Умение расположить к себе собеседника (вызывать доверие) и поддерживать доверительные отношения - важнейший навык для полноценной жизни и успешной карьеры.
Степень расположения к Вам собеседника зависит от 3х базовых принципов, которые он считывает сознательно и бессознательно:
1. Схожесть.
«Я люблю клубнику, но рыба- червей. Поэтому, на рыбалку беру не клубнику, а червей» Д. Карнеги
Психика человека (или животного) сформирована по принципам:
1) На биологическом уровне:
- «безопаснее тот, кто больше похож на меня или безопасного в моём представлении» (потребность в безопасности);
- экономия энергии, т.к. с «подобным» проще и тратишь меньше энергии на коммуникацию;
2) На социальном уровне - искать подобных себе (потребность в принадлежности к общности/стае, а по возможности – к признанию).
Впечатление формируется:
- на 20-40% - содержание (вербально, что говорит / делает / выглядит);
- на 60-80% - форма (не вербально, как говорит / делает / выглядит).
Как-правило, доля фактора «схожесть по содержанию» в деловой среде выше, чем в быту.
Инструмент создания «Схожести» - Подстройка.
Виды подстроек:
1) темпоритму и дыханию;
2) лексикону и терминологии;
3) позе и жестам;
4) внешнему виду;
5) ценностям и интересам;…
Отработка. В обыденной жизни, по 1-2 вида в день. Наблюдая за собеседником ненавязчиво копируем и воспроизводим отрабатываемый параметр («отзеркаливание», до комфортного нам уровня). Сперва сознательно, концентрируете внимание и постепенно «вживляете», формируя привычку. Если хорошо получается, переходим к следующему виду. Потом выполняем совместно, добавляя другой вид по мере «вживления».
Например:
- день 1, отрабатываю 1) подстройка по темпоритму (ритм речи, жестикуляции, моторики) и дыханию (глубина, интенсивность);
- день 2, отрабатываю 2);
- день 3, отрабатываю 1) + 2);
- потом 3) и т.д.
! Подстройка «по внешнему виду» подразумевает - адекватно картине мира собеседника, как он - не надо (особенно, если собеседник женщина). Например, в офисе- деловой стиль или Casual, на пикнике- спортивный или походный,…
2. Доброжелательность («я - ок, ты – ок»)
«Когда я вижу, что люди не улыбаются мне, я начинаю улыбаться и говорить им «привет» и как по волшебству, вокруг меня появляется больше улыбающихся людей. Получается так, что мир, как зеркало отображает Вас.» Роберт Кийосаки
Инструменты создания:
1) Предварительный настрой «на позитив».
Вариант – примерка образа знакомого доброжелательного человека. Вспомните его в деталях и «вживитесь».
2) Внешние признаки- мимика, жесты, речь,… Отработайте со специалистом.
3) Позиция «внимательный слушатель» - без перебиваний и отвлечений, умеренно знаки внимания (кивки, «да»,..). Причём позволяя перебивать себя, где допустимо.
4) Умеренные комплементы. Комплемент – подчёркивает, что есть, лесть - сильное преувеличение и/или выдумка. Лесть и заискивание – конфликтогены, т.к. элементы грубой манипуляции.
! Доброжелательность должна выглядеть естественно, без наигранности.
Перегибы «позитива» настораживают и отталкивают, создают впечатление впаривания, манипуляции на «повышение самооценки».
3. Уверенность
Инструменты создания:
1) Состояние «Хочу, но не нуждаюсь». Заранее настроить себя, определить – «что буду делать, если не договорюсь?», план «В».
2) Уверенные – позы, мимика, жесты, речь,…
Открытая поза, умеренно вальяжное расположение в пространстве, чёткая небыстрая речь, контакт глаз «на равных».
3) Заранее подготовить - вопросы оппоненту в его «картине мира» и ответы на вероятные вопросы (особенно на «острые углы»).
4) Не вестись на провокации, сохранять корректность, но и не позволять переходить границы приличия. Если собеседник их переходит, то можно дипломатично его останавливать, например:
- И.И., Вы пытаетесь мной манипулировать, сосредоточимся на теме обсуждения;
- И.И., я буду рад ответить на Ваши прочие вопросы, но сейчас важно обсудить…; …
Отработать со специалистом.
В данной статье приведены основные принципы улучшения коммуникации. Самостоятельная отработка поможет развить и применить навыки до какого-то уровня, так как:
- индивид воспринимает себя и коммуникацию согласно своей картине мира (представлениям и фильтрам восприятия), ему сложно эффективно оценить свои действия «со стороны»;
- имеют место упражнения и важная информация за пределами данной статьи.
Базовые навыки – комплексные и включают «поднавыки» (например - делать комплементы, активно и внимательно слушать, говорить без конфликтогенов,...), каждый из которых требует разбора с отработкой и качественной обратной связью.
Например – изучение языков, самостоятельно можно, но сильно дольше и по качеству хуже, чем со специалистом.
Выводы:
- Статья даёт базу для понимания принципов эффективной коммуникации и простые упражнения для отработки навыков до «базового» уровня.
- Для качественного результата требуются – обратная связь и рекомендации от специалиста. Программа в режиме «наставничества» - оптимально.
Консультант, коуч, тренер по деловой и личной эффективности.
Если могу быть полезен Вам или другим хорошим людям - ОБРАЩАЙТЕСЬ!
Заходите в гости: http://bushuevev.ru/
Автор: Бушуев Евгений Викторович
Психолог, Консультант наставник тренер
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru