По-правде – продавать тяжело. По исследованиям HubSpot только 3 из 100 человек доверяют продажникам. А продажи во время кризиса – еще сложнее, поэтому мы изучили разные методы и собрали их в одном месте.
Консультативные продажи
Подойдёт для рынков с долгим и сложным выбором продукта.
Идея!
Вы должны стать клиенту другом, наставников и помощником, знающим проблему и помогающим её решить.
Всего у консультации 5 стадий:
- Приветствие. Будьте вежливы, представьте себя и компанию.
- Сбор информации. Узнайте о проблемах, расспросите и соберите всевозможные данные.
- Например, в случае со страховкой — часто ли люди болеют, есть ли повышенные риски, оформлена ли страховка.
- Предложение. Вы знаете проблемы и опыт клиента — предложите ему лучший вариант решения.
- Например, страховка может сократить расходы, можно уменьшить налоги, повысить имидж для новых работников и так далее.
- Цена. Преподнеся решение проблем клиента, создайте ценность вашего продукта — скажите цену. Клиент поймет, что выгоды больше, чем затраты и согласится.
- Закрытие сделки. Помогите клиенту совершить платёж и закройте заказ.
SPIN-продажи
СПИН техника подойдёт для сфер с дорогостоящими товарами и услугами.
Идея!
Вы даете клиенту самому понять выгоды продукта, задавая 4 типа вопросов.
- Ситуационные — вопросы о положении компании;
- Проблемные — вопросы о возможных проблемах о которых клиент даже не думал;
- Извлекающие — вопросы для представления, что случится, если не решить проблему в ближайшее время;
- Направляющие — вопросы, помогающие клиенту увидеть перспективы и результаты решения проблемы.
Например: Продажа телефонии для средних и больших организаций.
Менеджер по продажам спрашивает:
- Какая АТС сейчас установлена? Большой ли поток звонков?
- Случаются ли ситуации, что клиенты не могут дозвониться из-за занятости линий?
- Вы подсчитывали недополученную выгоду от каждого недозвонившегося клиента?
- Если бы вам предложили снизить количество потерянных звонков, вы бы сделали это?
Концептуальные продажи
Подойдет для сфер, ориентированных на работу с бизнесом, нацеленным на качество, а не на количество.
Идея!
Работа техники основана на принципе Win-to-Win или выигрывают все. Продается не услуга или товар, а польза и концепция. Не уговаривайте клиента, а анализируйте потребности.
- Изучите клиента, поймите, как он «видит» лучший вариант событий, как он представляет «идеальную» услугу или товар;
- Покажите продукт с правильного ракурса;
- Выявите интересно ли клиенту сотрудничество.
Если хотя бы одно стороне продукт не выгоден, то клиент вам не подходит и даже лучшая техника не поможет.
Например: менеджер call-центра выяснил, что некое агентство недвижимости испытывает проблемы с продажами из-за сложившийся ситуации. Услуги call-центра менеджер преподносит как важнейший этап, что продажи недвижимости в кризис требуют особого подхода к клиентам. Говорит, что продажа квартир в кризис – это возможно, ведь люди нуждаются в стабильности.
SNAP-продажи
Подойдет для компаний на рынках с высокой волатильностью и конкуренцией.
Идея гибких продаж заключается в 4-х принципах:
- keep it Simple — делайте простые предложения, понятные условия и соглашения. Клиенты не любят сложные и непонятные сделки.
- be iNvaluable — будьте особенными. Клиентам поступает много предложений — покажите свою уникальность.
- always Agile — будьте гибкими, сделайте предложение подходящим для клиента.
- raise Properties — повышайте приоритет. Выделите товар или услугу на фоне других, покажите важность продукта сейчас, а не потом.
Например: продукт – автоматизированная информационная система. Клиент – контора адвокатов.
S. Расскажите, что предлагаете и пользу для клиента. Система позволит в 10 раз быстрее работать с документами и снизить расходы на бумагу в 20 раз.
N. Почему вы, в чем уникальность или фишка системы: Система распознает фотографии документов, так что руками вбивать их не придется, а конкуренты этого не могут предложить.
