Как получать в свои рестораны лучшее, а не брать от поставщиков то, что хочет продвинуть его компания? А ведь случается такое часто... Давайте разберёмся вместе.
У крупной ресторанной сети вопросы с поставщиками решает целая «структура»: менеджеры по закупкам, экспедиторы, кладовщики...
В малом все иначе. Но порой, работая с поставщиками, мы упускаем из вида, что это — люди. А не абстрактные компании. А значит, главное — выстроить человеческие отношения с ними.
Общаться надо всегда. Иногда — только с сотрудниками компании-поставщика. Иногда — с владельцами. Лично я все знаковые переговоры всегда проводил сам. Встречался с владельцем или руководителем. Для того, чтобы «на берегу» застраховать друг друга от возможных недопониманий в будущем.
И неважно, что потом, возможно, приходилось работать с подчиненными этих людей. Контакт уже был налажен.
Что необходимо было проговорить заранее? Не давать откатов своим сотрудникам. Допустим, с менеджером, поставляющим вино, обсуждать этот вопрос можно было бесконечно. А с владельцем договаривались в 90% случаев. Человек давал обещание, глядя тебе в глаза. И выполнял его. Ведь порядочных людей в нашем бизнесе — подавляющее большинство.
А как работать с рядовыми сотрудниками? Ответ прост: работать, четко понимая, что перед тобой — такой же человек, как и ты. С запросами и потребностями.
Когда к нам на встречу приезжал менеджер компании-поставщика, я всегда говорил: «Угостите его. Сделайте так, чтобы ему было комфортно. Предложите блюда, что ему понравятся в меню. А не пресловутую «чашечку кофе». Установите контакт, ведь человека это замотивирует, скажем, поднять перед собственником вопрос скидок или преференций для вашего ресторана». Это важный момент.
Крупный или мелкий поставщик — есть ли разница, с кем иметь дело? Нет. Ведь любую компанию представляет человек. Почему не пришла поставка, отчего что-то испортилось или разбилось, придержать ли на складе сток — разруливать будет он. И важно, станет ли он усердствовать. При грамотно выстроенных отношениях — безусловно. Ещё и подскажет, на кого выйти дальше и какие скидки попросить.
Случалось и так, что сотрудник не обладал нужными полномочиями, чтобы решить вопрос. Или просто не был замотивирован помогать. Вновь возвращаемся к встрече с владельцем компании. Плюс тут в том, что сами такие переговоры они проводят нечасто. Доходило даже до смешного.
Например: некий товар стоил сто рублей. Менеджер давал скидку в 10% и упирался: это все. Я встречался с владельцем. Говорил ему: «Сколько откровенно стоит товар? Рублей 50? Плюс 10 - логистика? Плюс 5 рублей налоги? Готов взять у вас за 75. Таким образом, вы заработаете 10 рублей, получите оборот. И скажете другим, что работаете со мной». Владелец думал и соглашался. И таких примеров много.
Конечно, клиентоориентированных поставщиков на рынке со временем стало все больше. Но. Повторюсь: главное — не лениться. И устанавливать контакты с людьми.
Стоит разделить, какие переговоры вы поручите операционному директору, директору, закупщику. А какие - возьмёте на себя. Владельцам бизнеса я бы посоветовал курировать ключевых поставщиков лично.
