Как отличить его от обычного сотрудника?
ЛПР (лицо принимающее решение), самый главный человек на другом конце провода. Именно он является ответственным лицом, которое влияет на заключение договора. Часто ЛПР занимает руководящую должность или работает в отделе закупки. Поэтому главное в продажах по телефону заинтересовать именно его. Чтобы убедиться, что вы общаетесь именно с ЛПР, вам необходимо провести несколько звонков. Если вы успешно миновали секретаря и она перевела вас на отдел закупки – не факт, что перед вами ЛПР . В зависимости от количества сотрудников, до ЛПР может быть несколько ступеней. Из -за этого, многие договора так и не подписываются. Так как менеджер думает, что общался с ЛПР, а это было промежуточное звено.
Как обойти промежуточное звено?
Если вам кажется, что вы общаетесь с ЛПР, необходимо задавать ему больше вопросов . Обычно промежуточное звено не до конца владеет информацией и просит дать время для уточнения того или иного вопроса. Вы понимаете, что он сам у кого – то уточняет информацию, то скорее всего это не ЛПР. Вот тут возникает некая дилемма. Пока он будет уточнять, договор запросто могут подписать конкуренты – не следует терять время. Либо вы делаете намек, что может вам с кем – нибудь другим пообщаться. В этом случае есть вероятность, что он с вами перестанет общаться. Из – за того, что вы задели его чувство собственной важности.
Выход из этой ситуации есть. Прямо скажите ему, что ваша организация готова на многое, чтобы заключить договор. Пускай учтет этот факт и обязательно передаст руководству ваши слова. Через некоторое время уточнить этот момент. Если это был ЛПР то вы договоритесь по цене, срокам и условиям.
Если же это было промежуточное звено, то он передал ваши слова ЛПР. В этом случае ЛПР сам захочет с вами связаться, либо передаст слова звену, звено вам и вы поймете, что ЛПР другой человек . В этой ситуации не получится миновать промежуточное звено и вам придется общаться через «прокладку». В этой ситуации есть способ «перепрыгнуть» сразу на ЛПР.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!