Всем привет!
Каждый продавец знает про «этапы продаж» и с чего они начинаются – с установления контакта. Но знание этапов, вовсе не гарантирует успеха, если допускаются ошибки, сводящие на ноль такой простой пункт, как кажется.
Очень часто наблюдаю эти ошибки, и откровенно говоря, мне жаль труд бизнесменов, которые многое вкладывают в развитие бизнеса и просто не замечают «дыру в корпусе корабля».
Давайте разберем самые распространенные 4 ошибки:
Ошибка №1: Нет аудита
В Компании не проводятся регулярные внутренние проверки инструментов (способов, методов) установления контакта. Очень важно знать и контролировать этот бизнес-процесс: от того как устанавливается контакт, собственно, зависят и остальные этапы продаж.
Именно для этого многие продвинутые Компании в жёсткой форме следят за тем, как их сотрудники приветствуют клиента, как отвечают на вопрос, как проводят презентации продукта и т.п. Но я немного забежал вперед, это идет отдельным пунктом.
Крайне важно регулярно практиковать проверки, такие как: «тайный покупатель», коучинг, системный аудит-анализ. И не обращайте внимания на то, что многие Компании расслабились и не делают этого. Это их проблемы, вы – не такие, будьте лучше их, будьте конкурентнее.
Поймайте того продавца с поличным и выгоните его взашей, который рявкает «Нет!» клиенту на вопрос: «А у вас есть такие же синие обои, но в жёлтую полосочку?».
Вы жизнь свою кладёте ради бизнеса и из кожи вон лезете, чтобы кто-то своим «Нет!» разрушил всё?
Ошибка №2: Нет ответственного
Когда нет ответственного, назначенного Приказом, за конкретный участок или процесс, дела обстоят еще хуже. И не успокаивайте себя, что «вся команда несет ответственность», это означает, что «никто не несёт ответственность». Потому как, никогда не найдешь крайнего.
Суть даже не в том, чтобы он был, этот крайний. Когда за отдельным сотрудником стоит персонально закрепленная задача, то вероятность допущения ошибки сводится к минимуму.
Представьте, что у вас бизнес по автосервису: полностью укомплектованный, механизированный, профессиональная бригада, есть даже старший мастер «Петрович», который вроде и разговаривать с клиентами умеет и является наставником для всех остальных мастеров.
Казалось бы, к чему лишняя бюрократия с Приказами, ответственностью, которая только пугает сотрудников?
Назначьте Приказом самого молодого и неопытного мастера, приветствовать клиента и задавать вопрос «Как я могу вам помочь?». И вы сможете увидеть, как мотивированный сотрудник будет бежать с улыбкой навстречу к каждому клиенту, потому как никто кроме него это не делает и это его весомый шанс отличиться и вырасти дальше.
Даже самый опытный старший мастер не в состоянии будет так отличиться, как молодой мастер, поскольку «Петрович» постоянно бывает занят.
Ошибка №3: Нет Стандартов
Позаботьтесь о том, чтобы разработать, внедрить и контролировать «Стандарты работы с клиентами».
Это как раз из первого пункта, где я забежал немного вперёд: следите за тем, чтобы сотрудники знали наизусть основы основ и неукоснительно исполняли их. Проводите регулярные проверки на их знание, проводите тренинги на их изучение, если видите, что требуется доработка этого пункта.
В Стандартах должна быть прописана значимость, стоимость клиента (стоимость лида) и ответственность за его потерю. Обязательно распишите про этапы продаж, «разжевав» каждый пункт.
Аналогично, оформляется Приказом, только контроль за исполнением оставляете за собой. Так, вы автоматически закрываете 2 вышеописанных пункта.
Ошибка №4: Внешний вид сотрудников и Компании
Однажды я прогнал работников Газовой Службы, которые приехали ко мне и стучались в окно, с целью проведения плановой проверки. Да, я рисковал сильно, поскольку мне тут же перекрыли газ и опломбировали вводной кран.
Я тут же позвонил в Центральный офис и вызвал старшего инженера-мастера и просто «наехал» на него по поводу причины перекрытия газа и опломбировки.
Когда он попытался «перехватить микрофон» в нашем диалоге, я ему обосновал свой поступок: «Вы видели в чём ходят ваши сотрудники? Они совсем не похожи на сотрудников такой небедствующей Компании. Скорее, наоборот – на «романтиков с большой дороги».
Диалог сразу перешёл в другое русло и всё закончилось благополучно для всех: распломбировали, пустили газ, проверили, выписали акт плановой проверки.
Мораль проста: следите за тем, как выглядят ваши сотрудники, поскольку они – лицо Компании. А встречают, как говорится, по одёжке.
Комментируйте и ставьте лайк, если статья была для Вас полезна!
Благодарю Вас за подписку на канал!
