Без доверия вы ничего не добьетесь как бренд, маркетолог, предприниматель или продавец. При этом, нельзя не констатировать, что последние годы доверие потребителей к бизнесу серьезно подорвано.
Доверие — это то, что убеждает пользователя скачать лид-магнит, ответить на звонок вашего отдела-продаж или оплатить покупку продукта в магазине. Доверие мотивирует о обеспечивает лояльность клиентов. Доверие же заставляет людей рекомендовать ваш бизнес своим друзьям, семье и коллегам.
При этом фактические потребители развитых рынков, включая нашу страну, прямо сейчас переживают кризис доверия.
Мы засыпаны спамом, автоматическими звонками и онлайн-мошенничеством больше, чем когда-либо прежде. События и продукты, продвигаемые инфлюенсерами, неоднократно терпели неудачу. По данных открытых опросов менее 5% потребителей считают, что маркетологи действуют добросовестно.
Ленты наших социальных сетей переполнены рекламой и спонсируемым контентом, и их значительно больше, чем сообщений от людей, которых мы знаем лично.
Это большая проблема для бизнеса. Чтобы рискнуть взаимодействовать с вашим брендом, клиенты должны знать вас, любить и доверять вам. Бренды терпят неудачу на последнем этапе: большинство компаний удовлетворяются стадией узнавания, но не работают с доверием. То есть, им кажется, что они работают, — развивая соцсети и постоянно мелькая в поле зрения потенциальных клиентов, — но это опять скорее про узнаваемость, чем про доверие.
Так как же начать восстанавливать доверие, особенно на таком конкурентном и "шумном" рынке?
Вы можете доказать свою добросовестность и честность с помощью качественного контента. Можно назвать этот подход «методом доказательства».
Что такое метод доказательства для маркетинга?
Это простая стратегия для маркетологов.
Вы предлагаете отличное обслуживание клиентов? Докажите это!
Ваша продукция лучшая на рынке? Докажите это!
Ваш бренд экологичный и осознанный по отношению к социуму? Докажите это!
Всякий раз, когда вы делаете какие-либо заявления о своем бизнесе, вы должны быть готовы подтвердить это доказательствами.
Это меняет сам принцип создания контента с нуля. Вместо того, чтобы публиковать то, что люди хотят услышать, вы будете публиковать только тот контент, который неопровержимо укрепляет доверие, т.к. верен на 100% и подтвержден доказательствами.
Технически алгоритм работы состоит из трех шагов:
- Решите, какие утверждения являются правильными для достижения вашей целевой аудитории и стратегических целей. Нет смысла создавать доказательства того, что не волнует ваших клиентов.
- Проведите аудит существующих клиентов, протестировать силу ваших доказательств. Учитывайте, что вы обладаете большей информацией, чем ваша аудитория, поэтому можете воспринимать доказательства иначе. Чтобы завоевать доверие потребителей, вам необходимо убедиться, что ваш контент работает для повышения доверия, даже если это означает удаление или переработку ранее успешных публикаций.
- Начните создавать контент, который предлагает доказательства посредством подтверждения фактов, предъявления документов и обучения своей аудитории.
Для каждого типа вам нужно будет создавать высококачественный контент, если вы хотите выделиться из толпы и завоевать прочное доверие.
В зависимости от вашей отрасли, аудитории и темпов роста вашего бизнеса в разное время будут полезны разные типы доказательств. Например, когда вы только начинаете, отзывы клиентов могут иметь огромное значение. Если вы пытаетесь увеличить продажи новой версии продукта, вы можете какое-то время сосредоточиться на обучении и так далее.
Вы также обнаружите, что разные сегменты клиентов имеют разные потребности в доказательствах. Образовательный контент может быть полезен для людей, находящихся на вершине маркетинговой воронки; затем, по мере продвижения к продаже, они все больше интересуются документацией и подтверждением.
На каком бы типе доказательства вы сейчас ни сосредоточились, знайте, что данный метод не реализуется молниеносно. Потребуется время, чтобы выяснить, какие доказательства вам нужны, найти нужных экспертов и инфлюенсеров, а также создать впечатляющую базу социальных доказательств и инструменты для обучения.
Но это время более чем того стоит. Пока рынки переживают кризис потребительского доверия, создание высококачественного контента — это то, что выделит вас на фоне конкурентов.
