Как продавать детям и их родителям

Если вы уже создали интернет магазин и решили продавать детские товары, то данная статья будет крайне полезна для вас. В продаже детских товаров больше ориентируются на потребности родителей, а ведь дети иногда непосредственно влияют на выбор. Чем старше ребенок, тем сформированнее его вкус и предпочтения. В сегодняшнем выпуске рассылки вы узнаете, как дети разного возраста выбирают, что просить у родителей, и насколько их желания влияют на решение взрослых.

Начнем с того, что есть закон, который регулирует формат рекламы для несовершеннолетних — ст. 6 Федерального закона «О рекламе» . Есть также требования, озвученные детскими психологами, и среди них:

• Не действуйте через боли, например, в рекламе у ребенка отбирают любимую игрушку. Дети склонны переносить негативную ситуацию на себя, что может привести к потрясению и опасению, что кто-то может отобрать игрушку и у него.
• Монстры и инопланетяне под запретом. Как минимум, испуг, особенно, если образы довольно внушительны.
• Не показывайте то, что может вызывать неприятие у родителей, например, что можно не есть кашу, а ваш продукт. Есть правила, которые действуют в каждой семье: есть суп, спать в обед, ходить в детский сад. Ваша реклама не должна обесценивать принятый образ жизни и график.
• Не призывайте делать эксперименты. Например, сразу жевать 10 жвачек или попробовать летать на связке воздушных шаров. Дети доверчивы и могут принять ваш вымысел за правду.
• Не высмеивайте недостатки внешнего вида, чтобы донести ценность товара. Диетические батончики для полных, линзы для «очкариков», якобы дающие сверхспособности товары — не лучший ход.

Как возраст влияет на восприятие рекламы?

Разберем по возрастам, как именно личность реагирует на рекламные посылы и тренды. Сразу обращаем ваше внимание, что, начиная с 12-ти ребенок оценивает рекламу как взрослый, с 14-ти у него уже есть свое мнение на счет любого посыла.

Начиная с 7-ми лет, ребенок начинает изучать мир самостоятельно. В этом возрасте он склонен запоминать, но не анализировать аудио-информацию, наглядно-образная память уже отлично работает. К 11-ти годам дети сами решают, к чему быть лояльными, и даже тратят первые собственные деньги на то, что выбрали.

Именно в этом возрасте ребенок обращает внимание, что есть у друзей, и что модно, поэтому с большей вероятностью будет хотеть то же. Мультперсонажи и рисованные рекламные герои актуальны до 8-ми лет, например, как «Барни»:

В 10-11 лет начинается подростковый возраст и уже более актуальным будет посыл «быть взрослее и круче». В такой рекламе должны принимать участие дети такого же возраста или на пару лет старше, баннеры и биллборды привлекают внимание. У младшего подростка уже есть смартфон, он активно использует социальные сети для публикации фото и общения. Травля из-за немодных гаджетов или одежды характерна именно в этом возрасте. Печально, но это правда.

Для младших подростков важно трендовое и модное, популярность в соцсетях, видеоблогеры. Они пробуют себя, ищут известности, поэтому хотят всего, что, по их мнению, сопутствует успеху. Это, как известно, любые товары и гаджеты, которыми пользуются их любимые видеоблогеры (реклама для этой аудитории у YouTube-блогеров имеет невероятный «выхлоп») и все, что модно. Появляются школы видеоблогеров для такого возраста, центр развития «Первый классный» учит, как получить 1000 лайков:

В возрасте от 3-х и до 7-ми лет ребенок увлечен играми, через которые и познает связи в мире. Он дружит с другими детьми, может запоминать условия и действовать по правилам. При этом ребенок, видя позитивный яркий посыл подвержен ему, именно поэтому товары из рекламы становятся новой целью — детям кажется, что те могут удовлетворить все их потребности. Реклама для таких детей озвучивается в высоких тонах, динамичная и яркая, а фразы — короткие и в форме слоганов.

Примерно половина детей возраста 3-7 лет просит купить товар из рекламы. Примерно треть родителей соглашается. Идеальный формат — видео. Преимущества товара ребенку не важны, но веселье, которое демонстрирует ролик, его привлекает. Здесь всегда есть запоминающаяся песенка, что в сочетании с яркой картинкой — гарантированный интерес ребенка. Даже взрослые без детей знают: «кто такие фиксики — большой-большой секрет».

Что еще важно?

• Помните, что взрослые и дети по-разному воспринимают цвета. Не переусердствуйте с красным, который многие взрослые воспринимают негативно.
• Будьте готовы, что классная песенка из ролика будет раздражать родителей, но без нее не привлечь детей.
• Ролик должен быть коротким, т. к. ребенок быстро переключает внимание.
• Короткие стишки — лучший вирусный контент. Дети быстро запоминают и воспроизводят ритмичный текст сотни раз.

• Все видео должно быть радостным. Никаких слез, расстройства, неудач, иначе ребенок откажется смотреть или испугается.
• Не берите за основу детские рисунки. Ребенок видит мир в тех же образах, что и взрослый, но рисует как умеет. Если вы покажете ему действительность в этих рисунках, он не сможет ассоциировать себя с «кривыми» героями.
• Дети до 7-ми лет вообще не воспринимают аудио как призыв к действию.

В 1-3 года дети познают мир только совместно с взрослым, речь и моторика начинают формироваться, как и социальное взаимодействие. Все большое и яркое привлекает внимание. Ребенок любит складывать, рушить, сжимать, «барабанить» игрушкой по полу и другим предметам. Все вокруг воспринимается как его игрушки, поэтому отобранная в магазине игрушка может вызвать бурю эмоций не в целях манипуляции, а как искреннее расстройство от потери своего.

В этом возрасте родители активно пытаются угодить ребенку, поэтому рекламу следует рассчитывать на них. Из-за истерик и плача в магазине многие родители покупают игрушки без присутствия ребенка или в интернете. Здесь преимущества товара будут «взрослыми» — экономия, безопасность, обучение и развитие.

Выводы

YouTube остается лучшим местом встречи продавцов детских товаров и родителей, а также их детей. Мамы часто ставят любимые ролики и мультики детям, в которых есть реклама, ориентированная на контекст. У более старших детей уже есть свои гаджеты, где они могут увидеть таргетированную рекламу. Мам, как и подростков, можно легко «словить» в Instagram. Зная, как воспринимает посыл ребенок, вы можете создавать эффективные форматы рекламы, и получать новых покупателей.