Создание скрипта всегда основано на изучении и анализе прошедших успешных и неуспешных разговоров. Для этого вам понадобятся записи разговоров. Телефонные разговоры автоматически записываются с помощью IP-телефонии (если вы до сих пор её не внедрили, сделайте это!), а прошедшие встречи — на диктофон.
Если у вас есть записи разговоров, то следуйте инструкции:
1. Скачайте записи разговоров.
2. Переведите аудио в текст (транскрибируйте).
При транскрибации каждое «угу», «эм» и «короче» должно оказаться на распечатанном листе бумаги. Транскрибируйте успешные и неуспешные разговоры. Вам будет необходимо изучить, почему получается, почему не получается.
Для того, чтобы не тратить на это свои ресурсы, воспользуйтесь фрилансом (на любом сайте разместите задачу «транскрибировать разговоры»). Это обойдётся в копейки, и вы сэкономите время и энергию.
3. Проверьте текстовые материалы на наличие или отсутствие описанных принципов и техник:
— обведите лучшие фразы, которые сработали и повлияли на продажу положительным образом;
— обведите худшие фразы, слова-паразиты, из-за которых сделка сорвалась, или клиент потерял интерес в моменте.
4. Создайте первую версию скрипта.
— Для телефонных продаж скрипт может быть в MS Word или MS Excel;
— Для встречи — это чек-лист этапов и список ключевых моментов/фраз.
5. Протестируйте новый скрипт на реальных сделках.
6. Доработайте скрипт (внесите правки, расставьте акценты: что было хорошо, а что можно улучшить).