От чего можно испытывать дискомфорт, работая в продажах? Практически от чего угодно. Кто-то боится встретить возражение, которое не сможет «закрыть», кому-то надоели холодные звонки и отказы клиентов. Но любой психолог подтвердит: если относиться к работе как к игре, она становится проще, результативнее и приносит больше денег.
В этой статье расскажем, какие приемы помогут перестать бояться продаж и начать получать от них удовольствие.
1. Задавайте вопросы и умейте слушать
Многие менеджеры по продажам совершают одну и ту же ошибку: заваливают потенциального клиента информацией, описывая все преимущества продукта и выгоды от покупки. Но хороший собеседник – прежде всего хороший слушатель. Поэтому дайте человеку возможность поговорить о себе. Для этого спросите, какие задачи перед ним стоят, какие продукты он использовал раньше, что понравилось, а что нет.
2. Соглашайтесь с собеседником
«У вас очень дорого!»
«Да ну, что вы, разве это дорого?»
Тут впору вспомнить известное выражение: вы хотите быть правым или счастливым? Вам важнее переубедить или продать? Когда вы спорите с собеседником, то транслируете сообщение: «Ты ничего не понимаешь!» А кому такое понравится?
Если вы соглашаетесь с человеком, то, наоборот, даете ему понять, что вы на его стороне. Поэтому лучше так: «Согласен, у нас не самый дешевый продукт на рынке. Но такая цена более чем оправдана, потому что…»
3. Похвалите недавнюю покупку клиента
«Я до вас обслуживался в такой-то компании…»
«Это вы зря. У них и сервис безобразный, и репутация соответствующая».
Здесь ситуация похожа на ту, что описана в предыдущем пункте. Когда вы критикуете выбор потенциального клиента, то расстраиваете его и заставляете чувствовать себя дураком. Лучше сделайте ему комплимент: «Отличный выбор! Это признанные эксперты в своей нише. Наверняка, просто произошло какое-то недоразумение, поэтому вы остались недовольны совместной работой».
4. Рассказывайте истории
Есть очень интересная и важная статистика. После любой презентации только 5% слушателей помнят цифры. 63% помнят истории.
Это значит – нет смысла пытаться впечатлить собеседника тем, что вы 23 года на рынке, у вас 98 235 клиентов из 1659 организаций. Лучше расскажите историю, как ваш продукт помог решить конкретную проблему.
5. Практикуйтесь
Речь не о том, чтобы тренироваться на потенциальных клиентах. Для начала вполне подойдут ваши коллеги, члены семьи и друзья. Ведь вся наша жизнь – огромный магазин, где мы все что-то друг другу продаем. Поэтому каждый из названных приемов можно отрабатывать по многу раз в любых условиях.
А если вам нужна практика продаж без страха сделать ошибку, запишитесь на онлайн-курс Академии Eduson «Руководитель отдела продаж». Там вы научитесь не только легко продавать и закрывать большие сделки, но и быстро продвигаться по карьерной лестнице, превратившись из менеджера по продажам в руководителя отдела. Вы получите навыки найма и мотивации сотрудников, внедрения KPI, выбора подходящей стратегии и методологии продаж.
Чему еще вы научитесь на курсе:
- Создавать планы продаж, контролировать их реализацию
- Выстраивать четкие бизнес-процессы и регламенты
- Умело делегировать задачи и руководить отделом продаж на удалёнке
- Анализировать продажи и работать с отчетами
- Развивать гибкие навыки и повышать личную эффективность
Чем курс отличается от аналогичных:
- Среди преподавателей – лекторы Гарвардской школы бизнеса и Университета Джорджа Вашингтона
- Не только видеоуроки, но также игры и кейсы со сценариями, где вы сами принимаете решения
- Акцент на практику
- Получаете уверенность и возможность говорить на одном языке с профессионалами
- Официальный диплом об окончании курса
Чтобы скачать подробную программу курса, переходите по ссылке. Учебу можно оплатить как полностью, так и с помощью беспроцентной рассрочки. Назовите менеджеру при заказе промокод ДЗЕН, и ваша скидка на курс увеличится до 50%!