Чтобы быть хорошим наставником, научитесь забывать о себе.
Если бы в это было так просто поверить, то достаточно было бы одного предложения. Но на сегодня тезис об отказе от себя еще нуждается в аргументации. Говоря по-простому, в отношения наставничества вовлечены два человека: наставник и обучаемый сотрудник. Хотя многие руководители знают, что процесс наставничества должен строиться вокруг ученика, они продолжают учить иначе – вокруг самих себя. Ведь знать и делать – это разные вещи.
Установка «я – наставник» ограничивает эффективность процесса обучения. Как она проявляется? Да хотя бы в таких типовых мыслях и утверждениях:
- «я не хочу сказать что-то неправильно»;
- «я не хочу казаться плохим человеком и руководителем»;
- «я не хочу слишком сильно давить»;
- «я не хочу, чтобы сотрудник отказался от моих предложений»;
- «я не хочу, чтобы ученик сорвался»;
- «я правда хочу, чтобы ученик одержал свою новую победу»;
- «я должен объяснить ценность процесса обучения»;
- «это должно сработать, я не хочу опять искать новых сотрудников»;
- «он должен это сделать – в конце концов, с меня будут спрашивать план продаж!».
В каждом утверждении мелькает самое главное слово – «Я». Между тем, именно отказ от строительства процесса наставничества вокруг наставника резко повышает эффективность обучения.
Вместо того, чтобы зацикливаться на себе и на том, что Вы можете получить, когда хорошо обучите продавцов, сосредоточьтесь на своих подопечных и на том, какую ценность Вы можете создать вместе, при этом не думайте о возможных результатах. Если Вы чувствуете сильное сопротивление продавцов или слишком давите на них – проверьте, вокруг кого сейчас построен Ваш процесс, на кого он нацелен. Скорее всего, Вы снова поставили себя в центр и вытеснили ученика с его индивидуальными потребностями.
Польза от переноса акцента заключается в том, что как только Вы переносите центр внимания на ученика, Вы немедленно избавляете Вас обоих от ненужного напряжения, потому что не пытаетесь выглядеть хорошим наставником и человеком, а направляете все Ваши объединенные усилия на решение проблем ученика.
Если же все упирается лично в Вас и Вы прежде всего озабочены собственными успехами, то у Вас не будет необходимого настроя и энергии, чтобы завоевать интерес, уважение и доверие ученика – а без них и никакого наставничества не получится.
Итак, выстраивайте процесс обучения вокруг продавцов, вокруг Вашей команды и той ценности, которую Вы можете создать вместе, а не вокруг выгоды, которую Вы получите от более эффективной работы подразделения. Как только Вы измените свое восприятие – те преимущества, к которым Вы раньше стремились, станут естественными сопутствующими продуктами Ваших самоотверженных усилий и добрых намерений.