Объективная оценка собственных сил и возможностей очень важна в бизнесе, а если дело касается работы с тендерами – она становится критически необходимой. Новичкам в закупках этот момент даётся не сразу, что может приводить к большому количеству отказов в допуске и последующему разочарованию. В данной статье мы расскажем, как и какими инструментами пользоваться для сухой и прагматичной оценки своих шансов на победу.
Знание – сила
Давайте разберем для чего необходим анализ конкурентов и критериев, которые оглашает заказчик.
Во-первых, зная своих заказчиков и торговых оппонентов, получится принять аргументированное решение: бороться за заказ или нет.
Во-вторых, изучение потребностей заказчика позволяет корректировать вектор своего развития. Например: если большинство тендеров запрашивают больший объём работы, чем вы способны предложить – значит пора расширяться.
В-третьих, анализ выполненных конкурентами заказов – это кладезь подсказок. Можно узнать о конфликтных ситуациях, ошибках, которые они совершали и подготовиться к подобным трудностям.
Где и как получить эти данные?
Информация о госзакупках находится в открытом доступе, так что найти её не составит труда. Проблема заключается лишь в том, что далеко не везде можно получить статистические данные, которые нас интересуют. Именно поэтому, мы рекомендуем искать тендеры и всю связанную с ними информацию в системе Тендерплан.
Тендерплан – это огромная база данных по госзакупкам, с кучей цифр и графиков, понимая которые можно получить преимущество над конкурентами.
Смоделируем ситуацию:
Вы наткнулись на интересный заказ подходящий вашему профилю. Было бы здорово спрогнозировать свои шансы на победу, оценить затраты на участие и потенциальную прибыль.
На странице тендера есть ряд важной информации. В первую очередь стоит обратить внимание на:
- Тип размещения заказа – способ, которым будут выбирать победителя. Новичкам рекомендуется выбирать «запрос котировок».
- Обеспечение заявки и обеспечение контракта – залог, дающий понять, что вы настроены серьезно. Тщательно обдумывайте этот момент, не будет ли накладно замораживать указанную сумму?
- Информация об объекте закупки и ТЗ – то, что хочет от вас заказчик. Внимательно посмотрите и подумайте, сможете ли справиться в указанный срок.
Далее переходим на страницу заказчика и открыв аналитические данные изучаем ключевые показатели:
- Процент допуска к торгам – насколько высок шанс, что нам в принципе дадут принять участие.
- Среднее количество участников – узнаем о количестве конкурентов.
- Статистика снижения цены – оцениваем, сколько будет стоить заказ после торгов.
- Конфликты – может вообще не стоит иметь с ним дело?
По такому же принципу рассмотрим подрядчиков, которые уже участвовали в торгах этого заказчика. Сопоставив себя с победившими, получится предположить, заинтересуем мы организатора торгов или нет.
Открываем завершенные заказы и ищем те, в которых есть победитель. В разделе «Протоколы и итоги» показаны участники, победитель, итоговая цена и финальное решение комиссии. Открыв страницу победителя обращаем внимания на следующие пункты:
- Процент допусков – насколько часто этого конкурента допускают к торгам.
- Процент побед – название говорит за себя :)
- Среднее снижение цены – показатель того, насколько поставщик готов уступать в цене.
Как видно в примере, данный участник побеждает достаточно редко. Это происходит несмотря на весомое снижение цены, хотя он практически всегда получает допуск к торгам. Выходит, что несмотря на соответствие всем параметрам, ему трудно предлагать конкурентную цену на свои услуги.
Теперь, осмыслив весь массив полученных данных, остаётся принять финальное решение – участвовать или нет. Опираться стоит на возможность предложить более низкую цену, чем конкурент из приведённого примера.