535 подписчиков

Лиды в продажах и как с ними работать

12 минут

2 прочтения

17 марта 2023

Компании из сферы финансовых услуг, автомобилестроения, образования, IT, здравоохранения и многих других направлений все чаще обращаются к Интернету для привлечения потенциальных покупателей. Бизнес по предоставлению технологий и услуг, помогающих компаниям превращать онлайн-лиды в продажах — это тренд, который также находится на подъеме.

Сегодня очевидно, что данные информация об интересах людей позволяет совершать продажу c бóльшим средним чеком при меньших затратах на привлечение. Высококачественные лиды — это информация о действительно замотивированных покупателях, которые продемонстрировали потребность в покупке, получении услуги и изменении уровня жизни. Вот почему они готовы действовать с высокой скоростью, закрывать сделку прямо сейчас и платить больше.

Роль лидов в онлайн-продажах

Существует предубеждение, что использование маркетинговых инструментов приводит к моментальному росту продаж. Увеличить продажи можно, потратив значительные средства на маркетинг, наняв больше торговых представителей и анонсируя большие скидки. Однако во многих случаях рост затрат из-за этого увеличения превышает прибыль от продаж, часто съедая получаемый доход.

Торговым фирмам, работающим онлайн, требуется одновременный рост прибыли и продуманная оптимизация расходов. А это возможно только если приводить высококачественных лидов. Реальные показатели должны анализироваться на основании коэффициентов закрытия сделок, циклов продаж и средних объемов покупок. Накопленная информация о потенциальном клиенте позволяет с успехом проводить его по воронке продаж онлайн и способствовать покупке в интернете.

Что такое скоринг: как квалифицировать лиды

Категория scoring в дословном переводе означает подсчет очков. В сфере маркетинга понятие используется для определения готовности клиента к совершению того или иного действия. Процесс скоринга организуется для быстрого отсеивания нецелевых лидов. Чтобы не тратить время сотрудников зря, желательно сразу определить, какие потенциальные покупатели с наибольшей вероятностью совершат покупку. Скоринг представляют собой процесс подсчета и выставления оценок по определенной системе. Он позволяет получить уникальную полезную аналитику.

Какие параметры учитывают при подсчете баллов:

осуществленные действия на сайте;
соответствие лидов параметрам целевой аудитории;
полученная реакция на рекламу;
географическое положение пользователя;
эксплицитные данные;
персональная и контактная информация.

Квалификация качества лидов позволяет отсеивать нерелевантные заявки, в значительной степени разгрузить отдел продаж компании, оптимизировать затраты на рекламу и проанализировать каналы связи. Стоимость услуг по сбору качественной достоверной информации будет зависеть от сложности поставленных задач, разновидности товара или услуги, срочности сбора данных и прочих факторов.

Для организации скоринга используются:

система для сбора лидов;
специальные анкеты;
чат-боты;
активные формы на сайте;
опросы по электронной почте;
обратная связь;
тематические площадки-агрегаторы;
лид-магниты.

Если речь идет о сегменте b2b, можно уточнить используемую форму налогообложения компании, число сотрудников в штате, обороты и годовую прибыль. Чтобы скоринг был объективным, необходимо присвоить каждому показателю определенное число баллов и разделить категории на виды в соответствии со статистикой успешных сделок. По результатам оценки определяются подвиды лидов — высокой, средней и низкой категории. Полученную информацию можно использовать при разработке маркетинговой стратегии бизнеса.

Как улучшить качество лидов

В онлайн-продажах глубина информации важнее количества пользователей. Это элемент, на который крайне важно обратить внимание. Можно привлечь тысячи потенциальных клиентов на интернет-ресурс. Но все это пустая трата времени, если ни один из них не готов стать реальным покупателем. Своевременная корректировка тактики входящего трафика в современных реалиях становится невероятно важной. Внеся в практику несколько простых корректировок, можно привлечь более платежеспособных клиентов, потребности которых соответствуют реализуемому товару или услуге. Если привлекаются подходящие покупатели, менеджеру будет гораздо проще закрыть сделку онлайн.

Оценка целевой аудитории

Первым шагом в повышении качества используемых лидов является понимание и определение ЦА. Самая большая ошибка, которую допускает бизнес, пытаясь настроить продажный сайт, заключается в том, что предварительно не определяется, кого важно привлечь в первую очередь. Нередко разработчики просто размещают страницы с большим количеством ненужной информации на главной странице. Они надеются, что пользователь случайно наткнется на нее. В долгосрочной перспективе это работает не очень хорошо.

