Чем дальше в новинку - тем хуже в продажах.
Это про тех, кто использует новые способы не вникая во все тонкости.
Не все новаторские решения помогают делать высокие продажи и повышать спрос товаров и услуг на рынке, тем более, когда вокруг Вас есть всеми любимые "товарные соседи".
Сейчас мы рассмотрим точку зрения среднестатистического гражданина РФ на торговые точки нового и старого стиля.
Вот данные нашего клиента:
1. 30-40 лет.
2. Средняя з/п 35-50 т.р
3. Женат (замужем)
4. Есть дети.
5. Квартира в ипотеке
6. Желание купить мебель, кухню или что-то похожее.
Разберем новые и старые стандарты.
Новые стандарты точки продаж.
Называя новыми я беру во внимание пришедший минимализм на витрины, выставочные стенды и т.д.
Начнем с минусов, аргументированно.
1.1 Недостаток информации.
До того, как клиент увидел Вашу торговую точку, он складывает цифры в своей голове, подбирая наиболее подходящий ценовой сценарий, рассчитывая на недорого и очень хорошо. Подходя к Вашей торговой точке он видит - красиво, со вкусом, приятно глазу. Но как только глаза падают на ценник - за что я должен платить такие деньги?
Как правило, на таких торговых точках виден только финальный ценник с минимумом информации. Что отпугивает, и помимо этого видно как через весь зал бежит продавец-консультант с этим мерзким вопросом "Вам, что-нибудь подсказать?".
И так, на какие вопросы должна отвечать торговая точка?
1. Сегмент.
2. Престижность.
3. Бонусы
4. Возможность рассрочки или кредита с минимальным %.
5. Финальная цена
Вы как владелец бизнеса или маркетолог всегда задаетесь вопросом.
- За что, я должен платить? Какие плюсы я получу и какие затраты за эти плюсы у меня будут? Если ли выгода в этом предложении?
Точно также и любой покупатель. Впервую очередь он хочет понимать, что ценного в этом товаре раз он столько стоит? Если эти плюсы перекрывают расходы, то возможно стоит взять кредит на такую покупку?
Моё мнение как маркетолога, это один из основных минусов.
Человек должен понимать куда и зачем он пришел, еще до продажи, если Вы не смогли обозначить свою точку и предать ей тот смысл каким она является. Тогда до этого момента Вы теряли огромные деньги.
Никогда не забывайте - действительно жаждущий клиент всегда найдет средства для необходимой ему покупки. Нужно только доказать, что эта покупка необходима.
Поэтому грамотное информирование клиента при первом взгляде на торговую точку не менее важно, чем начало консультации.
1.2. Малое торговое предложение.
Минимализм это не только чистота и много места, это еще и отсутствие основного торгового ассортимента, а ведь возможно, что клиент пришел только за сопутствующими материалами, которые Вы продаете. Вот только стиль, не позволяет выставить на точку продаж, поэтому безутешно храним сопутствующие материалы где-то в глубинах 1С. И предлагаем их только когда поступает прямой вопрос от клиента "А "это" вы продаете?"
Перейдем к старым стандартам торговой точки.
1.1 Слишком много информации.
Это тот самый старый формат кладбища баннеров, когда идешь мимо торговой точки, но кроме огромного количества информации о бесконечных скидках, невероятных подарках и лоттерях ничего больше не видно.
1. Важно, чтобы товар было видно.
2. Скидок не должно быть много - это обесценивает бренд и продукт.
3. Информация должна быть читаемая и предельно понятная, без текста с мелким шрифтом.
1.2 Очень ярко.
Не стоит использовать дешевые цвета, ярко желтый с красным, сочетание очень мерзкое для восприятия, особенно когда это баннер. Используйте матовые поверхности, чтобы светоотражение не испортило общий вид, отблески света на баннере не прятали за информацию.
В этой статье я выделил, основные проблемы по своему, субъективному мнению. То, как я вижу торговую точку со стороны маркетолога.
Оставляйте комментарии, интересно узнать Ваше мнение.
Спасибо за внимание.