«Недвижимость для хипстеров», «квартиры для зумеров», «придомовые коворкинги для молодых айтишников» – чего только не выдумают маркетологи, чтобы привлечь молодежь к покупке жилья в новостройке. А между тем, основная часть клиентов застройщиков старше 45 лет. В итоге те уходят на вторичный рынок либо в сегмент ИЖС.
Молодым везде у нас дорога
Продавцы новостроек, в том числе дорогих, утверждают, что покупатели квартир заметно помолодели в последние годы. И именно на них делают ставку застройщики и их маркетологи. Такая позиция понятна, ведь, разрабатывая продукт и методы его продвижения, специалисты предпочитают работать на перспективу, изучая потребительское поведение клиентов, которые будут активны еще несколько десятилетий.
Получается, что покупатели возрастной вилки в 25-45 лет являются приоритетными, именно для них широко распахнуты объятия девелоперских компаний, в то время как сегмент 45-65 лет, как правило, считается ретроградным и малоперспективным. Однако на самом деле все обстоит несколько иначе.
По данным Российской гильдией управляющих и девелоперов,среднестатистический житель России покупает свое первое жилье в возрасте от 20 до 35 лет. По подсчетам, в нашей стране таких 27,9 млн человек. Далее идет самая многочисленная категория от 35 до 49 лет, семейные или разведенные, которые стремятся улучшить свои условия жизни, расширив жилплощадь. Их примерно 35 млн человек.
В старшей группе находятся клиенты от 50 до 65 лет. Их в России насчитывается 29,5 млн человек. Как покупатели жилья, эта группа является более перспективной, чем предыдущие. Однако, по мнению экспертов РГУД, работать с такими клиентами непросто, ведь у них сложились собственные взгляды на качество жизни, они мало зависят от мнения окружающих и плохо поддаются на рекламные и маркетинговые уловки.
Старикам здесь – место!
Однако рост продолжительности жизни — традиционный процесс, свойственный развитым странам, становится все сильнее заметен и в нашей стране. Структура населения России уже заметно изменилась за последние десятилетия. Как следствие – официально повышен не только пенсионный, но и «молодежный» возраст – напомним, что в 2020 году поправки в закон о молодежной политике в России установили новые возрастные границы, и теперь молодыми людьми считаются россияне до 35 лет включительно. А по версии Всемирной организации здравоохранения молодость и вовсе длится до 44 лет, а средним возрастом считается период жизни от 45 до 59 лет.
В Национальном бюро кредитных историй заявляют, что ипотечные заемщики в возрасте 40-60 лет составляют треть от общего объема. Более половины из покупателей этого возраста в состоянии купить квартиру вообще без ипотеки. Тем не менее, многие люди старшего возраста «исчезают» из статистики – просто потому, что покупают и оформляют недвижимость на детей и внуков. «В наших проектах клиентов за 45 насчитывается две трети от всех покупателей, и они могут сделать большой первоначальный взнос или обойтись вовсе без кредитного плеча, - утверждает Сергей Шиферсон, управляющий партнер компании Touch. – Часто оказывается, что и за покупателем моложе 35 лет стоят родители, которые оплачивают квартиру».
Очевидно, что ценность возрастной аудитории будет только увеличиваться. Но готовы ли к этому застройщики, проектируя свои новостройки?
Покупатели повзрослели, а девелоперы нет
В настоящий момент девелоперы, составляя экономику проектов, стали часто отказываться от финишной отделки квартир. По данным компании Touch, в сегменте бизнес-класса по состоянию на начало 2023 года на первичном рынке Москвы в продаже представлено 134 проекта, из которых только в 38 предлагается отделка в том или ином виде (white box, чистовая отделка, отделка как дополнительная опция, отделка с мебелью). При этом полностью финишная отделка реализуется всего в трех проектах с квартирами. Между тем, «взрослый» покупатель, старше 45 лет, все чаще отдает предпочтение именно готовому жилью, утверждают аналитики.
И это касается как состояния квартиры, так и стадии готовности жилого комплекса в целом. Клиенты зрелого возраста смотрят на качество района, где располагается новостройка, на его социальный состав, инфраструктуру, наличие у ЖК своего паркинга. Такие люди часто покупают квартиру на завершающих этапах стройки, любят лоты с отделкой, – словом, все, что позволяет побыстрее заселиться в новое жилье, а не ждать много лет окончания стройки, а потом ремонта. Если застройщик не может удовлетворить этим требованиям, клиент категории «за 40» может переключиться на «вторичку».
Перетекание спроса с первичного рынка на регулярный стало очевидно на фоне тенденции укрупнения проектов, которое коснулось и дорогих новостроек. «При реализации ЖК Champine мы убедились, насколько актуален сейчас запрос зрелой аудитории именно на камерные проекты с «атмосферной» концепцией, – рассказывает Сергей Шиферсон. – Дефицит подобных жилых комплексов в столице зачастую толкает такого потребителя на отказ от новостройки в пользу варианта на вторичном рынке – в старых районах города со сложившейся инфраструктурой».
За готовое жилье «взрослый» покупатель с солидными накоплениями проголосовал еще и из-за так называемой субсидированной ипотеки, которая взвинтила цену квадратного метра в строящемся жилье на 25-30%. Как показала практика, подобные клиенты отторгают данную схему. «В результате «вторичка» оттянула на себя целую треть клиентов с «живыми» деньгами. И это вполне объяснимо – обеспеченные, самодостаточные люди не хотят большую часть оставшейся жизни жить в окружении вечной стройки – возводимых рядом следующих очередей и корпусов. Они также не согласны мириться с плохо организованной, «сырой» транспортной и социальной инфраструктурой, что зачастую типично для больших проектов комплексной застройки», – объясняет Сергей Шиферсон.
Заметим, что, в отличие от девелоперов, банки проявляют куда большую клиентоориентированность в отношении возрастных клиентов. Так, лидеры банковского сектора Сбербанк и ВТБ готовы работать с ипотечниками-пенсионерами – верхний возрастной порог в этих кредитных организациях установлен на отметке 75 лет на момент окончания погашения кредита.
По мнению экспертов, уже в ближайшие 3-5 лет при разработке коммерческих предложений, продвигающих жилые проекты, девелоперам придется учитывать тот факт, что количество старшего поколения в общем составе населения России продолжит расти, так же, как и их покупательская активность.
Ипотека для ИЖС: каковы шансы среднего гражданина обзавестись собственным домом?
Что должно случиться, чтобы люди снова стали вкладывать свои средства в недвижимость
Подмосковный дефицит. Что такое жилье бизнес-класса в городах-спутниках и сколько оно стоит сегодня?
Подписывайтесь на наш Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости