В предыдущей статье мы разобрали, как использовать в коммерческом профиле технику «повод» для привлечения заказов. Сегодня же рассмотрим не менее интересную и работающую методику - посты с простым первым шагом.
Такие посты нужны, чтобы у клиента не осталось препятствий перед покупкой. Ведь порядка 85% аудитории думают, прежде чем купить, сравнивают с другими предложениями на рынке и уточняют что-то дополнительно. Людей, готовых купить прямо сейчас всего 5% от общего числа покупателей. Поэтому вам в любом случае нужно создавать срочность и за руку проводить клиентов до оплаты.
Делается это так. Когда вы пишите пост с конкретным предложением, в конце обязательно приглашайте клиента на следующий шаг. То есть предлагайте рассчитать стоимость или доставку, сформировать заказ или подобрать комплектацию, выбрать дату консультации и т.д. Для этого человек выходит на прямой контакт с вами и пишет в личные сообщения. Помните, чем проще первый шаг, тем больше людей его сделают. Это касается любого взаимодействия с клиентом, будь то уточняющий вопрос или просьба об индивидуальном расчете. Важна любая зацепка для диалога.
Простой первый шаг расширяет вход в вашу воронку продаж и засасывает тех, кто еще находится на стадии принятия решения. Следовательно, внедряя в свои соцсети эту технику, приток заявок увеличивается, а продажи растут.
Каким должен быть простой первый шаг?
- Реальным . Не нужно ничего придумывать, возьмите его из вашей деятельности. Например, если вы занимаетесь изготовлением окон, то наверняка делаете бесплатный замер и расчёт стоимости. Если продаёте машины - приглашаете на тест-драйв. Продаёте квартиры - делаете просмотр. Преподаёте - проводите короткий пробный урок. Изготавливаете мебель - составляете эскиз. Занимаетесь маникюром - предлагаете выбрать удобную дату. И так далее. Это и есть ваш простой первый шаг.
- Индивидуальным . А еще вызывающим интерес, любопытство и желание попробовать. К примеру, вы можете предложить сделать диагностику проблемных зон, чтобы определиться с нужным видом массажа. Именно эта диагностика и будет продавать. Клиент видит, что в нем заинтересованы и условия максимально выгодные конкретно для него. Поэтому он и хочет купить.
- Это не скидка! Не подарок, не бесплатная услуга и не «халява». Не нужно делать первую услугу бесплатно или дарить свой товар. Ваша задача - чтобы человек продвинулся вперёд к покупке и решению проблемы вместе с вами, а не получил ваш продукт даром.
Как писать посты с простым первым шагом?
1. Можете замаскировать под акцию. Яркий баннер с предложением, ограниченным во времени, чтобы создать срочность. Например, «при заказе кухни всю первую неделю мая эскиз бесплатно». Если срок будет большим, клиент точно отложит заявку. Оптимальное время действия предложения - неделя. Даже если вы делаете кухонные эскизы всегда бесплатно, вы не обманываете клиента. Просто регулярно напоминаете ему об этом, чтобы простимулировать на действие.
2. Укажите в посте причину первого шага . Приурочьте это к профессиональному празднику, новому поступлению, смене сезонов или дню рождения компании. Тогда ваше ограничение будет оправдано поводом и воспримется аудиторией логично.
3. Следуйте структуре. Создайте понятный путь для клиента: проблема - решение - продукт. Кратко расскажите о проблеме, покажите ее решение и предложите ваш продукт с призывом о первом шаге.
4. Укажите клиентскую выгоду. Напишите не просто «запишитесь на показ квартиры», а еще и «получите варианты финансирования, детали кредита или ипотеки, подбор удобного способа оплаты».
5. Подробно укажите, что человеку нужно сделать. Куда написать, позвонить или по какой ссылке перейти. Дайте инструкцию, чтобы избежать лишних вопросов.
6. Упомяните формат первого шага : сколько времени и сил займёт у клиента. Какова длительность тест-драйва, где и как будет проходить встреча-знакомство с педагогом английского или в какой срок будет готова схема укладки плитки. Клиенту все должно быть известно и понятно заранее.
7. Используйте пользовательский контент. Отзывы, кейсы, фото результатов - отличные примеры того, что может получить клиент. Добавляйте к ним фразу: «если вы хотите так же, то делайте следующее...». Когда показано решение проблемы, клиент быстрее делает первый шаг.
8. Добавляйте простой первый шаг к деталям вашей деятельности. Фото продукта, примерный дизайн-проект, изображения внутренних процессов, переговоров, производства или закупок... Все нюансы влияют на принятие решения клиентом. Просто не забывайте в конце такого поста сделать призыв к простому первому шагу. Только не забывайте к нему пригласить.
Вы должны показать клиенту свою экспертность , когда он делает первый шаг к сотрудничеству с вами. Это первое взаимодействие перед покупкой, которое значительно снижает риски для покупателя. Потому что он получает ответы на волнующие вопросы и оценивает качество вашей обратной связи. Если вы среагировали правильно и профессионально, то доверие к вам растёт.
Первое обсуждение, расчёт, эскиз, запись, заявка, выбор времени - лишь «крючок» для начала коммуникации. И ваша «удочка» может быть любой. Предлагайте провести аналитику текущего состояния: консультацию, аудит, диагностику, тестирование. Главное, показать себя как эксперта в данном вопросе. Например, сделать диагностику состояния здоровья человека, аудит сайта или определить, насколько промерзают окна. В любой сфере бизнеса клиент должен отчетливо видеть ваше мастерство, чтобы захотеть приобрести товар или начать сотрудничать именно с вами.