Самый частый запрос, который ко мне прилетает – это придумайте, как убедить руководство или клиента что-то купить или сделать.
Обычно люди обращаются в тот момент, когда уже недельку сами поломали голову, но не смогли придумать ничего толкового.
Вот «волшебная пилюля», то есть алгоритм
Можно использовать как для клиентов, так и для руководства (внизу статьи подробный видеоразбор):
1. Какую конкретно проблему мы собираемся решить / какой конфликт устранить?
2. Какие есть наглядные примеры этого конфликта, его проявления?
3. Почему эта проблема важна для клиента или руководителя?
4. К чему все приведет, если ничего не делать?
5. Что мы предлагаем сделать, чтобы устранить проблему?
6. Какие есть доказательства, что это сработает?
7. Каким будет результат? Как мы его сможем объективно оценить?
8. Чем наше решение лучше других альтернатив?
9. Как все изменится после того, как проблема будет устранена?
10. Сколько это стоит и почему именно столько?
11. Каковы ближайшие шаги?
Как применять на практике
Нам надо продать программу развития опытных b2b-продавцов по авторской методике от известного тренера. Наша целевая аудитория – это руководители отделов продаж или даже директора по продажам. Они занимаются сложными корпоративными сделками.
Мы будем идти по алгоритму из 11 пунктов.
1. Какую конкретно проблему мы собираемся решить / какой конфликт устранить?
Увеличения продаж? Да, но отчасти. Основной конфликт - это как развивать опытных продавцов, если их развивать уже некуда. Мы говорим про продавцов, которые давно работают в компании и дошли до своего предела. Мы прогнали их по всем тренингам, научили их и продукту, и техникам продаж, они уже очень много чего знают. Но они продают на максимальном уровне, больше не могут.
Если мы поможем продавцам пройти этот потолок, а руководителю продавцов – устранить конфликт роста опытных продавцов, то результат персональных продаж может быть увеличен в 2–3 раза и более. Это данные по статистике тренера. В среднем уровень личного дохода продавца растет на 50–100К через год после прохождения программы.
2. Какие есть наглядные примеры этого конфликта, его проявления
У вас в отделе есть примерно 5–10% звезд, которые делают 50–80% от общего объема продаж. При этом у всех продавцов одинаковая мотивация, примерно похожи опыт, навыки, тренинги, клиентская база. Но есть разрыв между звездами и просто опытными сотрудниками, который невозможно устранить или выравнять. С другой стороны, звезды также уперлись в потолок, им становится скучно, уровень их зарплаты не растет. Они могут уйти.
3. Почему эта проблема важна: для компании, для руководителей?
Даже если сейчас все хорошо и результат – ОК, вас никто не ругает, то, когда ситуация изменится и нужно будет прибавить, выяснится, что у вас нет следующего шага, нет запаса, чтобы увеличить результат.
4. К чему все приведет, если ничего не делать?
Проблемы с выполнением KPI, проблемы с продажами, которые невозможно будет решить быстро.
Уйдут звезды, перекупят середнячков, отдел развалится.
5. Что мы предлагаем сделать, чтобы устранить проблему?
Мы предлагаем поработать с опытными продавцами и дотянуть их до текущего уровня звезд. А звезд перевести на следующий уровень.
Для этого у нас есть четкая система, которая была отработана за 15 лет на базе 10 компаний: от Консультант+ до МТС, Билайн и других. Она рассчитана на сложные b2b-сделки, с длительным циклом продаж, с высоким средним чеком и для отделов продаж от 20 человек.
6. Какие есть доказательства, что это сработает?
Показываем примеры выполненных кейсов в формате: задача, решение, результат, развитие.
7. Каким будет результат? Как мы его сможем объективно оценить?
Проведем профайлинг вашего отдела продаж, найдем ДНК успеха каждого сотрудника, в том числе лучших продавцов, покажем, почему они продают лучше других и как это можно масштабировать. Дадим две стратегии развития для каждого продавца до следующего уровня, где он сможет удвоить личные продажи и персональный доход, составим карту перехода и систему персональных KPI, программу тренингов, обучим сопровождению и расскажем принцип оценки результатов.
8. Чем наше решение лучше других альтернатив?
Все существующие программы развития продавцов направлены на универсальные модели продаж, такие как DISC, SPIN-продажи, NEAT, SNAP и т. д. Однако, универсальные модели подходят максимум 30% продавцов. Очень сложно впихнуть всех сотрудников в универсальную модель. Мы работаем только с опытными менеджерами и помогаем им разработать собственные модели продаж, которые подходят только им и помогут увеличить результат в 3 и более раз.
9. Как все изменится после того, как проблема будет устранена?
По статистике, личный доход опытных менеджеров за 1 год увеличивается на 50–100К рублей. Переведите это в выручку в контексте вашей системы мотивации. Это интересно?
У вас появится новая традиция – увеличивать результат не за счет контроля и двигательной активности, а за счет кастомизации новой прошивки для каждого продавца. Адаптация новичков и развитие опытных до звезд ускорится в разы, продавцы будут замотивированы и лояльны, потому что такого подхода они не встретят в других компаниях.
10. Сколько это стоит и почему именно столько?
На первый взгляд это стоит дорого: примерно от 100% до 200% месячного ФОТа вашего отдела продаж. Но это не временная пилюля, не экстренная хирургия, эффект от которых заканчивается через 1 месяц. Это программа долгосрочного кратного роста, которая разрабатывается индивидуально для каждого сотрудника, как минимум, на 1 год вперед.
11. Каковы ближайшие шаги?
Встретиться, чтобы узнать подробнее про программу, посмотреть артефакты: методологию исследования продавцов, примеры персональных отчетов по каждому, примеры стратегий развития, программы обучения, изменений в системе мотивации и т. д.
Мы закончили. Теперь прочитайте весь текст с начала – у вас фактически готовая стратегия для переговоров или текст для презентации.
Ставьте лайк, если понравилось, и подписывайтесь на канал :)
А это подробный видеоразбор:
По всем вопросам пишите: start@fastvisuals.ru, в мессенджеры: +79269105054
