Хочу рассказать достаточно распространенную историю, которая периодически повторяется в разных вариациях.
Однажды ко мне обратился мужчина с желанием инвестировать 100 тысяч евро. Он остановил свой выбор на одном консультанте, который сначала предложил ему очень сомнительное решение. Цитата: «Я видел, что у него бегали глаза, поэтому я отказался от этого предложения».
Кстати сказать, потом этот клиент услышал на моем вебинаре рассказ, почему это решение сомнительное и ведет к 100% потере денег.
Но при этом ему понравилось второе предложение от данного специалиста, и он решил отдать деньги ему в управление. И тут первая ошибка, человек не может быть немножко честным, если консультатнт уже предложил одно сомнительное решение, то деньги ему доверять нельзя. Это правило!
Я была знакома со стратегиями этого советника, рынок в принципе очень узкий, и клиенты пересекаются, переходя от одного к другому. Да и консультанты между собой общаются, рассказывая о новинках на рынке «лохотронов». Поэтому в том, что вторая стратегия тоже, мягко говоря, рискованная, у меня не было сомнений.
Но я не могу начинать знакомство с клиентом с критики конкретного консультанта на основе негативного опыта о его предыдущих предложениях. Часто это может иметь обратный эффект, когда консультант начинает ругать своих конкурентов едва знакомому человеку, который только что к нему обратился. Выглядит это не очень профессионально и нечистоплотно. Гораздо эффективнее оценить решение, которое предлагает консультант, и с цифрами и фактами на руках обосновать, почему оно плохое, рассказать о рисках и последствиях. Это называется «второе мнение».
Стоит заметить, что клиент трепетно относился к своим деньгам и до меня побывал у 10 консультантов. Не в мою пользу было то, что консультации абсолютно у всех специалистов были бесплатными. Если бы каждый из них брал 7 тысяч рублей, как беру я, то он потратил бы на это маркетинговое сравнение 70 тысяч рублей, т.е. около 1% от стоимости портфеля, сумма в принципе внушительная. И ему было жаль тратить эти деньги.
Моя деятельность имеет коммерческий характер, и я не должна тратить свое время бесплатно на образование других людей в индивидуальном порядке. При этом хочу отметить, что ознакомительная консультация, когда клиент уточняет, в чем будет состоять мои услуги, что я могу сделать, а что нет, подходит ли это ему та или иная услуга, письменная и абсолютно бесплатная. Но тут предстояло оценить инвестиционное решение, и это моя работа, требующая времени и приносящая пользу клиенту. В результате клиент отказался от моих услуг.
И тут небольшая заметка на полях. Если консультации у специалиста бесплатны или очень дешевы, то, возможно, он зарабатывает не на консультациях, а на продаже невыгодных для клиента инвестиционных продуктов, за которые он получает неплохие комиссии. Правда, не всегда верно и то, что если консультация у специалиста стоит дорого, его предложения полностью в интересах клиента. Но бесплатный сыр часто бывает только в мышеловке. Ошибка номер два: бесплатно - это, минимум, повод задуматься, нет ли тут подвоха.
Второе предложение подкупило клиента тем, что консультант гарантировал высокую доходность. Так не бывает, высокие доходности ─ это премия за риск. И тут стоит знать и помнить, что плохие продукты, как правило, хорошо упакованы:
- либо низкая доходность;
- либо гарантии, которые не сработают в тот момент, когда должны будут, и профессионалу это понятно с самого начала;
- возможна и комбинация низкой доходности и высокого риска.
И в качестве заключения. Ко мне совсем недавно почти одновременно обратились двое клиентов, имеющие в советниках людей, неоднократно замеченных в предложении очень сомнительных продуктов. И, если честно, я на 99,9% уверена, что и их вложения под руководством данных советников, мягко говоря, оставляют желать лучшего.
И я пригласила их к себе на консультацию, чтобы с фактами и цифрами в руках, показать им, что у них не так. Ну не могу я при первом обращении сказать: «Бегите от данного консультанта, как можно дальше, и деньги забирайте, сколько сможете забрать, фиксируя убытки, потому что дальше будет еще хуже». И оба говорят, что обязательно ко мне придут, но пока не торопятся, а зря … Когда придут, может быть уже очень поздно. И тут ошибка номер три: не надо тянуть со «вторым мнением».