Помимо общеизвестных правил ведения переговоров: вежливости, внимательности, умения слышать — есть и менее очевидные приемы, которые помогут добиться успеха. О них рассказывает Екатерина Стародубцева, директор и совладельца рекрутингового агентства.
Мне каждый день приходится проводить переговоры. И не только в России, но и в других странах. Хотя мои собеседники часто говорят на другом языке и у них другой менталитет, одни и те же приемы всегда срабатывают.
1. Тщательно подготовьтесь
Готовясь к встрече, я в первую очередь изучаю рынок, на котором работает компания, узнаю ее цели: масштабирование, изменение имиджа, прибыль. Очень важно проанализировать всю публичную информацию: интервью директоров компании, финансовые показатели, социальные сети.
Полезно выяснить личные особенности, интересы и привычки того, с кем вам предстоит вести диалог. Это поможет установить скрытые мотивы собеседника, его слабые стороны. Попробуйте поставить себя на его место и подумать, что бы вы хотели услышать, чем вас можно было бы «зацепить» и где ваши цели и интересы могли бы пересечься.
2. Задавайте вопросы
Чтобы понять истинные потребности собеседника, задавайте больше вопросов. Проявляйте интерес даже к несущественным деталям. Не довольствуйтесь односложными ответами. Используйте фразы «расскажите об этом больше», «в чем, на ваш взгляд, главная проблема», «это интересно, хотелось бы услышать об этом поподробнее». Чем больше человек говорит, тем больше информации дает (порой даже той, которой не планировал делиться). Ничто так не подталкивает к откровенности, как неподдельный интерес в глазах собеседника.
3. Говорите на одном языке
Главные цели любых переговоров — точно определить, что хочет получить вторая сторона, что вы можете предложить и почему вам это может быть выгодно. Все участники беседы должны четко осознавать, для чего им это сотрудничество. Но зачастую один из переговорщиков начинает сыпать профессиональными или научными терминами, чтобы показать уровень знаний. Его собеседники могут не понимать, о чем он говорит, что будет приводить к неловким дополнительным вопросам и торможению процесса переговоров.
Читайте также: 10 подсказок, чтобы расположить к себе собеседника
Конечно, если вы тоже знакомы с узкопрофильным языком, то можете продемонстрировать компетентность. Но нужно быть осторожным: такой ход может лишь раззадорить оппонента и заставить его произносить еще больше непонятных слов. В большинстве случаев лучше сразу договориться вести беседу на доступном всем уровне, чтобы избежать недопонимания, подмены понятий и пустой траты времени.
4. Предлагайте решения
Не бойтесь действовать на опережение, предугадывать ожидания собеседника и первым делать предложения по решению проблемы. Такое поведение на интуитивном уровне вызывает доверие и уважение. Приятно вести диалог с тем, кто способен взять на себя ответственность. Это заложено в нас генетически: группы людей всегда выбирали лидера и шли за ним.
5. Не обманывайте ожидания
Не говорите заведомую неправду, не юлите и не обещайте больше, чем сможете выполнить. Выгодная обеим сторонам сделка может стать фундаментом долгосрочных отношений. Если же вы используете уловки ради достижения разового результата, рано или поздно это скажется на вашей репутации. Подумайте, стоит ли сиюминутный результат успешной карьеры. От ярлыка человека, который не выполняет обещания, очень сложно избавиться.
Об эксперте
Екатерина Стародубцева — директор и совладельца рекрутингового агентства HURMA Recruitment, которое подбирает сотрудников среднего и высшего звена для сегмента HoReCA в России и странах СНГ.