Как давать скидки без потерь для репутации и прибыли и возможно ли обойтись без этого?
"Клиент и бизнес"
В теории скидки привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Как без потерь для репутации и прибыли притягивать больше клиентов за счет скидок и акций?
Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе модифицировала их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию фирмы EY по весне и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно стали продукты питания, продукты первой необходимости, включая товары для дома и животных.
встретившись с понижением продаж, производители и продавцы одежды и обуви были вынуждены адаптироваться к новым типам потребительского поведения. То же касается сферы услуг. Многие предприниматели перенесли свою деятельность в интернет, занялись онлайн-продажами, приплюсовали сервисы доставки и выезда на дом. Чтобы стимулировать спрос, все чаще стали прибегать к скидкам.
Скидки понятны и легко применимы. Но только на первый взгляд. В действительности, чтобы этот инструмент правильно работал, нужно решить ряд важных вопросов:
• определить, стоит ли вообще раздавать скидки;
• стоимость какого продукта или услуги реально снизить без ущерба для компании и клиента;
• как учитывать более низкую стоимость, чтобы не было проблем с налоговой.
Что делать, если вы не готовы или не хотите никому давать скидок? На этот счет существует несколько стратегий, которые помогут вам увести совещание в сторону от дисконта и при этом не спугнуть потенциальных клиентов.
Какие скидки лучше работают
Скидки, которые используют в оптовой и розничной торговле, чтобы стимулировать продажи и увеличить прибыль, именуются логистическими. Чаще они ориентированы на физических лиц. Если вы давно работаете в продажах, то многие скидки вам известны.
В данной статье же назовем скидки, которые имеют все шансы стать наиболее выгодными для продавцов и привлекательными для покупателей в 2023 году.
Скидка за предоплату
Предоставляется, если покупатель платит раньше, чем получает товар, или оплачивает услуги компании вперед на тот или иной период. Предзаказ позволяет продавцу купить продукт на деньги клиента, предоплата — получить сразу большую сумму. В первом случае торговец обходится без займов и кредитов, что при дефиците оборотных средств очень важно. Во втором — приобретает гарантию длительного сотрудничества.
Скидка с персонализацией
Определяется для отдельных клиентов, а также сможет предоставляться по промокоду или кодовому слову. Формирует отношения с клиентами, повышает их лояльность, позволяя им чувствовать себя особенными. В ситуации, когда многие испытывают стресс, переживая за работу, родных и свой доход, положительные эмоции вместе с возможностью сэкономить — отличное подспорье.
Скидка за оплату наличными
Если опускается прибыль, компания закономерно включает режим экономии. На первый взгляд, это противоречит идее скидок. Но их можно давать, если у компании большой оборот. Дать скидку клиентам, которые дадут наличные, часто бывает выгоднее, чем платить комиссию банку за эквайринг.
Нестандартные скидки
коммерсанты вольны придумывать скидки сами. Если для компании этот инструментарий работает, можно включать фантазию и творить. Кто-то дает скидки каждому сотому (1000-му, 2536-му) покупателю, кто-то — всем людям с определенным именем, а кто-то — в честь дня рождения бабушки гендиректора. Такие акции симпатичны и часто спонтанны для клиентов. Об этом покупатели будут помнить и рассказывать друзьям и знакомым, что увеличит аудиторию компании.
Скидочные сервисы
Сейчас, когда многочисленные решили экономить, сервисы, где собраны скидки и акции, переживают очередную волну популярности. Эти сайты привлекают покупателей сами, но берут комиссию с тех, кто размещает там предложения. Такое пособничество может оказаться исключительно полезным, если нужно продвинуть свежий продукт или услугу, рассказать о новом бизнесе как можно большему числу потенциальных покупателей и быстро расширить аудиторию.
"Скидочная забастовка"
Как давать скидки
Продавая товар или услугу ниже заявленной стоимости, нужно учитывать ключевые принципы:
• Скидка не должна съедать прибыль.
• Устанавливая скидку, учитывают базовую стоимость товара. При этом цена, по которой товар продается изначально, должна быть довольно высокой, чтобы продавец мог провести акцию без ущерба для себя.
• На товар должно действовать не больше двух типов скидок, иначе трудно оценить результаты.
• Делать скидку на товар, на который нет спроса, бессмысленно.
• Заранее извещайте торговцам о скидках, которые вводите, и объясняйте их смысл.
Определять скидочную политику на основе этих принципов и с учетом особенностей продуктов или услуг компании — работа маркетологов, экономистов и логистов. Эти специалисты создают системы скидок и рассчитывают их.
«Сами по себе скидки — рабочий инструмент, но с ними стоит быть предельно осторожным. Клиенты редко осознают, что скидка возможно им же выйти боком, — отмечает Владислав Лашин, совладелец VBI–Digital Marketing Agency. — Компания-поставщик товаров или услуг должна зарабатывать. Если она продает что-то дешевле, то где-то экономит сама, а это нередко сказывается на качестве. В нашем агентстве продавцы чаще идут по другому пути: они в первую очередь объясняют клиенту, из чего складывается стоимость услуг, и показывают, какую выгоду он получит в результате наших действий. После этого, как правило, скидок не просят.
И тем не менее мы их делаем. Например, когда клиент покупает не одну услугу, а пакет. Это дешевле совокупной цены каждой входящей в него услуги. концепция скидок предусмотрена и за предоплату. Если клиент платит за три месяца вперед, он приобретает скидку 10%, за полгода — 15%, за год — 20%.
Как бы отлично ни была отстроена система скидок, она работает не всегда. следовательно необходимо постоянно изучать аудиторию. Одних скидки привлекают, других, наоборот, настораживают и отталкивают. Когда хорошо знаешь своих клиентов, понимаешь, что им предложить».
"Процентики"
Выводы:
• Скидки — прозрачный механизм для повышения продаж, но нужно уметь ими пользоваться.
• Иногда скидка может снизить авторитетность предложения в глазах клиентов, поэтому дважды подумайте, прежде чем ее предоставлять.
• Чтобы лучше понимать, какие скидки притягивают клиентов, регулярно изучайте свою аудиторию.
• Скидки нужно правильно оформлять в документах для налоговой.
• Если правильно обосновать ценность товаров или услуг и продемонстрировать клиенту его выгоду от покупки, можно обойтись без скидок.