Если сравнивать западные страны, то для них публичные выступления стали давно не в новинку, и активно используются как один из эффективных видов маркетинга. Что касается нашей страны, то появление публичных выступлений в маркетинге явление сравнительно новое, но активно развивается. И это неудивительно, ведь с помощью публичных выступлений можно значительно повысить прибыль практически в любом коммерческом деле. Требуется лишь одно – грамотно применять навыки и умения при использовании этого направления в маркетинге.
Общеизвестный факт: умение держаться на публике, а именно умение выступать публично, делает любую речь, любое начинание в бизнесе, политике более успешными. Ведь не секрет, что эффектней слушается и смотрится речь, которая доносится с трибуны или сцены с захватом аудитории и вовлечении последней в конструктивный диалог, нежели просто монолог, который через короткий промежуток времени вызовет только сонливость и потери интереса к такому выступлению. И информацию, которую пыталась донести с помощью него не будет воспринята вообще. Эффектное выступление поможет поднять не только имидж компании или отдельного человека, но и сформировать или хорошее первое впечатление, или замотивировать и настроить коллектив на слаженную работу.
Кроме того, публичными выступлениями могут преследоваться разные цели: от банальной презентации какого-либо товара, до открытия канала продаж, то есть акцентируется внимание на Интернет-маркетинге. Иными словами, для раскрутки компании необходимо настроить сайт, запустить на нём определённую рекламную компанию, очень плотно конкурировать с другими компаниями. Всё это приведёт к тому, что финансово затраты на клиента станут возрастать, но прибыльность этого дела будет постепенно снижаться.
Используя публичные выступления, можно добиться того, что прибыли многократно возрастут. Для примера можно рассмотреть такую ситуацию: Вы владелец новой компании, которая занимается созданием лэндингов – посадочных страниц. Стартовое количество клиентов составляется всего до 15 человек. По истечению времени ваша компания набирает обороты и становится лидером в данной сфере деятельности.
Секрет данного успеха как раз и кроется в публичных выступлениях: вместо обыденной рекламы на сайте вы регулярно проводили по несколько семинаров, которые предназначались для целевой аудитории до 200 человек. Одновременно с семинарами кураторы представляли результаты по созданию посадочных страниц уже имеющихся клиентов компании, тем самым заинтересовывая потенциальных клиентов в присоединении именно к вашей компании, мотивируя тем, что это и интересно, и прибыльно.
Как результат около 10% слушателей захотят внести предоплату, чтобы воспользоваться услугами компании, а соответственно за одно выступление можно получить около 20 новых клиентов, что, несомненно, принесет мгновенную прибыль компании (например, стартовое вложение сделать от 100 000 рублей).
Таким образом, одно дело, когда потенциальный клиент только просматривает сайт, а менеджеру остается только ждать, чтобы иметь обратную связь с человеком. И не факт, что сделка по продаже услуг компании состоится. Совершенно другое дело, если такая продажа проводится публично посредством выступлений, так как в этом случае вероятность увеличить количество клиентов в разы возрастает, что приводит не только к престижу компании, но и увеличивает её прибыльность.
Для чего нужны публичные выступления разобрались, теперь нужно точно знать, к каким сферам бизнеса наиболее эффективно подходят публичные выступления.
Публичные выступления эффективны в следующих сферах бизнеса
- Маркетинг и интернет-маркетинг
- Бухгалтерия и аудит
- Сфера управления человеческими ресурсами или сфера HR
- IT-технологии
- Финансы и прочее
Кроме перечисленных сфер деятельность, публичные продажи можно применять и для продажи или подбора квартир. На конкретном примере рассмотрим подобную ситуацию и приблизительный алгоритм построения такого выступления:
1. Для начала организовывается семинар «Выгодно купить квартиру — возможно ли это?»
2. Со слушателями, которые посетят данный семинар, провести несколько бесед:
- О том, каким образом можно добиться возврата денег в 15% при первой покупке квартиры
- Об прощении процедуры получения материнского капитала и направление его на покупку жилья
- О способах торговли с застройщиками, чтобы добиться максимально возможной скидки на покупаемое жильё
3. Вовлечь в активную беседу как можно больше слушателей, тем самым показать им свой профессионализм, компетентность в работе по данному вопросу
4. Предложить участникам семинара поучаствовать в подборе квартиры, стоимость которой будет на 15% меньше стоимости такой же квартиры на рынке. Как итог, количество клиентов компании после такого семинара будет увеличено
В чем же причина успешности публичных выступлений, и почему их эффектность очевидна?
Дело в том, что в ходе выступления выступающий одновременно и вызывает доверие у аудитории, и показывает свою компетентность, и глубину понимания того вопроса, о котором он ведет дискуссию. На конкретных примерах приводятся ситуации, которые ведут к успешности или, наоборот, к негативным результатам, и каким образом подобных результатов избежать.
