«Мы никуда не торопимся!» – часто слышим от клиентов эту фразу. Если клиент так говорит, то просто может потерять впустую время и деньги. Ведь если есть задача продать объект, то скорее всего есть сроки и какая-то цель продажи. 30, 40, 50 миллионов рублей сегодня и эта же сумма через год – две большие разницы!
Если начинать продавать квартиру по завышенной цене, то можно попасть в цикл: завышенная цена – не продаётся – снижаем цену – не покупают – объект «засветился» на рынке – покупатели выжидают, отслеживают историю цены – не продаётся – снижение цены – покупатели думают, что с объектом или документами что-то не так, – существенный торг... и так далее.
В итоге приходит покупатель и предлагает кардинальный торг. И ответы продавца: «мне нужно именно такую сумму, иначе я ничего не куплю», «на Циан стоит такая же квартира дороже, а в моей лучше ремонт» не сработают.
По практике вопрос определения цены продажи объекта очень важен. Если назначить завышенную цену, это отпугнёт «тёплых покупателей» и можно потерять время и деньги. Каждый объект уникален, особенно в сегменте премиум класса. Нужны план и стратегия продажи объекта.
Процесс продажи объекта состоит из основных этапов:
1. Анализ
- Анализ объекта, инфраструктуры района, жилого комплекса
- Анализ аналогичных объектов в жилом комплексе и близлежайших районах
- Анализ цены продажи и аренды объекта
- Анализ работы предыдущих агентств (что было сделано ранее)
- Установление начальной цены
- Удаление всех рекламных объявлений на неделю для очистки истории
2. Упаковка объекта
- Качественная фотосессия объекта, жилого комплекса
- Видеоролик объекта, 3D тур
- Отрисовка планировки
- Создание одностраничного сайта (лендинга) объекта с размещением подробной информации
- Размещение наружной рекламы (баннера) на объекте
3. Реклама
- Размещение объекта на специализированных площадках для продажи (позиции ТОП и премиум)
- Рассылка презентации объекта (компаниям партнерам в Москве и регионах)
- Таргетированная реклама в соц. сетях по целевым аудиториям (Instagram, Fb)
- Обзвон потенциальных клиентов из базы компании
- Размещение видеоролика об объекте на YouTube
4. Показы
- Проведение показов потенциальным покупателям на объекте или он-лайн
- Подготовка маркетинговых материалов на объекте (красочная презентация/буклет, планировки на стенах или дизайн-проект (если квартира без отделки))
5. Переговоры
- Проведение торгов с потенциальными покупателями
- Согласование встречи с собственником
6. Сделка
- Согласование условий сделки
- Получение от покупателя обеспечительного платежа (задатка)
- Согласование проекта договора купли-продажи
- Определение формы ДКП (простая письменная или нотариальная)
- Организация сделки, взаиморасчетов между сторонами (аккредитив, банковская ячейка)
- Подача документов на государственную регистрацию
- Передача объекта по акту приема-передачи объекта