Если вы придете в агентство недвижимости с целью продать свою квартиру, то рано или поздно получите от агента выборку квартир в том или ином виде.
В хорошем агентстве это произойдёт после того, как агент приедет к вам и посмотрит квартиру, подъезд, дом, район и ваши документы на квартиру.
Если выборку вам дадут без выезда на квартиру – вставайте и уходите. Такие агенты вам не нужны.
Итак, вам покажут список квартир -конкурентов, на основе которых риэлтор собирается убедить что ваша недвижимость в договоре купли-продажи должна стоить Х рублей (в 99% - ниже ваших ожиданий)
Но вы подготовились и до прихода в агентство уже посмотрели все сайты объявлений и у вас сформировалась своя выборка квартир-конкурентов.
«И вот они сошлись «огонь и пламень» ©.
Но это сражение изначально проигрышно для вас, если риэлтор – более-менее опытный продавец.
Потому что манипуляция данными – самый простой способ убедить другого человека в своей правоте.
Примерный план работа агента в этой ситуации
1. Признать на словах, что ваши данные имеют место быть
«Да, действительно квартиры из вашей выборки есть на сайтах. Попадались они и при формировании моей выборки»
2. Обесценить вашу выборку, используя «дальнейшие шаги»
«Но, увы, большинство квартир нельзя рассматривать для оценки цены продажи вашей. И вот почему…»
И далее – «эта продается долго», «эта под авансом», «а в этой вот это лучше», «а эта в совершенно другом по качеству доме». Таких «почему нет» у хорошего агента наберётся с десяток. Если вы не готовы к этому, вы не сможете ничего возразить.
3. Показать что с его выборкой квартир все хорошо
«А вот эти квартиры, в моей выборке, они живые и действительно будут конкурировать. И как видите, цены здесь совсем другие, нежели у тех квартир, которые вы сами рассматривали»
4. Закрыть ваши оставшиеся возражения
Далее идет уже привычная работа с возражениями. Если до этого момента вы не заявлял о своем твердом решении продавать за свою цену или не покинули переговоры, то вы в 9 из 10 случаях «копитесь» на слова опытного агента.
5. Перейти к продаже себя, компании и условия работы
Теперь продажа договора оказания услуг идет уже по стандартной процедуре, которая у каждого агентства своя.
Все вы в ловушке. Просто потому что вы поверили словам агента. Напрасно.
Как противостоять манипуляции
1. Всегда воспринимать любые цифры, полученные от других людей, как ложь
А потом уже, после тщательной проверки на верность, адекватность применения можно использовать эти данные.
2. Размышлять столько, сколько вам потребуется
Как бы, кто или что вам не торопили.
Спешка в принятии важных решение – важный признак плохого решения.
Лучше 1 час обдумать и проверить все полученные данные и сделать все за 1минуту,чем наоборот
3. Искать другие цифры и данные
Любые данные можно подвязать под любую ситуацию, даже если эти данные и ситуация вообще никак не связана (пример – наши депутаты и другие чиновники).
Попробуйте найти другие квартиры-аналоги для вашей, и проверьте эти квартиры на адекватность попадания категории «конкуренты».
Если же вы покупаете квартиру, то просто зайдите на Авито. ЦИАН и т.д., и сами сделайте выборку по нужным вам параметрам. Поиграйте с критериями отбора и посмотрите на полученный массив данных.
Очень возможно, что вы получите куда больше вариантов и с лучшими параметрами, чем рассказывал вам риэлтор.
**********************************
Главное правило работы с любыми цифрами, которыми вас пытаются (раз)убедить – понять. откуда эти цифры, насколько они верны и как они относятся к теме.