Стратагема 1.
Обманув государя, переправиться через море.
(瞞天過海)
"Тот, кто старается все предвидеть, теряет бдительность. То, что видишь изо дня в день, не вызывает подозрений. Ясный день скрывает лучше, чем темная ночь."
В России почти любой вопрос можно решить по телефону. Типичная деловая встреча в России: бизнесмены встретились и за 1 встречу могут договориться об условиях поставки, цене и количестве. Китайский бизнес имеет свою специфику и колорит. В Поднебесной всегда говорят: “сначала дружба, потом бизнес”. Что это значит?
А это значит, что наша первая встреча прошла неожиданно для нашего понимания ведения переговоров. Мы пришли в офис нашего потенциального Партнера к назначенному времени, нас ждали. Я все и всегда люблю записывать, поэтому приготовил ежедневник и ручку. Однако, с самого начала все пошло не так как я предполагал. Мы начали пить чай. Час, два, три. Мы говорили о нашей компании. Рассказывали то, чего достигли, что сделали, откуда я и какое у меня образование, какие планы на будущее и цели на предстоящий год.
Затем господин Ван рассказал о своей компании, программистах, детях и увлечениях. Так незаметно прошли 4 часа. И ни слова о контракте. Господин Ван и его помощник пригласили на обед в соседний ресторанчик, очень хвалили морепродукты. И это была чистейшая правда - свежие мидии, осьминоги и крабы не идут в сравнение с нашими заморозками в супермаркетах.
Потом мы вернулись в офис и продолжили обсуждать общие темы и возможные интересы. Так и закончился наш переговорный день без конкретных договоренностей. Потом было еще пару аналогичных встреч с этими ребятами с обедами и ужинами, которые любезно оплачивали китайские Партнеры. Потом я уже понял, что это не “китайская щедрая душа”, а этика делового этике в Китае. Всё делается для того, чтобы оппонент привык к тому, что вы уже друзья, а другу можно и уступить в каких-то вопросах, не так ли?
“Наша доля в проекте составит 50%”, сказал мне Господин Ван.
“Сколько, сколько?”,- пронеслось у меня в голове.
“В моих подсчетах целесообразно договориться 80 на 20, так как всю основную работу делает наш штат”.
И тут началась долгая череда упоминаний того, что мы друзья, уже столько много знаем друг о друге, столько общего.
Эта история так и закончилась, не начавшись. В тот момент мы ещё не понимали, как ускорять переговорные процессы в Китае и попросту не стали продолжать общение по совместному проекту.
Только спустя некоторое время мы научились сглаживать подобные острые углы, но об этом в следующих историях.