Кого нанимать первыми, продавцов или маркетологов? А если всех уже наняли, но ничего не работает, в каком месте рвать порочный круг и как склеивать снова? Поехали разбираться.
Возможно, вы уже знаете ответ в отличие от многих владельцев фитнес-клубов, которые думают про начало предпродаж и сперва нанимают продавцов.
Нанятые менеджеры сидят и ждут лидов. И становится явной очевидная вещь, которая раньше никого не волновала: продавцы в ФК не умеют добывать клиентов, а умеют только обрабатывать заявки.
Ситуация осложняется тем, что корпоративное обучение для продавцов еще не готово: нет учебника по продукту и продуктов нет.
Вскоре продавцы начинают паниковать: у них скромный фикс и жирный % с продаж. Голодные и холодные, они просят пригнать лидов.
Собственник срочно нанимает маркетолога подешевле и ставит ему задачу кровь из носа нагнать лидов. Маркетолог сигает с места в карьер и справляется блестяще (так появляются объявления про «страшные скидки» и «кошмарные цены»).
Продавцы воодушевлены и бросаются в бой салагами, пропустившими учебку. Не знают, с какой стороны у гранаты чека. К сожалению, я серьезно. На новые объекты обычно нанимают менеджеров «с опытом работы в ФК», чтобы продажи полетели. Увы, стаж не гарантирует результат.
Мы поняли и смирились: прошлый опыт менеджеров бесполезен, а иногда и вреден нашим клубам. Поэтому учим сами и ведем список ФК, из которых людей стараемся не брать :)
Как лучше делать перед открытием или перезапуском:
1. Нанять маркетолога.
2. Сформировать продуктовую линейку, понятно описать её для продавцов и клиентов. Разработать учебник по продукту для отдела продаж.
3. Разобраться, где брать клиентов, как на них выходить, с какими предложениями.
4. Подготовиться принимать обращения: СRM, IP-телефония, сайт, соцсети/
5. Создать оферты, договоры, должностные инструкции, правила внутреннего распорядка и проч.
6. Создать сильный ОП: просчитать оргструктуру, нанять, обучить.
Как строить сильные продажи в фитнес-клубах, что такое учебник по продукту читайте в инстаграме Дарьи Вишняк
👉🏻 Этот и другие материалы про фитнес — в моем инстаграме
Еще почитать по теме:
Как купить/продать фитнес-клуб и не облажаться
Фитнес-индустрия после пандемии: фарш нельзя провернуть назад
Лучшие франшизы фитнес-студий: три слагаемых успеха