Практически в каждой компании можно встретить противостояние: продажников и маркетологов, админов и бухгалтерии, продажников и айтишников и т.д. В этом явлении нет ничего удивительного: подразделения решают задачи бизнеса, и каждое из них стремится продемонстрировать, что именно их вклад в общее дело ключевой. А и правда: если бы не было инженеров, разработчиков и производства, что бы делали продажники? Неясно. А если бы был классный продукт, но о нём бы некому было рассказать рынку? То-то же.
Но тем не менее, такое противоборство порождает не только позитивную для бизнеса конкуренцию, но и вызывает конфликты, срывает сроки и иногда даже портит продукт или проект. Начинается цепная реакция: конфликт → срыв проекта и ухудшение продукта → недовольство клиента → снижение выручки → управленческие проблемы, включая кадровые. А значит, локальный конфликт внутри отделов становится глобальной проблемой бизнеса, которая затрагивает всех. Давайте посмотрим, откуда растут ноги великого противостояния.
Как найти общий язык?
У обоих сотрудников, айтишника и продажника, кроме нематериальной мотивации, есть важная материальная: личный доход. И они взаимозависимы в процессе формирования дохода, они идут к общей цели и работают на одну компанию. Если вы посмотрите истории самых крутых компаний (айтишных и не очень), у их истоков всегда стояли двое: крутой создатель и крутой продажник (ну или один человек уникальным образом сочетал в себе обе роли). Один создавал гениальные или просто годные решения, другой умел их продвинуть и продать. Иначе не выйдет.
Что нужно сделать айтишнику?
- Научиться видеть бизнес-задачи и найти способы встраивать их в архитектурные решения. Таким образом профессионализм разработчика поможет решить реальные задачи, сформирует новые навыки разработчика и сделает его ещё более ценным. Понимание бизнеса не только улучшает индивидуальный опыт, но и позволяет пересмотреть подходы к разработке и зачастую перестать тратить время на «олимпиадные задачки», а заняться рабочими решениями.
- Выделять время для решения задач внутреннего заказчика. Если речь идёт о малом и среднем бизнесе, где разработчиков может быть не так много, необходимо помочь коллегам справиться с техническими задачами, чтобы их работа не простаивала и не тянула назад всю команду.
- Проводить мини-тренинги для обучения коллег из коммерции, чтобы они из первых рук узнавали о важных особенностях продукта и способах его применения в реальной работе. Это поможет им более точечно и быстро решать проблемы клиентов.
- Избавиться от перфекционизма и синдрома отличника. Продукт должен быть прежде всего рабочим и стабильным, все фишки и нюансы можно допилить в ближайшем релизе. Если вы будете держать билд до тех пор, пока не удовлетворитесь им сами, вас обгонят даже самые ленивые конкуренты.
- Рассматривать продукт в том числе глазами клиента. Изучайте обращения в CRM-системе, опрашивайте продажников, просите собрать фидбэк от клиентов, чтобы иметь представление о том, как они работают с вашим продуктом. Кстати, иногда можно пообщаться с клиентами напрямую — инсайты вас удивят.
- Приоритизировать бэклог исходя из потребностей бизнеса, а не из соображений интересности задачи. Есть программисты, которые любят работать над интересными задачами и не особо заморачиваются «мелочью». Однако такая мелочь может быть критичной для бизнеса. Введите в бэклоге (если ещё нет) критерии сложности и важности и следуйте им. Интересные задачки можно порешать после того, как будут выпущены хотфиксы и накачены критические обновления ;-)
Что нужно сделать продажнику?
- Знать свой продукт практически на уровне инженера или разработчика. Да, какое-то время вы сможете продавать исключительно на техниках продаж. Но глубокое владение продуктом сделает процесс общения экспертным, весомым и вызовет доверие клиента. А если есть кому доверять, зачем искать другое место для покупки?
- Уметь формулировать задачи и оформлять внутренние ТЗ. Общайтесь с айтишниками на простом человеческом языке: поверьте, они поймут. Не путайтесь в объяснениях, возьмите ручку, листок и поработайте над точностью формулировок, это не займёт много времени.
- Искать компромисс с клиентом, а не взваливать всё на коллег из IT/производства. Если клиент требует переработать всё, не несите эту чушь в отдел разработки и не жалуйтесь боссу. Обсудите с клиентом, зачем ему необходимы конкретные изменения, убедитесь, что он реально понимает, что делает ваш продукт, предложите сперва начать работу, проведите обучение, чтобы требования к доработкам были основаны на практическом опыте.
- Искать возможности не только для закрытия сделок, но и для развития продукта. Клиенты — источник вашей уникальной, самой ценной информации о том, каким станет продукт через год-два. Не бросайте клиентов, собирайте фидбэк, опрашивайте о проблемах и находках в работе, интересуйтесь новыми требованиями. Так вам удастся добыть для разработки и производства ценные инсайты.
- Находить оптимальные решения для клиентов. Продажа не должна быть скриптово-механической, она должна быть консультативной. Если вы классно знаете технологические аспекты своего продукта, вы сможет понять болевые точки клиента и предложить их индивидуальное решение на основе базового набора возможностей продукта вашей компании. Если вы не будете знать продукт глубоко, понимать его технологический смысл, вам этот трюк не удастся.
- Уважать труд других коллег и не считать себя единственными победителями. Да, вы на переднем крае работы с клиентами и последняя ставка перед получением денег, но без труда коллег из других подразделений вам бы вряд ли удалось продать воздух.
REGIONSOFT CRM - универсальная CRM для малого и среднего бизнеса. Внедряем и обучаем удалённо. Опыт 6000 внедрений, десктоп, безопасность, отличные цены даже для кризиса.