Каждый менеджер, работающий с ассортиментом, легко и быстро осваивает АВС анализ.
Бесконечное, на первый взгляд, множество данных преобразовывается в набор ключевых показателей по маржинальной прибыли, скорости продаж, накопленным скидкам, товарным остаткам и окупаемости инвестиций.
И вот товарные позиции выстаиваются в группы по степени влияния на общий результат продаж - А, В и С. Хиты, середнячки и аутсайдеры. 85-15-5. Дальше дело техники: умножить, помиловать, казнить. На любой альтернативный вариант - железобетонное "цифры не лгут".
Когда тому же менеджеру дают поручение "подумать над оптимизацией штата", то голова отказывается поддаваться статистическим данным.
Эмоциональный комфорт и общие взгляды становятся важнее. "А" - тот, кто сурово выдает 128% от плана, или тот, кто стабильно идет в сотню, но разберется в проблеме и поддержит, когда надо? Да, и перекинуться парой слов у принтера с ним приятно.
Не так важны цифры, как их интерпретация. Порой иррациональность приводит к самым непредсказуемым, но впечатляющим результатам.
В отличие от товара, отбракованного после анализа, у каждого человека есть шанс стать категорией А при любом текущем статусе.