A. Скажите, что закроете проблемы: Для контор адвокатов имеется специализированная версия программы.
P. Мотивируйте на покупку сейчас: При заказе в течение недели – установка системы бесплатно.
Челлендж-продажи
Подойдет для фирм сектора B2B (Бизнес для бизнеса).
Идея!
Появление этой техники практически сломала все представление о методиках продаж. Она позволяла делать хорошие продажи в кризис и не только.
Состоит она из 3 шагов:
- Обучение. Менеджер демонстрирует свою экспертность открывая клиенту новую точку зрения на бизнес, на проблемы и перспективы развития.
- Адаптация. Менеджер плавно выстраивает план разговора, изучая реальные нужды клиента.
- Контроль. Менеджер по выстроенному плану начинает управлять разговором, иногда оказывая «давление» на клиента, заставляя играть по своим правилам.
Например. Возьмем ситуацию с автоматизированной системой документооборота.
- Показываем знание предметной области: система сократит расходы до 20 тысяч и до 10 часов времени менеджера. Учитывая ваш коллектив в 10 менеджеров, это даст до 100 тысяч прибыли в месяц. С учетом сэкономленных средств уже через полгода можно открыть новый офис;
- Для дополнительных продаж модулей уточняем у клиента как происходит работа в компании, используются ли Смски, как часто возникают ошибки;
- Сомневается? Расскажите успешную историю похожей фирмы, внедрившую систему и увеличившую прибыль в несколько раз. При согласии – менеджер говорит об индивидуальном наборе модулей, на которые клиент тоже согласиться, так как уверен в компетенциях менеджера.
Sandler-продажи
Подойдет для компаний, где важно качество клиентов, а не их количество.
Идея!
Без уговоров и погонь, если не надо – переходите к следующему. Покупатель показывает интерес к продукту.
Очень важно уточнить все вопросы, сможет ли продавец выполнить обязательства в срок, сможет ли покупатель оплатить, чтобы в будущем сделка не сорвалась, после проделанной работы.
Пример: Есть фирма, которые испытывает определенные финансовые проблемы из-за отсутствия продаж. Менеджер маркетингового агентства звонит ему, описывает всю ситуацию, говоря о возможных проблемах в рекламной стратегии агентства, дополняя это тем как увеличить продажи в кризис. Для наглядности приводиться пример плохих исходов, при отсутствии мер. Покупатель понимает необходимость профессиональной помощи и сам желает купить.
Агент без давления и дополнительных продаж рассказывает все условия и предоставляемые услуги. Менеджер уточняет рекламные бюджеты, может ли клиент их покрыть, имеются ли какие-либо проблемы. Если не заинтересовало – звонок следующему.
Клиентоориентированные продажи
Подойдет для высоко конкурентных ниш.
Идея!
Самое главное - клиент, вы решаете его проблемы.
Для этого следуйте следующим рекомендациям:
- Не только советуйте и умейте слушать!
- Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации;
- Ведите разговор с людьми, которые принимают решения, а не с их заместителями или секретарями;
- Не продавайте продукт, а помогайте решить проблему;
- Действуйте, а не стройте отношения;
- Делайте продажи интенсивно и эффективно, от висящих сделок избавляйтесь.
- Не гоните лошадей, адаптируйтесь под клиента, под его срок и темп.
- Не старайтесь уломать на покупку, а заинтересовывайте и мотивируйте!
Как повысить продажи в кризис? Используйте новые методики продаж, если старые перестали работать. Комбинируйте и пробуйте новые, для вас мы представили семь методов.
Если возникли проблемы с подбором техники – можете обратиться за консультацией к профессиональным аналитикам. Они проведут аудит бизнеса и дадут рекомендации по улучшении ситуации.
Связанные запросы: продажи в кризис, продажи в условиях кризиса, продажи во время кризиса, как увеличить продажи в кризис, как повысить продажи в кризис, отдел продаж в кризис, как поднять продажи в кризис, как поднять продажи во время кризиса, как поддержать продажи в кризис, как удержать продажи в кризис, как делать продажи в кризис, как управлять отделом продаж в кризис, как повысить оптовые продажи в кризис, 7 секретов продаж в кризис, продукты продажи которые растут в кризис.