Каждый опытный продавец знает, что задавая те или иные вопросы, мы или приближаем покупателя к покупке, либо отдаляем его. Ниже, я попробую рассмотреть вопросы которые положительно влияют на покупку.
1. Почему?
Очень хороший вопрос, который позволяет нам сузить ассортимент предлагаемого товара, особенно когда он задан вовремя
Например:
- Почему вам нравится эта машина (блузка, фотокамера)?
- Потому что она красная\стильная\со стразами и т.д.
Конечно можно попробовать переубедить покупателя на черную кофту, а можно просто дать 1-2 красные модели и завершить сделку.
2. Вопросы ориентиры (срок, характеристики, бюджет)
Эти вопросы помогают сориентироваться в предпочтении покупателя, сроках которые он планирует пользоваться вашей услугой или ограничению по бюджету.
Например: На какой срок вы хотите снять комнату в нашем отеле?
3. Вопросы об опыте.
Данные вопросы помогают узнать, был ли у человека опыт в использование. (положительные\отрицательный, что хотелось бы изменить\оставить)
Например: В прошлой моей куртке мне нравилось все, за исключение кнопок и отсутствия боковых карманов.
4. Вопросы «вилки»
Они помогают нам быстро сократить диапазон выбора. Эти вопросы можно использовать цепочкой. Задав 5-6 вопрос, мы оставляем выбор для покупателей между 3-4 моделями.
Например: - Вы ищите куртку для мальчика или девочки?
- ….
- На зиму или осень?
- …
- Темную или светлую?
5. Что для вас важно?
С помощью этого вопроса, мы узнаем важные критерии, и в дальнейшем мы на них будем ссылаться.
Например: - Что для вас важно?
- Для меня важно, что бы в сумке был боковой карман и отделение для ноутбука.
6. Уточняющие вопросы: как часто? Кто будет пользоваться?
Например:
- Как часто вы планируете посещать занятие йоги?
7. Я вас правильно понял?
Это резюмирующий вопрос, для подведения итогов и уточнения. Он позволяет понять, не забыли ли вы про важный критерий покупателя
P.S.Вопросы должны быть открытые, что бы человек рассказывал о проблеме и не мог отвечать на них односложно (да\нет)
