Есть несколько типов управления продавцами:
- По инструкциям: по строгим распоряжениям, скриптам.
- По показателям: по количеству встреч, звонков, коммерческих предложений.
- По целям: на основе данных о доходе, марже, установленных целевых показателей.
- По ценностям: продавцам можно продавать, исходя из собственных ценностей, они сами планируют структуру своих продаж.
«Чемпионы» не выдержат управление по инструкциям или по показателям, лучшим продавцам необходима определенная степень свободы. Они также не любят, когда с ними общаются, как с «винтиками», которые должны просто выполнять четкие инструкции. Они небезосновательно считают себя профи и не терпят, когда с ними общаются, как с машинами.
Как заинтересовать лучших?
Есть много идей, как сделать жизнь в компании для лучших продажников более комфортной, причем без дополнительных затрат. Это стоит того, поскольку благодаря нашим стараниям они и останутся в компании, и повысят продажи.
Среди идей – поощрение в виде повышения степени свободы: лучшим можно разрешить работать по индивидуальному графику, в свободном режиме или удаленно, если им так удобнее. Для компании это всего лишь шаг навстречу, а для сотрудника – свидетельство уважения, доверия, и понимание, что его ценят. Это может также стать мотивацией для других, более слабых, продавцов. Можно даже установить для них планку, достигнув которой они тоже получат определенную свободу и особые условия.
Еще одна идея – снять с лучших продавцов рутинные задачи и переложить их на ассистентов. Это мощно мотивирует – и наличие помощников, и разгрузка, которая позволит продавать еще больше.
Хорошей идеей будет также материальная мотивация лучших. Лучшая материальная мотивация – та, которая мотивирует лучших и отпугивает худших.
Мотивацией может быть даже обучение. Лучших привлекает перспектива развития и обучения у лучших специалистов на престижных курсах, или обучения, позволяющего проявить и проверить себя.
Некоторые компании, задумываясь, кого обучать, допускают серьезную ошибку. Ошибкой является решение обучать тех, кто продает плохо, вместо обучения лучших.
Нужно обучать тех, кто уже продает хорошо. Для них будут полезны переговорные чемпионаты, прочие способы «прокачать технику», посоревноваться с равными. Хорошие тренинги по переговорам обычно немало стоят, и хорошие продавцы готовы вкладывать в такое обучение даже свои деньги. Поэтому поощрение обучением станет хорошим стимулом для сотрудника и пользой для компании.
Чтобы понять, почему важнее обучать сильных, представьте, что каждое обучение повышает продажи на 20%. Сколько компания получит дополнительной прибыли, если обучит лучших? А если обучит худших?
Мощным поощрением может стать также повышение процента. Лучшие продавцы выдают себя на собеседовании: они договариваются о проценте, тогда как худшие договариваются об окладе.
Поощрения в процентах могут завязываться на перевыполнении оговоренного максимума. Человек должен получить повышенный процент, если он сделал даже больше максимума. Эта схема «акселератора» будет его мотивировать и убеждать в том, что его здесь ценят. Это же станет и причиной остаться в компании, даже если появятся другие привлекательные предложения, а у хорошего продавца они всегда есть.
Такие варианты материального поощрения существенно отличаются от просто высокой зарплаты. Принцип «больше платим – лучше будут продавать» работает далеко не всегда. Это может работать только с лучшими продавцами, хотя они и без того отлично продают, если учитывать другие важные для них условия.
Вполне работает и нематериальная мотивация. Геймификацию никто не отменял. Статусы внутри компании тоже отлично мотивируют. Если назвать человека «уважаемым продавцом» или присвоить статус консультанта, ощущение важности повысит лояльность лучших людей к компании, придаст им значимости и в своих глазах, и в глазах окружающих.
Есть еще подход, о котором мало думают, но который отлично работает. Отделить лучших продавцов от уставших. Лучшим станет легче без разрушающего влияние тех, кто уже устал и выгорел. Выгоревшие сотрудники создают негативный фон, который еще нужно перебороть, чтобы привести себя в бодрое конструктивное состояние. Избавьте лучших от этого фона – и они сделают еще больше. То же касается и обучения: не стоит обучать вместе слабых и сильных продавцов. Важно помнить, что слабым часто выступает продавец с большим опытом в этой компании, у которого уже нет мотивации и которому работать стало неинтересно.
Все идеи касаются повышения лояльности сильных продавцов к компании за счет осознания своей ценности. Тогда у них появляется мотивация и они, во-первых, остаются в компании, во-вторых, хотят сделать для компании еще больше, и, как результат, повышают продажи. Один из путей мотивации – прислушиваться к сильным продавцам. У них есть идеи и понимание, как сделать покупателей еще более лояльными, и они становятся адвокатами своих клиентов. Для них будет большим подарком, если руководство станет прислушиваться к ним в их идеях, а для компании это будет только плюсом, поскольку повысит лояльность клиентов.
С лучшими продавцами работать сложно: они имеют свое мнение, критичны, иногда высокомерны. Лучше это учесть и создать им особые условия – от этого компания только выиграет.
Каталоги и шоумены
Есть несколько типов ценных для компании продавцов:
- Продавец-«каталог»: это продавец, который исключительно знает вашу продукцию, так, как не знает ее никто в компании.
- Продавец-«шоумен»: это продавец, способный развеселить. Эмоциональная продажа – это редкий дар.
- Продавец-«киллер»: продавец, который исключительно владеет техниками продаж. Способен продать «что угодно и кому угодно».
- Продавец-«эксперт»: тот, у которого фокус не на техниках продаж, а на болях клиента. Самый желательный и эффективный тип продавца, поскольку именно такие продавцы обеспечивают повторные продажи и самую высокую лояльность клиентов.
Продавцы-эксперты способны сделать каждую встречу с клиентом такой, чтобы сама встреча несла в себе ценность. Это люди, которые способны стать экспертами и в продажах, и в бизнесе клиента. Они могут сыграть роль консультанта клиента по повышению эффективности его бизнеса.
Что нужно продавцу, чтобы стать экспертом:
- Знать свой продукт.
- Знать бизнес клиента.
- Владеть техниками продаж.
- Иметь навыки жестких переговоров.
- Уметь проводить презентации.
- Иметь навык построения отношений с клиентом.
Чтобы ваши лучшие продавцы становились еще лучшими и никуда не уходили – цените их, обучайте их и развивайте. Успешных вам продаж!