Ранее я рассказывал про то, что удачное место позволяет продавать в разы выше рынка, а неудачное место даже демпинг не спасет.
Теперь расскажу еще об одном подходе.
Его я услышал от тренера по продажам Гранда Кардона.
Суть истории следующая. Его приятель озвучил весьма смелую просьбу - продать машину по себестоимости. Другой бы послал, а он сказал: "Ок, конечно, поехали на тест-драйв".
После заезда состоялся следующий диалог:
-Ну что, понравилось?
-Да, все супер!
-Машина крутая?
-Да, отличная, прямо что надо!
-Покупаешь у меня?
-Ну да, ты же обещал по себестоимости.
-Да, по себестоимости. Короче, 40тыс долларов и мы договорились!
-Ты гонишь? Мы ж договорились по себестоимости, а это что за цена такая запредельная!
-Ну смотри. 40тыс. Себестоимость. 33тыс - это машина. 2тыс - это налоги. И 5тыс - мне)
-Что за?
-Слушай, ну давай по справедливости. 33тыс - это стоимость этой замечательной машины. 2тыс - это налоги. Государство вообще не участвует в сделке, а деньги получает, это справедливо? Ну и 5тыс мне - за то, что я тебе так прекрасно презентовал эту машину, организовал тест-драйв и сейчас с удобством для тебя организую сделку.
После чего покупатель смеется и говорит:
-Я бы мог купить эту машину в любом соседнем магазине дешевле, но ты больно меня повеселил и красиво продал. Сделка будет!
На самом деле, эта история была про технику тотального "Да". Но я увидел еще один интересный аспект. А именно - как продавать тогда, когда покупатель знает твою маржу и возможно считает ее неоправданно завышенной либо и вовсе считает тебя паразитом-дармоедом.
И продавать без скидок, а то какой смысл во всем этом.
Мое мысли на эту тему:
- Главное здесь - это харизма и зажигательность. Она выруливает в такой рыночной ситуации. Рассказывайте интересные истории, говорите комплименты (только искренние), подчеркивайте достоинства и отыгрывайте недостатки. Короче говоря, если покупатель знает вашу маржу, то он должен заплатить эту избыточную маржу как плату за отлично проведенное время. А emocio должно победить ratio.
- Еще ключевое тут - доверие. Нет доверия - никакие шутки-прибаутки не спасут.
- У покупателя должны быть деньги. Техника не спасет, если вопрос цены для него критически ключевой.
- Шикарно работает в случае, когда от правильности покупки у покупателя многое зависит - здоровье, благополучие, жизнь и так далее. Тогда если у вас объективно сильное предложение, легко будет сказать: "Уважаемый, сосед на сделке заработает 100тыс, я 200тыс - но у него вы будете покупать 5 раз одно и то же, а у меня раз и навсегда"
- Есть рынки, где комиссия или маржа известна - например страховой бизнес, размер комиссии по ОСАГО к примеру регулируется законом. Тут эта техника неприменима.
- Есть также регионы, где это нельзя это использовать как преимущество и прием. Насколько я знаю, в исламском праве маржинальность ограничивается определенными пределами, а покупатель обязан ее назвать по требованию. И не приведи Аллах обмануть правоверного мусульманина!
Вообще этот подход, я считаю, не для новичков и не для постоянного использования. Я бы даже сказал, это фигуры высшего пилотажа продавца. Ну или как инструмент последней надежды.
Сам я подобное не исполнял, не было повода и не чувствовал уместности.
Но вот ко мне применяли, правда не уверен, насколько искренне.
Как то при покупке рыбы я пробовал торговаться ниже средней цены, мне и говорили: "Да у меня и так маржи не больше 50рублей с кило, скидывать некуда". Правда не помню, купил ли я в итоге эту рыбу))
Продолжение следует на канале "Ленивый коммерсант"!
Также в телеграмме https://t.me/lenivy