Без лишней скромности, работа менеджера по продажам является наиболее распространенной. Причин к такому положению вещей множество. Основной я считаю то, что идет переизбыток товаров и услуг, а покупательская активность с каждым годом подает плохие признаки.
Существует множество различных наименований профессии менеджера по продажам. Их могут называть клиентский менеджер, сейлз-менеджер, традиционно менеджер по продажам или как угодно еще. Но как не назови, а специфика все одна - продать продукт и принести компании прибыль.
Несмотря на то, что в большинстве компаний должность менеджера по продажам не требует больших знаний, а отбор на нее массовый, все равно здесь существует, почти что своя, целая наука. Есть специальная терминология, в основном заимствованная из экономики и финансов.
Также, существует множество специальных методиков и способов осуществить продажи. Здесь применяются знания как из области психологии, так и нейробиологии и когнитивных наук.
Одним из ключевых терминов продаж является понятие 'лида'. Под этим понимается заинтересованный (тепленький) клиент, которого лишь требуется довести до подписания договора.
В зависимости от того, хорошо ли или плохо работает маркетинг в той или иной компании (где-то его нет), то и может быть такое, что менеджер за всю свою карьеру может ни разу не работать с лидами.
В большинстве мест менеджер работает с холодными звонками и продажами. Т.е. самостоятельно ищет клиента, проводит презентацию, проводит цикл продажи и убеждает всеми возможными способами совершить сделку.
Так что не так в работе с горячими лидами?
Как-то за свою карьерную жизнь мне удалось поработать в компании, где не требовалось делать 'холодные' звонки. Но и сильно теплыми я бы их не назвал. Требовалось продавать услуги по seo-оптимизации (оптимизации для поисковых систем).
Все дело в том, что вместо активного развития продукта со стороны маркетинга, начальство той компании решило пойти меньшими жертвами. Они потратили небольшой бюджет на покупку базы данных с почтами, зарегистрированных на юридические лица в области e-commerce (интернет-магазины).
Затем просто была проведено массовая рассылка писем с предложением услуг по оптимизации. Проблема в том, что при таком подходе существенная часть писем уходила в спам.
Когда же я звонил клиентам, то большая часть вообще не в курсе была, что у них есть сайт, который нужно продвигать. Кто-то уже не работал, где-то было совсем иное контактное лицо, а контакт которому я звонил - его не было.
В общем, приходилось в целом заниматься тем, что делается и на холодных продажах.
Если вы думаете, что это лишь одна компания, где так построена работа, то вы ошибаетесь. Некоторые знакомые также сталкивались с подобными проблемами в работе, где было надо обрабатывать 'теплые' лиды.
А что вы думаете? Был ли у вас подобный опыт. Пишите комментарии, ставьте лайк и подписывайтесь. Также вступайте в мой телеграм канал @managerzen , где публикуется еще больше постов.