Вместо этого желательно найти время, раскрыть образ идеального покупателя и позаботиться, чтобы лиды в продажах работали эффективно. Важно определить, как пользователи обычно принимают решения и общую продолжительность цикла продаж. Как только сформулированы параметры идеальной клиентской базы, необходимо скорректировать контент так, чтобы он напрямую соответствовал потребностям потенциального покупателя.

Подбор правильных ключевых слов

На следующем этапе важно убедиться, что подобраны правильные ключевые слова. Это еще одно простое решение, которого не хватает многим брендам в их стремлении сделать целевые страницы более живыми. Действительно, важно потратить время на анализ того, от чего зависит рейтинг ключей на поисковых сайтах. Возможно, некоторые фразы кажутся пользователям сайта вводящими в заблуждение. Если это так, важно внести оперативные изменения.

Выбирать нужно ключевые слова, которые адекватно отражают путь покупателя от онлайн-поиска до совершения покупки. Трафик, который находится на стадии исследования, не играет важной роли. Вместо этого ориентироваться нужно на поисковые фразы тех, кто ищет в данный момент соответствующие ответы и решения. Помимо того, что предложение привлечет гораздо более упорядоченный трафик, появится больше шансов успешно заключать сделки и повышать выручку.

Использование целевого контента для привлечения потенциальных клиентов

Наполнение продающего сайта полезной информацией позволяет нарастить аудиторию покупателей. Это означает предоставление клиентам ответов на их возражения до того, как они закроют страницу. Если проведено полноценное исследование идеального клиента и создан его образ, то есть понимание основных вопросов.

Вместо того чтобы ждать, пока потенциальные покупатели обратятся за помощью, можно заблаговременно разместить актуальные запросы и ответы на сайте. Это может быть главная страница или специальный раздел часто задаваемых вопросов (FAQ). Это позволяет человеку изучить ваше предложение на безопасной дистанции, без прямого взаимодействия с менеджером. Грамотно составленный FAQ позволяет развеять страхи клиента еще до общения с компанией. Также эффективно работает продвижение потенциальных клиентов по воронке продаж с помощью электронной почты.

В конце концов, чем больше посетители знают о вашем продукте, тем легче им будет принять решение о покупке. Ключевым моментом здесь является рассказ о ценности продукта в формате рекомендаций, советов и дополнительной информации о том, как покупка может удовлетворить потребности. Также хорошо работает пример использования другими людьми. Например, кейсы или отзывы.

Работа с командой продаж

Еще одна простая стратегия повышения качества лидов — это объединение сотрудников в единый процесс работы. Доступ к актуальной информации должен у всех без исключения. К примеру, руководитель принял решение сузить круг целевой аудитории, но не сообщил об этом нескольким сотрудникам отдела продаж. Подобных проблем возникать не должно, это непродуктивно.

Когда вносятся коррективы в стратегию привлечения покупателей, обязательно нужно уведомить об этом всех специалистов по продажам. Это позволяет четко согласовывать тактику с обозначенными целями, облегчая для понимания преимущества товара или услуги пользователям сайта. Конечным результатом является команда, которая сплочена и стремится сосредоточиться на закрытии быстрых выгодных сделок.

Проверка данных

Когда речь идет о цифровом маркетинге, возникает множество различных способов отслеживания информации о продажах и посетителях. Яндекс.Метрика, Google Analytics и другие сервисы позволяют легко увидеть, что привлекает органический трафик на сайт, как работают ключевые слова и демографические факторы. При таком количестве доступных данных вызывает недоумение, почему бизнес по-прежнему редко пользуется контролем данных.

Важно регулярно следить за поведением потенциального клиента и видеть, насколько он соответствует заданной целевой аудитории. Если информация не соответствует действительности, необходимо внести коррективы для улучшения общего качества лидов. Отправная точка для любых корректировок позволяет полностью изменить концепцию и эффективнее привлечь читателей.

Входящий маркетинг

Комплекс мер, сочетающий в себе работу над SEO, продвижение в соцсетях, контент-маркетинга и прочие техники называют входящим маркетингом. С его помощью на сайт привлекаются покупатели и потенциальные клиенты. E-mail-рассылки и актуальные product placement направлены на формирование коммуникации, предназначенной для сбора лидов и вовлечения их во взаимодействие с продажниками.

Фильтрация позволяет исключить неперспективные заявки и обеспечить менеджеров по продажам востребованной работой. К сожалению, современные маркетологи в нашей стране продолжают ориентироваться не на качество, а на количество. Охватывая большие объемы целевой аудитории, специалисты уверены, что великолепно справляются со своими обязанностями.

