Хороший менеджер по продажам приносит компании миллионы. Известная пианистка Эрика Фейднер сначала играла на фортепиано Steinway, а потом решила продавать. Благодаря Эрике компания получила более $40 000 000. Да, это не iPhone, а просто фортепиано: обычно инструмент пользуется редким спросом, ещё и часто перепродаётся из рук в руки.
Ваши менеджеры способны на победы в продажах? Если нет, то давайте разберёмся почему.
Проблема 1: менеджеры плохо выполняют план
Или вы не знаете, насколько плохо они его выполняют. У вас нет данных о работе каждого сотрудника на всех этапах продажи. Нет статистики о времени, которое они тратят на выполнение задач. Без этой информации вам сложно обозначить цели и планы, а менеджеру их выполнить.
Решение: разобраться в построении системы KPI и внедрить в работу
Система KPI предполагает контроль и анализ показателей. Она позволит отслеживать работу каждого сотрудника, наблюдать за планом продаж и ставить реалистичные цели. Менеджер в свою очередь видит, как его цели связаны с целями отдела и всей компании.
Такой подробный анализ поможет оптимизировать бизнес-процессы. Нашли недостатки в работе сотрудника? Подумайте, как их устранить: провести тренинг, исправить скрипты или поставить менеджера на другое направление. Если понимать, какие инструменты и люди приносят результат, проще увеличить эффективность отдела.
Проблема 2: менеджеры не успевают выполнять свои задачи
Знакомо? У менеджеров много времени уходит не на продажи, а на другие мелкие задачи. Например, на ввод и поиск данных вручную, работу с письмами и звонками.
Решение: внедрить в работу CRM-систему и научить сотрудников ею пользоваться
CRM-система — удобный инструмент для автоматизации рутинной работы. Программа поможет вести отчётность, уменьшить ошибки и повысить продуктивность отдела. Чтобы облегчить внедрение CRM-системы, точечно подберите её функционал под потребности своего отдела. Для этого нужно составить воронку продаж, прописать бизнес-процессы и выделить те, которые можно автоматизировать.
Важно обучить каждого сотрудника пользоваться программой, контролировать результат на всех этапах и менять настройки под задачи компании.
Проблема 3: менеджеры плохо разбираются в продукте и техниках продаж
В отделе нет системы наставничества или она давно не корректировалась. Новички не понимают схемы работы, не знают преимуществ продукта перед другими. Опытные специалисты не развиваются, используют устаревшие техники продаж, которые не дают результат.
Решение: разработать стратегию обучения для каждого сотрудника
Составьте план с учётом опыта сотрудника. Для новичков можно проводить welcome-тренинги, объяснять специфику работы в компании и учить основным инструментам продаж. Анализ работы опытных специалистов поможет увидеть слабые стороны и определить точки роста.
Проблема 4: большая текучесть кадров
Если в компании используется только материальная мотивация, через какое-то время она перестаёт работать. Это приводит к большой текучести сотрудников, а постоянное обучение новичков отнимает много времени у руководителя.
Решение: внедрить разные способы мотивации
Универсального способа мотивировать всех сотрудников нет. Их запросы могут отличаться в зависимости от опыта и возраста. Можно попробовать внедрить способы нематериальной мотивации в виде оплаты курсов, страховки, абонемента в спортзал, системы конкурсов.
Проблема 5: менеджеры не умеют работать в команде
Причина может быть в следующем: в отделе не распределены зоны ответственности и роли сотрудников или они распределены неверно. А если у менеджеров нет определённых задач, то они выполняют их бессистемно. Кроме того, пропадает здоровая конкуренция, которая могла бы увеличить продажи.
Решение: использовать приёмы коучинга и психологии в командной работе
Офлайн-встречи, общение в рабочем чате и корпоративные мероприятия укрепят отношения между сотрудниками. А доверительная атмосфера и командная работа помогут быстрее достигать целей компании. Поэтому важно давать и получать обратную связь от менеджеров, распределять обязанности с учётом личных качеств, поощрять здоровую конкуренцию. Например, в работе отдела можно использовать доску с результатами каждого специалиста за неделю. Это добавит азарт в работу и возможность оценивать и улучшать свои показатели.
В этом списке только основные проблемы, которые мешают вашему отделу продаж продавать. Что делать руководителям, которые хотят научиться грамотно управлять сотрудниками и увеличивать прибыль? Прийти на курс «Профессия Руководитель отдела продаж В2В и В2С» от Skillbox! Вас ждут онлайн-лекции и готовые кейсы от практикующих экспертов в сфере продаж.
Курс «Профессия Руководитель отдела продаж В2В и В2С» вам подойдёт, если вы...
- директор по продажам;
- менеджер по продажам;
- руководитель отдела продаж;
- собственник бизнеса.
Чему вы научитесь
На курсе вы разберёте, как выстроить работу команды и управлять ею. Узнаете, как поднять KPI отдела, автоматизировать процессы и спланировать выручку. Научитесь оценивать риски и рентабельность проектов, закрывать сделки B2B и B2C. Сможете уменьшить текучку кадров и больше зарабатывать.
Ваши наставники
Это 24 преподавателя с большим опытом ведения реальных проектов. Под их руководством вы прокачаете навыки управленца за 8 месяцев и начнёте применять их ещё во время обучения.
В числе спикеров:
Начните сейчас со специальной скидкой 40%
И необязательно выплачивать всю сумму сразу — можно воспользоваться беспроцентной рассрочкой и вносить небольшие выплаты каждый месяц.
Учитесь в Skillbox с комфортом
Во-первых, большая часть обучения проходит в формате онлайн. Смотрите лекции и делайте домашние задания, когда есть время.
Во-вторых, есть возможность посетить воркшопы, погрузиться в профессиональное сообщество и перенять опыт экспертов.
В-третьих, на протяжении курса с вами будет работать куратор, который ответит на все ваши вопросы.
Листайте, чтобы узнать подробности и оставить заявку! До встречи!