Как пилот самолета при управлении воздушным судном полагается на помощь самых разнообразных приборов и датчиков, так и руководитель любого предприятия, для того, чтобы держать руку на пульсе, должен всегда иметь перед глазами актуальную информацию по наиболее важных для своего бизнеса показателям. В данном материале мы рассмотрим 10 важнейших метрик для электронной коммерции
Средний чек
Средний чек – это едва ли не самый важный показатель для любого интернет-магазина. Чем больше чек, тем больше выручка и выше прибыль. Основная задача любого торгового предприятия состоит в том, чтобы постоянно работать над увеличением размера среднего чека. Хорошие результаты здесь показывают кросс-продажи, предложения «комплектов», определённые бонусы в виде скидок и бесплатной доставки.
Конверсия
Этот показатель наглядно демонстрирует, насколько эффективен магазин. Среднее значение конверсии посетителей в покупателей в сегменте eCommerce составляет от 3 до 5 процентов. Но это, как говорится, средняя температура по больнице. На рынке присутствуют игроки с гораздо более высокими показателями. Для того, чтобы оказаться в их числе, необходимо приложить немало усилий: сформулировать интересное предложение, назначить конкурентоспособную стоимость, создать магазину хорошую репутацию и постоянно анализировать поведение покупателей, особенно обращая внимание на точки выхода.
Коэффициент прерывания
Этот показатель представляет собой отношение количества клиентов магазина, положивших тот или иной товар в корзину и оформивших затем заказ, выраженное в процентах. Соответственно, чем меньше пользователей делает большие паузы перед покупками, тем лучше. В действительности же у каждого интернет-магазина процент наполненных, но недооформленных корзин достаточно велик. Для того, чтобы стимулировать покупателей к завершению заказов, можно напоминать им о том, какой товар находится в их корзине, предлагать скидки, бесплатную доставку. Кроме того, можно ограничить срок хранения товаров в корзине. Такой шаг тоже может создать дополнительную мотивацию к покупке.
Подписки и подписчики
Очень важно следить за состоянием новых подписок и регистраций. Если наблюдается устойчивый прирост аудитории торгового предприятия, значит, дела у него идут хорошо. Если аудитория стабильна или сокращается – плохо. При появлении первых же тревожных сигналов стоит сразу задуматься о том, что вы делаете не так. Почему ваш контент перестал интересовать пользователей? Чем их можно привлечь обратно? Достаточен ли уровень персонализации ваших предложений и рассылок?
Лояльность
Эта метрика показывает отношение клиентов к вашему магазину, выраженное в частоте покупок. Чем больше у магазина пул лояльных клиентов, регулярно совершающих в нем покупки, тем прочнее его позиции на рынке. Как улучшить этот показатель? Как минимум стоит ввести функции повтора заказа и расписания заказов. Причем, клиентов нужно поощрять за пользование данными услугами скидками и специальными предложениями.
Анализ промо-кодов
Промо-коды это не просто один из инструментов привлечения аудитории, но и довольно эффективный способ анализа маркетинговых кампаний. Если затраты на продвижение составили 100 000 рублей, а с использованием промо-кодов общая сумма заказов едва дотянула до 10 000, то такую рекламную кампанию можно смело считать провальной.
Повторные покупки
Пожалуй, это краеугольный показатель, от которого зависит успех или неуспех интернет-магазина. Стабильная работа и развитие торгового предприятия зависит как раз от тех клиентов, которые делают покупки постоянно, рекомендуют торговую точку друзьям, родственникам и знакомым. Таких клиентов нужно поощрять и постоянно работать над увеличением их числа.
Борьба за бывших
Возвращать в магазин бывших покупателей не менее важно, чем привлекать новых. Причем, с точки зрения маркетинга вернуть старого клиента, давно знакомого с магазином, но по каким-то причинам с определенного момента отказавшегося делать в нем покупки, даже важнее. Возвращение «бывших» - это трудоемкая задача, успешное выполнение которой зависит сразу от нескольких направлений работы: анализа поведения покупателей, выявления раздражителей, слабых мест в сравнении с конкурентами и формирования действительно привлекательных предложений.
Жизненный цикл
Жизненный цикл – это то время, за которое новый клиент магазина проходит путь от начала сотрудничества до пика лояльности и окончательной утраты интереса к нему. Учет этого показателя непрост сам по себе, а в сегменте eCommerce особенно. Для чего тогда нужна эта метрика? Как минимум для того, чтобы понимать, какой доход может принести в течение жизненного цикла каждый новый клиент и в зависимости от этого рассчитывать маркетинговые бюджеты на привлечение.
Стоимость привлечения
Эта метрика неразрывно связана с предыдущей и представляет собой комплексный инструмент оценки стоимости привлечения клиентов по каждому из каналов, и чем дольше работает магазин, тем сложнее расчеты. То есть, мало иметь информацию о том, что потратив 50 000 рублей, вы получили 20 новых покупателей. Куда важнее понимать, хорошо это или плохо с точки зрения среднего чека и жизненного цикла клиентов.
Сегодня, чтобы облегчить анализ вышеперечисленных данных, существует множество сервисов, предоставляющих возможность автоматического сбора информации. Таким образом, достаточно будет подключить выбранную систему к вашему сайту, а дальше, в прямом смысле слова, дело техники. Хотя, стоит отметить, что за внешней простотой скрывается огромный аналитический потенциал оценки действий клиента на сайте и формирования отчетов на основе собранной информации.
Рынок предоставления услуг в интернете растет семимильными шагами и, если вы работаете в Сети или перешли в онлайн, не пренебрегайте мощными и современными инструментами для бизнес-аналитики. Они расскажут вам многое о вашем клиенте и о том, как повысить эффективность продаж. Ну, а какой сервис вы выберете Roistat, настроите CRM, Яндекс.Метрику для Ecommerce или используете старый добрый Excel, решать только вам.