Исходящий маркетинг – это TV реклама, раздача листовок, реклама на радио, рассылки, объявления и традиционная наружная реклама. Он по-прежнему популярен, но демонстрирует холостые обороты, не позволяющие достичь поставленных целей. Важно, чтобы лиды в продажах простыми словами приходили на сайт не от случайных посетителей, а действительно потенциальных клиентов, заинтересованных в товарах и услугах компании. Входящий маркетинг обеспечит контактами покупателей, настроенных на плодотворное сотрудничество.

Выбор правильной формы обратной связи

Корректно оформленный формат лида — важнейший фактор, позволяющий качественно отбирать полезные данные, поступающие к менеджеру по продажам. Огромное значение имеет формулировка задаваемых вопросов, когда потенциальный покупатель оставляет заявку. Необходимо регулярно анализировать и совершенствовать формы подписки на лендингах и в социальных сетях.

Сколько полей должно быть в форме, ответить сложно. Главное, чтобы форма подписки позволила отфильтровать трафик. Но важно помнить, что каждая торговая ниша обладает своими тонкостями. Очевидно, что определяющую роль будет играть качество вопросов, а не их число.

Тестирование и регулировка

Следующая стадия общего повышения качества лидов — это диагностика и внесение соответствующих изменений. Очень немногие компании добиваются успеха с помощью своих креативов при запуске маркетинговой стратегии. Вместо этого разумно внести небольшие изменения, дать время поработать и проанализировать результаты. Если продвижение будет работать хорошо, можно испытать несколько новых тактик. Качество креативов можно проверить с помощью A/B-тестов, где параллельно запускаются одинаковые рекламные объявления с разным текстом или картинкой. Постепенно клиентский конвейер начнет набирать платежеспособных потенциальных покупателей.

Коррекция маркетинговых мероприятий

Для получения стабильного роста онлайн-коммерции необходимо постоянно генерировать лиды в продажах. После привлечения потенциальных клиентов нужно изучить контакты и определить, какие из них являются горячими, а какие — холодными. Важно быть осведомленным о потребностях клиентов до того, как они выйдут на связь и работать с речевыми навыками. Это может быть особенно сложно для компаний с большим портфелем услуг, поэтому важно постоянно прорабатывать лидогенерацию.

Существуют две основные стратегии коррекции маркетинговых мероприятий:

Сформулировать план, основанный на конверсии клиентов, разместить несколько точек конверсии (CTA) и максимизировать видимость с помощью цифрового маркетинга, например, в Google Ads.
Доверить продвижение специализированной компании или программному обеспечению, предоставляющему гарантию привлечения целевой аудитории.

Простыми словами, необходимо делать акцент на основных преимуществах и быть готовым к сравнениям с конкурентами. Изучение предложений других фирм — это всегда отличный способ повысить эффективность продаж. Всегда нужно запрашивать обратную связь у покупателя, чтобы проверять, является ли предложение привлекательным. Это позволит человеку почувствовать себя значимым и оценить полученное внимание.

Роль CRM-систем в учете лидов

Современный бизнес инвестирует солидные средства в получение запросов клиентов из интернета. Реагирование на запросы должно происходить моментально в соответствии со скоростью работы сети. Когда маркетинговый процесс оптимизирован и автоматизирован, не требуется собирать лиды в продажах вручную, остается больше времени на создание креативов и новых способов привлечения. Можно использовать несколько инструментов — рассылка SMS-сообщений, методы подогрева, рассылка электронных писем и внедрение CRM-системы.

Скоринг с использованием таких платформ имеет множество преимуществ:

существенная экономия рабочего времени сотрудников;
отслеживание действий пользователей на сайте и в соцсетях;
автоматизированный подсчет пороговых значений лида;
отправка менеджеру уведомлений;
эффективное управление рекламными расходами;
оформление отчетов со сквозной аналитикой и учет всех каналов.

Простыми словами, за счет рекламных инструментов компания получает большую отдачу и получает ориентацию на успех. Перед внедрением CRM в систему онлайн-продаж настраивается аналитика Яндекс.Метрика и Google.Adwords, подключаются маркетинговые технологии и определяются сегменты для показа таргетированной рекламы. Данные о поведении клиентов попадают в базу, после чего показатели эффективности рекламной кампании анализируются.

Сегодня проводятся многочисленные исследования, направленные на понимание причин принимаемых потребителями решений. Но уже очевидно, что большинству компаний необходимы новые инструменты и автоматизированные процессы, чтобы соответствовать требованиям эпохи онлайн-продаж.