории.
2. Узнайте, какие товары продаются на выбранной площадке лучше всего. Возможно, ваш ассортимент не подойдёт для некоторых маркетплейсов.
3. Поговорите с теми, кто уже размещается на маркетплейсах; посмотрите отзывы на YouTube.
~~~
Вы дочитали почти до конца статьи, а значит, делюсь обещанной информацией по текущим ситуациям на маркетплейсах:
- у KazanExpress – копеечные комиссии и доставка покупателям через сутки (!), но в январе 2022 мало кто из поставщиков получил свои честно заработанные; стоит задуматься, прежде чем заходить туда в ближайшие пару месяцев;
- акции Сбера и Яндекса резко падают (по политическим причинам; привет, отношения Россия-Украина);
- Яндекс.Маркет и AliExpress после Нового года практически работают в убыток себе;
- Wildberries и Ozon ещё на плаву (кредиты / подушки безопасности?), хотя их акции тоже сильно упали.
~~~
На этом мой лонгрид окончен! Что вы выберете после всех этих плюсов и минусов, исходя из вашей текущей ситуации?
Подписывайтесь на группу в ВК, там пользы больше и чаще; а если вам нужно сделать интернет-магазин – давайте обсудим в Телеграм.
Получить от двух недель до целого месяца на Tilda бесплатно можно при регистрации по моей реферальной ссылке.
