Намерение предлагающей цену компании основано на ее потребностях и возможностях продавать товары или услуги другим бенефициарам.
Предложение сопровождается минимальной технической и коммерческой документацией.
Он должен соответствовать ряду условий:
а) быть твердым, то есть выражать намерение обязаться с правовой точки зрения;
б) быть точным, понятным, не приводить к неверному толкованию договора;
в) быть завершенным, то есть содержать все элементы предлагаемого договора.
В целом, поставка товара должна содержать как минимум следующие элементы:
а) характеристика товара (технические характеристики, качество,)
б) предложенное количество
в) указание цены (цена за единицу, общая сумма, валюта платежа)
г) условия доставки
д) условия оплаты (дата и место оплаты, способы оплаты)
е) дата доставки товара
г) вид транспорта (всего, частичные поставки)
Начало переговоров требует принятия предложения партнером. Это должно полностью соответствовать предложению и происходить в то время, когда предложение остается в силе.
Открытие переговоров может также состояться на основании тендера. Это предложение купить товар или услугу.
Как и в случае тендера, тендерная заявка должна сопровождаться минимумом технической и коммерческой документации. На самом деле запрос предложения - это предложение что-то купить. Он имеет тот же режим, что и предложение. Оба имеют функцию инициирования коммерческих переговоров. Они также могут быть использованы в качестве информационного инструмента.
Окончательное оформление предложения или встречного предложения происходит после завершения переговоров на этапе транзакции посредством экономического контракта.
Важное место в предварительных переговорах - создание документов, на основе которых ведутся переговоры. Из них:
Повестка дня и место, где будут проходить переговоры.
Первым вопросом, который обсуждается сторонами, является повестка дня. Он устанавливает вопросы, которые будут обсуждаться, правила, в соответствии с которыми проводятся переговоры, и их время.
Структурирование времени по вопросам имеет большое влияние на переговоры. Давление времени может быть различным во время переговоров. Если одна или другая из сторон попадает во временной кризис, необходимо пойти на большие уступки.
II План переговоров . Он должен содержать следующие элементы: определение цели переговоров по результатам предыдущих исследований и поисков, минимальных и максимальных целей переговоров, рабочих вариантов, аргументов и контраргументов; обязанности переговорной команды подробно описаны для каждого члена
III Файлы переговоров. Сложность и важность переговоров требует выбора, обработки и систематизации хранимой информации.
Это делается с помощью файлов переговоров по областям компетенции. Это:
а) технический файл, который содержит подробную техническую документацию, касающуюся технологических характеристик, технических и качественных параметров объекта сделки
b) коммерческий файл переговоров, который включает информацию о политической, экономической, финансовой и валютной ситуации, в которой ведутся переговоры, информацию и документы, касающиеся рынка, ситуации возможных конкурентов;
в) файл о доброте противника. Переговоры должны проходить между решаемыми партнерами. Из этого файла должны быть получены: родовая ситуация, степень платежеспособности, ситуация с неоплаченными кредитами, задолженность по налогам и т. д
г) файл с источниками финансирования. Если партнер не предоставляет свои средства платежа своими силами, то должны быть известны привлеченные источники, из которых будет произведен платеж.
д) переговорный бюджет. Он состоит из стоимости делегирования переговоров, совокупной с расходами на рыночную информацию, а также стоимости заключения и исполнения контракта.