Как увеличить прибыль в бизнесе?
Бытует мнение, что если этот вопрос задать очень громко, то сразу же сбегутся инфоцигане, и прочие «эксперты» по бизнесу, со своими мыслями и предложениями. Типа купи курс «как повысить продажи в бизнесе и увеличить оборот компании в 25 раз без вложений за два дня». Сейчас интернет пестрит подобными предложениями и судя по всему спрос есть.
Но сейчас не об этом. Сейчас я хочу поговорить про математическую часть бизнеса. На то от чего реально зависит прибыль, как ее посчитать, и как ее можно спрогнозировать при разных стратегиях развития компании.
Многие наверно подумали: Сейчас начнется.. Экономический анализ.. Корпоративные финансы, куча скучных формул.. терминов.
Сегодня все будет просто и наглядно, и формула будет всего одна, но очень интересная!
И так, как увеличить прибыль в бизнесе?
Я думаю все предприниматели часто задаются этим вопросом! Многие из них ответят: увеличение продаж, повышение стоимости продуктов и услуг, сокращение расходов, и т.д. Это все понятно и хорошо. Но что из этого реально принесет эффект, что сработает? Во что будет эффективней вложиться, в увеличение продаж или в оптимизацию расходов? Купить новое оборудование или вложить деньги в отдел продаж?
Проблема в том что большинство из нас решает этот вопрос по наитию, можно сказать наугад.
Так вот, чтобы не гадать, нужно просто отслеживать основные показатели вашего бизнеса. Все эти показатели сводятся в одну формулу! (формула была официально представлена российским ведущим маркетологом – Ильей Балахниным).
И так сама формула:
R – Выручка, общий доход компании за единицу времени.
CLs – Количество успешных клиентов. Это количество клиентов которые купили товар или услугу.
CL – Количество клиентов которое обратилось в компанию за покупкой товара или услуги.
ChR – Количество оттока клиентов. Это то количество клиентов которые обратились в компанию за товаром или услугой, но не смогли купить из-за определенных обстоятельств. (Отсутствие товара на складе, отсутствие необходимой формы оплаты, и т.д.)
L – Лиды. Количество потенциальных клиентов (количество людей которые зашли на сайт, пришли в офис и т.д. Т.е. все те кто откликнулся на рекламу, проявил интерес)
C – Конверсия. Это отношение количества клиентов к количеству лидов. Этот коэффициент показывает на сколько хорошо работают инструменты продаж, такие как сайт, кол-центр, офис продаж и т.д. Этап трансформации потенциальных клиентов (лидов) в клиентов может быть (и как правило бывает) многоступенчатым, образовывая при этом воронку продаж. Т.е. на этапе перехода клиента с сайта компании на звонок в компанию существует одна конверсия (для данного сайта), от звонка с менеджером компании на встречу в офисе другая, со встречи в офисе на совершение сделки третья. Важно отслеживать все показатели конверсии воронки, для того чтобы понимать какой инструмент продаж работает хуже, а какой лучше.
Reach – Охват (трафик). Количество людей которые видят вашу рекламу.
C1 – Конверсия рекламных источников.
LTV – Среднее количество денег от одного клиента за период времени. Т.е. сколько в среднем тратят ваши клиенты в вашей компании например за год, пользуясь вашими услугами, или приобретая ваши товары.
P – Средний чек. Средняя стоимость одной покупки за раз.
Qs – Количество сделок с одним клиентом за период времени. Сколько в среднем например за год совершает покупок один клиент.
Pu – Средняя стоимость одного товара. Т.е. это отношение стоимости чека к количеству товаров в нем.
D – Среднее количество товаров в чеке.
ТС – Издержки. Общее количество затрат компании за единицу времени.
CAPEX – Капитальные издержки.
OPEX – Операционные издержки.
COGS – Себестоимость.
H – Затраты на персонал.
Mi – Маркетинговые инвестиции.
CAC – Стоимость привлечения клиента. Это сколько стоит вложить денег в инструменты продаж и рекламу для того чтобы привлечь клиента и совершить первую с ним сделку.
CRC – Стоимость повторной транзакции. Это сколько стоит вложить денег в инструменты продаж и рекламу для того чтобы клиент совершил повторную сделку.
Как использовать формулу?
Вариант 1
По формуле можно увидеть слабые места вашей компании, и пытать налаживать их. Например если вы тратите большой бюджет на рекламу, а покупателей больше не становится, то по формуле можно увидеть где конкретно у вас сбой. «Косячат» продавцы или плохо конвертит сайт, а может у вас просто большой отток клиентов (например из-за низкого качества товаров или сервиса). В общем слабые места сразу дают о себе знать.
Вариант 2
Выбор правильной стратегии развития компании, исходя из показателей приведенных в формуле. Т.е. можно адекватно оценить то во что можно вложить деньги в вашей компании чтобы в будущем заработать больше денег. Например выгодней вложиться в рекламу или вложиться в новый более конверсионный сайт, а может не трогать продажи а просто сократить издержки на закуп или производство. Или вообще вложиться во все по чуть-чуть, но при этом заранее посчитать возможные последствия.
Вариант 3
Использовать формулу как чек лист для планерки и обсуждения насущных дел в вашей компании.
Вариант 4
Оценка эффективности работы сотрудников.
А откуда брать все эти данные?
Сейчас наверное многие увидев большое количество коэффициентов впали в ступор. "Че это все за такое?" - спросят многие. Но не надо паниковать, все на самом деле просто, и без лишних заморочек. Большая часть этих данных формируется автоматически в онлайн режиме, практически в любой CRM системе. Вам нужно просто внедрить ее в вашу компанию, и все цифры будут как на ладони в любой момент. Вы можете хоть ежедневно отслеживать динамику развития вашей компании. А самое главное принимать своевременные верные решения.
Если у вас есть вопросы по интеграции CRM систем или вопросы по расширению вашего бизнеса, вы можете обратиться в наше агенство, мы поможем вам.
https://in-rate.ru
Андрей Осипов, коммерческий директор InRate, digital agency.