Все ошибаются, говоря, что переговорщики должны следовать стратегии Win - Win . Основная задача переговорщика – получить максимум за счет другой стороны.
6-П! – это пошаговая система. Она для тех, кто в любых переговорах хочет добиваться только победы. Простой и проверенный алгоритм действий для получения результата в любых переговорах, разработанный на основе тысяч переговоров и 17 лет практики.
Переговоры.
Переговоры – это война. Основная цель переговоров получить ресурсы за счет противника. Зависимые переговоры, когда одна сторона диктует условия, взаимозависимые – когда идут на уступки друг другу, чтобы достичь соглашения. Цель переговорщика даже во взаимозависимых переговорах быть сильной стороной. 4 стратегии переговоров: Захват, Сотрудничество, Уклонение и Соглашательство. Самая рабочая в бизнесе – Захват. Хотите денег, долю рынка, скидку, новую должность – используйте стратегию Захват.
1-П! Подготовка.
В переговорах побеждает не самый умный, а самый подготовленный. Кто не готовится, то проигрывает всегда. Чтобы побеждать в любых переговорах, переговорщик анализирует рынок, на котором работает. Затем он оценивает эффективность точки продаж, отношений с клиентом или направления бизнеса, рентабельность бизнеса и планы его развития. Далее переговорщик проверяет действующий договор, соответствуют ли его условия целям и интересам переговорщика. И последним шагом собирает информацию о противнике, его сильных и слабых сторонах, его планах и проблемах.
Собрав информацию, переговорщик приступает к формированию своих стратегических, оперативных и предельных целей на предстоящие переговоры. Чтобы еще больше укрепить свою позицию переговорщик ищет и создает для себя реальные или виртуальные альтернативы. Переговорщик формирует цели в таком порядке. Кто сначала определяет цели, а потом подгоняет под них реальность, тот проиграет.
Такой подход позволяет переговорщику понимать свои цели, жестко, уверенно и аргументированно их отстаивать, быть морально и эмоционально готовым к переговорам и их последствиям, какие бы они ни были. Даже если переговоры не закончатся соглашением, переговорщик все равно не проиграет.
2-П! Проблематизация.
Умение аргументировать уже не главный навык переговорщика. Боль приводит всех нас за стол переговоров. Боль – это то, что он очень боится потерять или, что очень хочет получить в результате переговоров. Чтобы добиться победы на переговорах, переговорщик должен найти и показать противнику его Боль. Переговорщик сначала показывает противнику его Боль, а потом предлагает лечение, которое помогает решить Боль-проблему. За счет противника, конечно.
Переговорщик с помощью специальных инструментов ищет Боль противника и концентрируется на ней. Одновременно он тщательно скрывает свою.
Увязывание целей переговорщика с болью противника дает переговорщику мощнейший рычаг воздействия на противника и позволяет достигать своих целей.
3-П! Послание.
Послание эффективный инструмент переговорщика, который игнорируется в литературе по переговорам. Все пишут шаблонные и бессмысленные письма. Переговорщик, который хочет сэкономить свое время, может добиться своих целей с помощью послания, не переходя к переговорам. Чтобы этого достичь переговорщик должен следовать правилу написания результативного текста. Первый элемент – форма письма. Задача формы создать нужное впечатление у получателя послания. Второй элемент – содержание. С помощью инструмента «к Цели через Действия» переговорщик демонстрирует противнику его Боль, которую можно облегчить, если принять требования переговорщика.
Если послание составлено с учетом правил результативного текста, то переговорщик достигает своих целей уже на этапе Послания.
4-П! Продажа.
Переговорщик может уклоняться от переговоров, если они ему не нужны или уклонением он усиливает свою позицию. Если Послание не достигло цели или переговорщик хочет максимизировать полученное предложение, он переходит к этапу Продажа.
Переговорщик еще раз оценивает сложившуюся ситуацию: собранную информацию, цели, альтернативы, Боль противника и свою, позицию противника. После этого он формирует стартовый пакет для его продажи противнику. участвовать нужно, то переговорщик формирует свои стартовые позиции с учетом стратегических, оперативных и предельных позиций. Переговорщик в ходе переговоров выявляет предельные точки противника и сдвигает их, расширяя положительную для себя зону торга, то есть максимизирует свой результат.
Переговорщик торгуется по специальной схеме, чтобы сделать больше уступок, но отдать меньше и получить больше. В ходе переговоров он использует специальные инструменты переговорщика по расширению зоны торговли за счет противника. При возникновении конфликта в переговорах, переговорщик выясняет его источник и находит решение.
Для обоснования своих утверждений переговорщик активно использует различные алгоритмы построения аргументации.
Если переговоры заходят в тупик или переговорщик хочет заставить противника еще больше уступить он принимает на себя обязательство. Обязательство может быстро привести к успешному завершению переговоров.
Переговорщик постоянно находит и использует различные источники влияния в ходе переговоров. Переговорщик для достижения результата применяет различные тактики подавления и манипулирования в зависимости от своих целей и противника. Также он учится распознавать и противостоять подавлению и манипуляциям, чтобы не сдать свои позиции.
Используя методы и инструменты, описанные в этой главе, переговорщик максимизирует свой результат и может заключить договор на условиях гораздо ближе к своим стратегическим целям, чем к предельным.
5-П! Прекращение.
Переговорщик всегда проговаривает и фиксирует все договоренности самостоятельно, чтобы избежать споров или манипуляций. После проведения переговоров возникает необходимость их завершить, даже если стороны не согласовали все условия. Переговорщик может быстро завершить трудные переговоры, используя 5 эффективных техник. Завершение переговоров позволяет перейти к финальной стадии переговоров.
6-П! Подписание.
Если переговорщик не хочет, чтобы все его усилия пропали даром, он активно ускоряет процесс подписания и согласования договора. Чтобы в будущем не было проблем переговорщик проверяет смысл и назначение каждой статьи договора и документы по предмету и противнику. Если противник начинает затягивать, у переговорщика есть обязательство и альтернатива.
Переговорщик, который применяет инструменты и алгоритмы системы 6-П, всегда будет достигать поставленных перед собой целей на любых переговорах.
Хотите подробнее узнать о самой системе, отдельных инструментах и методиках?
Подписывайтесь на мой канал и на Инстаграм и побеждайте в переговорах. Я обязательно в следующих статьях расскажу о них подробнее.
Если есть комментарии, буду рад ответить!
Другие статьи на тему переговоров:
Как стать богатым? Научитесь использовать инструменты переговорщика