Немаловажно наглядно показать в чем состоит ценность продаваемого продукта, не только минимизировать негативную реакцию на данный продукт, но и вызвать ажиотаж, и активное обсуждение по продаже товара. И в этом несомненный плюс публичных выступлений перед простым просиживанием за страницами сайта компании.
Кроме того, использовать публичные выступления выгодно и тем, что минимальное количество компаний проводят подобные семинары. Что в корне неправильно. Ведь человек стремится не просто получить информацию о чем-то, а использовать полученную информацию на практике, обучаться новому. А на предложенном семинаре или презентации новой компании можно подтолкнуть аудиторию на то, чтобы начать пользоваться услугами компании безотлагательно.
При помощи мотивирующих видеороликов и наглядных примеров можно и вовсе от предоставляемых услуг перейти к непосредственной продаже товаров прямо на семинаре, особенно если вы являетесь официальным лицом компании, а не просто приглашенный человек для одноразового выступления.
Как выстроить публичное выступление так, чтобы увеличить продажи в несколько раз?
1. Определиться с тем, что будет продаваться. Какими услугами или товарами планируется заинтересовывать будущих клиентов.
2. Подобрать тематику бесед, которые будут проводиться для аудитории потенциальных клиентов.
3. Подготовить и провести опрос. Эффективней будет подобрать темы для бесед не самостоятельно, а посредством самих будущих клиентов, тем самым выявить к каким товарам или услугам у них проявляется интерес.
4. Подборка информации к выбранным темам бесед. Предварительно подготовить информацию, которую необходимо будет донести до людей в аудитории.
5. Составить сценарий самого выступления, который поможет продать предложенный товар или услугу. Просто найти информацию и прочитать – мало. Необходимо еще и правильно уметь подать подобранную информацию. В ходе дискуссии будут звучать часто задаваемые вопросы и реплики: «могу найти дешевле», «не хочу покупать сейчас», «зачем мне нужно это покупать», «высокая стоимость» и прочие подобные фразы. Поэтому основной задачей при подготовке выступление станет то, каким образом обойти подобные реплики и переключить внимание аудитории на то, что продукт выгодно и полезно купить именно на этом семинаре. Помощником в решении данного вопроса становится и сама презентация: на подготовленных слайдах должна содержаться убедительная визуальная информация, которая поможет устранить разногласия аудитории и перейти к следующему шагу.
6. Выбрать дату выступления. Дату выступления желательно подобрать так, чтобы семинар посетило как можно больше людей. Полупустая аудитория, в отличие от заполненного помещения, не вызывает доверия. Поэтому, желательно, чтобы пустых мест практически не было.
7. Бонусы важны не менее, чем покупка. Кроме продажи товара, аудитории должны быть предложены и бонусы, которые покажут выгодность покупки товара, а соответственно и подтолкнуть к этому приобретению.
8. Репетиция выступления. Перед тем как выходить выступать перед живой аудиторией, презентацию необходимо отрепетировать, сначала самому, проговаривая вслух весь сценарий, далее выбрать несколько людей для предварительного прослушивания. Убрать недочеты во время такой репетиции. Также рекомендуется засечь время своего выступления: оно не должно быть большим, но за короткий промежуток времени вместить всю важную информацию, которая даст пищу для размышления приглашенным людям в аудитории.
9. Выступление. Выполнить завершающий этап и выступить перед аудиторией, выполнив главную задачу – продажу товара.
После того как выступление будет завершено, и будет составлен список потенциальных клиентов, которые подадут заявку на покупку услуг или товаров вашей компании, необходимо их обзвонить. В ходе звонка можно повторно предложить тот же бонус, что был предложен во время презентации, или бонус на более выгодных условиях для самого клиента. Тем самым либо продать еще товар, либо подвести к такому выбору клиента, который долгое время колеблется. Также не стоит отбрасывать и тех людей, которые не захотели ничего приобретать – стоит попытаться дозвониться и до них, и, хотя бы еще раз дать пищу для размышлений.
В завершении можно сделать небольшой вывод: применить публичные выступления можно для любой отрасли, при этом сфера услуг может быть различна. Основная проблема только в одном: не что продавать, а как это сделать максимально эффективно и прибыльно. Это может быть специально подготовленная база подписчиков, по которой будет вестись беседа с каждым о продаваемом продукте в режиме видео. Это могут быть постоянные семинары, на которых будет вовлекаться каждый раз новая аудитория. Аналогом бесед с живой аудиторией могут стать вебинары – те же публичные выступления, но посредством видеоконференции в режиме реального времени. Основная цель только одна: подобрать тот метод, который будет выгодным для самой компании.
Если Вы хотите организовать и провести публичное выступление, то приглашаем Вас в нашу бизнес-школу. Подробности по ссылке: https://bi-school.ru/dlya-provedeniya-vebinarov-priglashaem-spikerov/.
Оригинал: https://bi-school.ru/kak-uvelichit-prodazhi-s-pomoshhyu-publichnyh-vystuplenij/
Бизнес-школа БИЗНЕС ИНСАЙТ
Первая школа бизнеса клубного типа