Почему продавец не продает так хорошо и так много, как мог бы? Прежде всего нужны ответы на три самых важных вопроса:
- Умеет ли он продавать?
- Хочет ли продавать?
- Хочет ли продавать именно в вашей компании?
Для лучших продавцов продажи – творческий процесс, а их загоняют в скрипты; многим продавцам не хватает знаний и элементарно нужны тренинги по продажам; а есть и такие, которым не нравится ваш продукт и не хватает мотивации. Разберемся со всем этим по порядку.
Что значит уметь продавать? Мало научиться раз и навсегда, надо продолжать обучение. Продавцов нужно постоянно учить и развивать. Это похоже на фитнес: как только бросаем, теряем то, чего достигли. Продажам нужно обучать хотя бы раз в полгода, иначе навык теряется. Полезно было бы устраивать не только тренинги по переговорам и по продажам, но и переговорные чемпионаты – это помогает держать продавца в форме.
Что значит хотеть продавать? Хороший продавец внутренне мотивирован больше заработать: если продавцу достаточно минимума, он не будет стараться. Важно понимать, есть ли у продавца желание продавать. Для этого нужно знать своих продавцов. Мы почему-то считаем, что все хотят заработать как можно больше, но на самом деле такое заключение ошибочно. Мотивацией может быть не только материальная сторона дела, хотя при успешных продажах она только выиграет, но и стремление сделать более эффективной свою компанию или развить себя как профессионала.
Не каждому хочется стараться для эффективности своей компании, причины разные. Задумайтесь, почему у людей может отсутствовать желание зарабатывать именно для вашей компании, и что сделать, чтобы это изменить.
Чаще всего руководство само создает условия, при которых интерес к работе теряется. Основные ошибки:
- Отсутствует обучение и развитие. Руководители таких компаний мыслят: «Я их обучу, а они уволятся».
- Негативное отношение к сотрудникам. Иногда руководители так и говорят: «В моей компании работают одни лентяи».
- Нечестность по отношению к продавцам. «Что-то слишком много процентов заработал, дам меньше – это тоже хорошая сумма».
Что делать? Проводить тренинги по продажам, вместо вопроса «почему у меня в компании плохие работники?», задавать вопрос «Что я могу сделать, чтобы сотрудникам стало лучше и комфортнее?», вести себя честно и выполнять обещания. С разными продавцами нужно вести себя по-разному, все они требуют разного управления.
Какие бывают продавцы
Эксперт поделил продавцов на такие категории:
- «Плохие». Ищут причины неудач.
- «Средние». Зарабатывают «как все», проявляют мало инициативы. Им достаточно выполнить минимум.
- «Чемпионы». Зарабатывают намного больше остальных, способны делать это легко и с удовольствием. Способны выполнить за определенный период 2, 3, 4 плана продаж.
Представитель каждого типа продавцов может уйти из компании, но у каждого причина будет своя.
Слабые уходят по причине усталости, плохих отношений с коллегами, из-за давления руководства и из-за стресса. Обычно они задерживаются в компании максимум на два года.
Средние уходят из-за низкого дохода, причем именно из-за величины процента, а также из-за недовольства условиями труда.
Лучшие продавцы скорее всего скроют настоящую причину ухода, назвав какую-то причину из вежливости. На самом деле они уходят из-за недовольства руководителем: например, из-за расхождения во взглядах на клиентоориетированность. Раздражает «чемпионов» также отсутствие свободы: им трудно работать в рамках регламента, заполнять множество полей в CRM, особенно если это бессмысленная работа. Еще одна веская причина ухода лучших продавцов – ограничение максимального дохода.
Лучший продавец вряд ли уйдет из-за низкого процента – он умеет достаточно быстро и много продавать, процент вряд ли может стать проблемой. Хороший продавец может продать любой продукт, поэтому продукт тоже редко бывает причиной ухода.
Зная причины, определитесь, каких продавцов вы хотели бы задержать в компании, и действуйте!