Одна из целей маркетинга - это потребительский спрос и...продажи. Особенно важна роль маркетинга в Бизнес-сегменте, и более дорогих, ведь именно там часть цены составляют именно доп услуги, входящие в цену продукта.
Я считаю необходимым рассказывать про возможные виды и варианты акций и программ лояльностей. Например, акция КЭШБЭК для друзей.
Это предложение актуально в первую очередь не для компаний, которые продают товары, а для тех, кто оказывает услуги (клиники, салоны и пр.).
Суть очень проста. Обычно по всем клиентам хранится история, где видны потраченные ими суммы. И из этих сумм бухгалтер или финансовый директор вычисляет некий процент. В каждом случае он будет свой. Как правило, это объективно небольшой процент – 2, 3, 5, иногда 7.
Получившаяся денежная сумма - это и есть размер бонуса, или так называемого кешбека. Распорядится этим кешбеком можно очень по разному (предприятию). это может быть инфоповод, а может быть просто подарок, но на моей практике - это 3 в 1.
Новогодний бонус
Бонус делится на две части, вписывается в 2 подарочных сертификата и вручается клиенту. Соответственно, чем больше человек потратил средств на предприятие, тем больше будет для него кэшбэк.
Один сертификат клиент может потратить на себя. Но, к примеру, с оговоркой, что он должен сделать это в течение месяца. Такой подарок можно приурочить к какому-нибудь празднику (8 марта, Новый год, День рождения клиента или самого предприятия). или что клиент может оплатить таким кешбеком не более 50% от чека. Или вообще может не содержать оговорок!)
Так вот, а что же делать со вторым? А второй сертификат клиент должен кому-то подарить, так как сам он им воспользоваться не может.
Зачем предприятию программа лояльности?
Во-первых, если человек к вам ходит постоянно, он лоялен и оставляет достаточно крупные чеки для того, чтобы было не стыдно подарить этот сертификат, то можно предположить, что в его окружении будут люди с таким же уровнем финансового достатка. Получается, что по факту мы платим за полученного клиента.
Я напомню, что для салона красоты дошедший клиент стоит около 8 тыс. рублей, а для клиники косметологии - около 18 тыс. рублей. И если в сертификате указана сумма 10 тыс. рублей, ничего страшного. Это небольшая цена за лояльного на входе клиента с предположительно высоким уровнем достатка.
Во-вторых, это конечно же лояльность к существующему клиенту. Люди очень пресыщены скидками, подарками и всем остальным. И вот здесь хочется рассказать одну реальную историю.
Когда-то я сотрудничал с одним СПА-центром и хорошо знал его специалистов и клиентов. Была там милейшая взрослая дама, которая регулярно к нам ходила (2 раза в неделю точно) и периодически неплохо закупалась продукцией. До нас она посещала центр конкурентов. И когда они поняли, что эта дама, кажется, нашла новое место, они ей подарили сертификат, ВНИМАНИЕ, на 100 тыс. рублей. Разумеется, в наш СПА-центр она больше не приходила, она снова стала посещать конкурентов. Была принята попытка вернуть этого клиента, но она честно сказала, что она очень нас любит, но там ей удобнее, так как ближе к дому, и цены чуть-чуть пониже. На самом деле я считаю, что здесь все дело в привычке. И клиент был для этого бизнеса потерян. Но другому бизнесу этот клиент обошелся в 100 тыс. рублей!) Плюс подарок на Новый год.
Вывод из истории прост - программа лояльности способна удержать клиента!
Так вот, вернусь к подарочным сертификатам. Бухгалтерия может забунтовать, услышав такую инициативу отдела маркетинга. Но на эту история можно очень интересно накладывать всякие ограничения. Например, человек может оплатить сертификатом не более 50% от покупки, что тоже является неплохим предложением. Условно говоря, мне выдали сертификат на 7 тыс. рублей. Даже если я приду на процедуру за 7 тыс. рублей и оплачу только 3,5 тыс. рублей, мне как клиенту было бы приятно. Да любому клиенту было бы приятно!)
Далее, с помощью таких сертификатов можно регулировать загрузку специалистов в несезон. В большинстве случаев для индустрии красоты это июль, август и январь, как бы это ни казалось странным.
Подобную историю мы успешно реализовали с одним из салонов красоты. Да, к нам не пришло огромное количество людей, но это были 7 первичных клиентов в январе! Без рекламных активностей! То есть по факту на это мы затратили не очень большие средства (фонд заработной платы и расход по материалам). И 4 из этих 7 людей стали ходить к нам в салон регулярно и ежемесячно делали неплохой чек. Так что получается, что LTV этих клиентов и вообще этой активности очень и очень высок.
А на данный момент мы реализуем подобную активность и прорабатываем программу лояльности в клинике Галактика в Москве.
В общем, идей для акций великое множество. Однако важно правильно их разыграть.
Хотите о чем то спросить? спросите в моем инстаграмме ЗДЕСЬ.